《商務(wù)談判技巧》課程大綱
一、談?wù)務(wù)勁兄杏龅降膯?wèn)題
一個(gè)普通案例引發(fā)的思考
立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判能解決什么？
談判中使用的方法應(yīng)符合何標(biāo)準(zhǔn)？
– 達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議（核心為雙贏）
– 談判方式必須有效
– 應(yīng)能改進(jìn)或至少不傷害談判方的關(guān)系

二、談判三步曲：
– Claiming value
– Creating value
– Overcoming barriers to agreement

三、談判三法
1、軟式談判法？
談判者視對(duì)方為朋友
目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議
作出讓步來(lái)維系關(guān)系
對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和
完全相信對(duì)方
容易變換立場(chǎng)
向?qū)Ψ桨l(fā)出要約
向?qū)Ψ搅恋着?
為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損
追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議
避免意愿的較量
屈服于對(duì)方的壓力
2、硬式談判法？
談判者將對(duì)方視為對(duì)手
目標(biāo)是取得勝利
要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件
對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬
決不相信對(duì)方
堅(jiān)持立場(chǎng)
向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅
故意聲東擊西
在價(jià)格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)
試圖進(jìn)行意愿的較量
向?qū)Ψ绞┘訅毫?

3、實(shí)質(zhì)利益談判法
實(shí)質(zhì)利益談判法四原則：
– 將人與問(wèn)題分開(kāi)；
– 注重利益，而非立場(chǎng)；
– 為互利而尋求解決方案；
– 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次：
– 實(shí)質(zhì)利益層次；
– 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。
實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段
實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：
第一階段：分析階段，知己知彼
第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到
第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解

四、成功談判的四大原則
原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)
“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”
每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：
– 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系
– 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)
“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題
– 思想觀念
– 情感表露
– 言語(yǔ)交流
如何解決思想觀念問(wèn)題：
– 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；
– 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；
– 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法；
– 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；
– 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；
– 給對(duì)方留“面子”。
–
如何解決情感表露問(wèn)題：
– 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；
– 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；
– 使用象征性的行為緩解情緒沖突。

如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題：
– 認(rèn)清交流的障礙；
– 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法；
– 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白；
– 交流要有針對(duì)性。

原則之二：注重利益而非立場(chǎng)
明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：
– 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素；
– 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)；
– 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。
談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.

如何識(shí)別利益因素？
– 多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重…
– 多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做……
– 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；
– 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略
– 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。

表達(dá)和陳述利益所在的技巧：
– 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力；
– 承認(rèn)對(duì)方的利益所在；
– 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；
– 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。
原則之三：尋求互利解決方案
立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：
– 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；
– 只追求單一結(jié)果；
– 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；
– 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。

尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要？
思考？

原則之三：尋求互利解決方案
尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：
– 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；
– 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；

– 找出互利的解決方案；
– 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)：
– 頭腦風(fēng)暴式小組討論法：
自己做
與談判對(duì)手一起做

充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：
– 創(chuàng)造性思維法：
提出問(wèn)題；
分析問(wèn)題；
解決問(wèn)題；
實(shí)施方案。
– 從不同的專家角度分析問(wèn)題
– 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議

找出互利的解決方案：
– 識(shí)別共同利益，問(wèn)：
我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？
我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？
如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？
有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？
– 相互滿足彼此的不同利益

替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：
– 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；
– 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；
– 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。

原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：
– 談判成為立場(chǎng)的較量；
– 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議；
– 談判成為意愿的較量。


使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：
– 公平有效的原則；
– 科學(xué)性原則；
– 先例原則。

如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：
– 建立公平標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；
標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；
標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。
– 建立公平的分割利益的步驟：
“一個(gè)切，一個(gè)選”
輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。

如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？
– 將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)；
– 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；
– 不要屈從于對(duì)方的壓力；
– 例子？

《商務(wù)談判技巧》課程目的
·使學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法
·知道如何做好談判準(zhǔn)備工作
·對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握
·從談判演練案例測(cè)驗(yàn)自己的談判實(shí)力
·杰出談判高手必備的條件
·正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎(chǔ)
·杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧
·談判中的說(shuō)服技巧
·最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的。

《商務(wù)談判技巧》適合對(duì)象
企業(yè)管理者，商務(wù)部人員

《商務(wù)談判技巧》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《商務(wù)談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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