《卓越經(jīng)銷商管理》課程大綱
第1部分 經(jīng)銷商管理概論
第1講 經(jīng)銷商概述
　　1.1 經(jīng)銷商的定義
　　1.2 經(jīng)銷的形式
　　1.3　終端型與批發(fā)型經(jīng)銷商
　　1.4 經(jīng)銷商與代理商
　　1.5 經(jīng)銷商在渠道中的作用
　　1.6 實(shí)戰(zhàn)演練
　第2講 廠商關(guān)系認(rèn)知
　　2.1 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
　　2.2 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
　　2.3 實(shí)戰(zhàn)演練
第2部分 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的管理政策
　第3講 銷售總監(jiān)如何選擇產(chǎn)品的銷售渠道
　　3.1 銷售渠道結(jié)構(gòu)
　　3.2 銷售渠道設(shè)計(jì)考慮的因素
　　3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式
　　3.4 實(shí)戰(zhàn)演練
　第4講 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的返利政策
　　4.1 返利概述
　　4.2 返利的種類
　　4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式
　　4.4 確定返利水平
　　4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
　　4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)
　　4.7 實(shí)戰(zhàn)演練
　第5講 銷售總監(jiān)如何激勵(lì)經(jīng)銷商
　　5.1 激勵(lì)經(jīng)銷商的三個(gè)方面
　　5.2 經(jīng)銷商銷售競賽
　　5.3 激勵(lì)經(jīng)銷商常用的方法
　　5.4 實(shí)戰(zhàn)演練　
　第6講 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的促銷政策
　　6.1 經(jīng)銷商促銷特點(diǎn)
　　6.2 對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容
　　6.3 對經(jīng)銷商促銷的主要方式
　　6.4 促銷的主要技巧
　　6.5 實(shí)戰(zhàn)演練
　第7講 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款
　　7.1 應(yīng)收賬款的概念
　　7.2 經(jīng)銷商信用評估
　　7.3 確定經(jīng)銷商信用額度
　　7.4 應(yīng)收賬款的日常管理
　　7.5 及時(shí)回收應(yīng)收賬款
　　7.6 實(shí)戰(zhàn)演練
　第8講 銷售總監(jiān)如何用合同管理經(jīng)銷商
　　8.1 經(jīng)銷合同的作用
　　8.2 經(jīng)銷合同的內(nèi)容
　　8.3 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)
　　8.4 合同簽訂程序
　　8.5 實(shí)戰(zhàn)演練
　第9講 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的沖突
　　9.1 經(jīng)銷商沖突的類型
　　9.2 經(jīng)銷商沖突的起因
　　9.3 渠道沖突與渠道效率
　　9.4 解決沖突的方法
　第10講 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的竄貨
　　10.1 竄貨管理概述
　　10.2 建立竄貨識別碼體系
　　10.3 成立市場督察部
　　10.4 建立竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
　　10.5 簽訂《市場秩序管理公約》
　　10.6 實(shí)戰(zhàn)演練
　第11講 銷售總監(jiān)如何對經(jīng)銷商實(shí)施績效管理
　　11.1 影響經(jīng)銷商績效評估的因素
　　11.2 經(jīng)銷商績效評估步驟
　　11.3 實(shí)戰(zhàn)演練
　第12講 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策
　　12.1 確定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策
　　12.2 編制經(jīng)銷商的培訓(xùn)教材
　　12.3 實(shí)戰(zhàn)演練
　第13講 銷售總監(jiān)如何召開經(jīng)銷商年度大會
　　13.1 確定年會主要內(nèi)容
　　13.2 確定年會時(shí)間
　　13.3 選擇年會地點(diǎn)
　　13.4 確定參會人員
　　13.5 會議議程策劃
　　13.6 發(fā)出年會邀請
　　13.7 年會現(xiàn)場控制
　　13.8 會后評估
　　13.9 年會費(fèi)用預(yù)算
　　13.10 準(zhǔn)備年會歡迎函
第3部分 基層銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商
　第14講 基層銷售人員開發(fā)前的心理準(zhǔn)備
　　14.1 成為“五心上將
　　14.2 實(shí)戰(zhàn)演練
　第15講 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
　　15.1 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　15.2 實(shí)戰(zhàn)演練
　第16講 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的流程
　　16.1 開發(fā)前的準(zhǔn)備
　　16.2 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r調(diào)查
　　16.3 獲取潛在的經(jīng)銷商名單
　　16.4 篩選并確定候選經(jīng)銷商名單
　　16.5 候選經(jīng)銷商洽談
　　16.6 經(jīng)銷商確定
　　16.7 簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同
　　16.8 實(shí)戰(zhàn)演練
　第17講 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的策略
　　17.1 選擇經(jīng)銷商的策略
　　17.2 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
第18講 中國未來經(jīng)銷商的發(fā)展
18.1 未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢
18.2 未來趨勢下經(jīng)銷商的出路抉擇
18.3 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈
18.4經(jīng)銷商的人才鏈

《卓越經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

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