《銷售技巧培訓(xùn)》課程大綱
課程大綱:
第一講:我們賣的是什么?
數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營銷特性分析
我們是賣什么的?(互動)
你到底適合賣什么?
面對客戶你有幾招應(yīng)對?(互動)
客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么?
數(shù)據(jù)通訊類產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么?(互動)
你的競爭對手賣什么?產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……(互動)
案例分析:賽門鐵克硬件防火墻江西市場的推廣
第二講:我們應(yīng)該怎么賣?
你以前是怎么賣的?(互動)
你的競爭對手是怎么賣的?(互動)
下一步你將怎么賣?(互動)
案例分析:方案營銷
一、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售技巧
第一步:客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪?
如何通過客戶的市場表現(xiàn)分析客戶的需求?
與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步:客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法;
約談客戶5招
客戶拜訪前的準備
如何有效的寒暄
因勢利導(dǎo),擴大客戶需求
把握客戶的思路
強調(diào)利益,克服缺點
二、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售原則
第三步:顧問式銷售
分析當(dāng)?shù)厥袌龅奶卣?
了解當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)通訊局的配套情況
把握當(dāng)?shù)豂T數(shù)據(jù)市場競爭態(tài)勢
營造銷售氛圍
整合網(wǎng)絡(luò)警察人員的資源
從低到高,由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析:神州數(shù)碼的營銷策略
第三講:區(qū)域市場的資源整合
區(qū)域市場的專家?guī)煜嚓P(guān)資源的整合
區(qū)域市場的IT公司優(yōu)勢資源整合
區(qū)域市場的政府資源整合
同行相關(guān)資源整合
案例分析:每周六的茶話會
第四講:顧問式成交
正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過數(shù)據(jù)通訊相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競爭對手促進客戶成交
案例分析:某省數(shù)據(jù)通訊局的項目成交
授課方式:游戲互動-實時演繹-案例分析-實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
聽課人群:銷售人員
課程時間:2天(12小時)
《銷售技巧培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷