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經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新
添加時(shí)間:2011-11-17      修改時(shí)間: 2011-11-17      課程編號(hào):100138019
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程大綱
前言
以經(jīng)銷商為中心還是以消費(fèi)者為中心?
如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系?
幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)好不好?
花心究竟是誰(shuí)的錯(cuò)?
經(jīng)銷商管理的問(wèn)題及方法匯總表

第一講 經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、多品牌經(jīng)營(yíng)
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
1、招聘專銷商
案例分享:行業(yè)冠軍匯泰龍擇商標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)與答:如何讓經(jīng)銷商從小姐經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向老婆?
2、掌控經(jīng)銷商
通過(guò)預(yù)付款掌控經(jīng)銷商的貨款
通過(guò)延遲返利或增加返利條款掌控經(jīng)銷商的返利
案例分享:格力緊緊掌控經(jīng)銷商
三、操作層面-區(qū)域開發(fā)
1、招商前準(zhǔn)備
2、獲取潛在客戶名單
3、觀察與洽談
4、簽訂合同
四、殘局破解
利用團(tuán)隊(duì)的概念解決招商難題
【本講亮點(diǎn)】沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度,但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度?經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系?企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商?本講將揭曉經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的秘密。

第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低
2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄貨碼技巧
5、簽訂公約
6、市場(chǎng)監(jiān)督
案例分享:竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:竄貨證據(jù)認(rèn)定書
三、操作層面-區(qū)域市場(chǎng)竄貨管理
1、查處竄貨事件的真相
2、判斷竄貨事件的影響
3、上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)
4、確定應(yīng)對(duì)舉措
5、實(shí)施應(yīng)對(duì)方案
6、善后工作
四、殘局破解
七日香價(jià)格不穩(wěn)定的管理方法
【本講亮點(diǎn)】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定,經(jīng)銷商就賺不到錢。無(wú)論你的品牌知名度有多高,賺不到錢的品牌沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷商想大力銷售,這是事實(shí)。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢?本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的秘密。

第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策層面-返利
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
3、返利4大技巧
問(wèn)與答:如何把返利變成分銷商的指揮棒?
案例分享:百事可樂(lè)的返利政策
三、殘局破解
格力
【本講亮點(diǎn)】在眾多品牌中,如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀?如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員?如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方?如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來(lái)的情人?本講將告訴您提升經(jīng)銷商首推率的秘密。

第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、無(wú)論廠家給多少返利,經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中,導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降,同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。
2、有的廠家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式,試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為,但好景不長(zhǎng)。
二、決策層面-限量供貨
1、限供的好處
2、應(yīng)限制的產(chǎn)品
3、確定月度計(jì)劃
4、確定分銷商月度計(jì)劃
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
三、操作層面-申請(qǐng)調(diào)整配額
1、對(duì)于經(jīng)銷商的配額,一經(jīng)確認(rèn)……
2、如果經(jīng)銷商的配額確實(shí)出現(xiàn)問(wèn)題,應(yīng)由……
四、殘局破解
產(chǎn)品限額分配表
【本講亮點(diǎn)】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣?為什么促銷總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)?為什么好賣的產(chǎn)品沒(méi)有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫(kù)存?為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止?這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)?本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商沒(méi)有銷售激情
2、年會(huì)沒(méi)有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面
3、在經(jīng)銷過(guò)程中除返利外沒(méi)有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣
5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競(jìng)賽
1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
3、制定競(jìng)賽規(guī)則
4、確定競(jìng)賽主題
5、銷售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算
6、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
三、操作層面-激勵(lì)
1、雙因素理論-赫茨伯格
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的因素
四、殘局破解
舊金山旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是沒(méi)精打采?為什么經(jīng)銷商沒(méi)有銷售熱情?為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒(méi)有榮譽(yù)感?為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒(méi)有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨?本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的秘密。

第六講 經(jīng)銷商沒(méi)有壓力怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣;
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商,除了返利少一些外,沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn);
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同,沒(méi)有任何預(yù)警機(jī)制,只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道;
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己,反而常常指責(zé)廠家;
二、決策層面-年度績(jī)效評(píng)估
1、評(píng)估項(xiàng)目
2、評(píng)估方法
3、整改方案
三、操作層面-月度銷售排行榜
1、確定評(píng)價(jià)指標(biāo)
2、公布月度評(píng)價(jià)結(jié)果
3、制定行動(dòng)計(jì)劃
四、殘局破解
常勝將軍豬八戒
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家?為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒(méi)有任何羞恥感?為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無(wú)所謂的樣子?為什么幾年來(lái)經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子?為什么經(jīng)銷商總是自以為是?本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、走一步看一步,沒(méi)有規(guī)劃未來(lái);
2、依賴廠家,導(dǎo)致生存能力減弱;
3、多品牌經(jīng)營(yíng),結(jié)果里外不是人;
4、心門封閉,以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。
二、決策層面-培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)講師
三、操作層面-經(jīng)驗(yàn)分享
1、樣板市場(chǎng)參觀
2、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
3、經(jīng)驗(yàn)分享集錦
四、殘局破解
《從個(gè)體經(jīng)營(yíng)走向管理的五項(xiàng)修煉》
【本講亮點(diǎn)】為什么10年后,廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊?為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有機(jī)會(huì)傳播?為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈?為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求?為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳?本講將告訴您解決以上問(wèn)題的秘密。

第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦?
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)
4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品
二、決策層面-經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)
1、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的好處
2、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的目的
3、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的組成
4、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的運(yùn)作方式
三、操作層面-銷售簡(jiǎn)報(bào)
1、銷售簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
2、銷售簡(jiǎn)報(bào)的好處
四、殘局破解
《廣東省銷售簡(jiǎn)報(bào)》
【本講亮點(diǎn)】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品?為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待?為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)?問(wèn)題究竟在哪里?本講將告訴您一個(gè)天大的秘密,讓您豁然頓悟!

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程目的
掌握打造高忠誠(chéng)度經(jīng)銷商的方法;
掌握穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的方法;
掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法;
掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法;
掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法;
掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法;
掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法;
掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》適合對(duì)象
廠家董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師梅明平老師簡(jiǎn)介
梅明平
梅明平
中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人,國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師,資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家,國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員!摆A家大講堂”簽約講師,《銷售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師,美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師,美國(guó)GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師,武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn),管理年銷售過(guò)億的銷售團(tuán)隊(duì),歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng),并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營(yíng)銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”,因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新,榮膺2004年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。 著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版,《八大步驟防竄貨》,《訪問(wèn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》等書,經(jīng)常在《銷售與市場(chǎng)》、《成功營(yíng)銷》等營(yíng)銷雜志上發(fā)表文章。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】
企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)扎實(shí),底蘊(yùn)背景深厚,實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富,通過(guò)專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié),自主創(chuàng)新,見解獨(dú)特,擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法,是頗具實(shí)力的本土派。
三位一體,全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績(jī)效!
協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷渠道管理政策。
協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商開發(fā)與管理效率。
協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關(guān)系,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展

【授課風(fēng)格】
梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng),結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷,采用全方位的培訓(xùn)方式,為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱,使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),掌握切實(shí)可行的方法和技能,全面提升解決問(wèn)題的能力。
其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格,深受學(xué)員喜愛和歡迎,獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。
梅老師睿智,豁達(dá),厚重,深刻;具備發(fā)展性的思維,吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者,是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問(wèn)題,為他們指引正確的方向,選擇正確的道路。
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