《《經典現代營銷與管理》——實戰(zhàn)系列培訓課程》課程大綱
銷售是客戶行為學、組織行為學、心理學等學科的綜合。
如何透過紛繁復雜的表象快速找到客戶購買真正動機和購買決策者行為習慣，根據最本質需求與特征，制定對策促成交易，真正做到"知己知彼"。

曾有世界權威銷售研究機構耗資百萬，追蹤35000個銷售個案、對數千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進行分析研究后總結出系列實戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴大45%，成交額增加54%，平均銷售業(yè)績提升17%…

所以，“銷售是業(yè)績，是利潤，是科學，是實戰(zhàn)…”
如果希望打造應該卓越的銷售團隊，那么，有許多理論、經驗和方法值得借鑒。

掌握概念，才能激發(fā)營銷智慧
有了思路，面臨競爭才有出路
解答課題，經受考驗贏得優(yōu)勢
市場研究：拓展企業(yè)生存空間
營銷策劃：迎接挑戰(zhàn)出奇制勝

細致入微地抓好銷售流程每個環(huán)節(jié)，才能在市場上呼風喚雨；要做到這一點，絕非易事。
作為銷售經理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動？ 如能系統(tǒng)了解和掌握關于銷售的經典知識，那么將對銷售人員和銷售組織大有陴益。
培訓內容：
一、現代銷售經典核心概念
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現代營銷趨勢
4. 經典4Ps、4Rs
二、消費者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費者購買后活動
三、直復營銷策略與技巧
1. 直復營銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復營銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標準
2. 內在品質重要六項內容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產品的關心程度
4. 對購買的關心程度
5. 對需求的關心程度
6. 對產品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機會
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 轉化為有利的八個字
十三、促使成交的因素分析
1. 傳統(tǒng)與新營銷方法對比
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
十四、價格競爭的起因和應對
1. 價格競爭實質與緣由
2. 引發(fā)價格競爭的原因
3. 價格競爭應對三前提
4. 走出價格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動力與影響力
3. 三類工作風格
4. 業(yè)務行為思考
十七、銷售隊伍激勵與管理
1. 頂級銷售組織標準
2. 銷售評估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團隊配置
4. 如何適應市場競爭
5. 銷售業(yè)績考核提升
6. Spin 戰(zhàn)略應用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優(yōu)質/輔導效用
4. 對應/ 四種風格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識、經驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測試’）
測試：處理價格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓特色： （采用最新‘參與互動’培訓方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現場析疑、領悟歸納、開發(fā)潛質等方式
六：培訓氣氛： （立體的藝術美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
培訓方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、
觀摩學習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現場析疑、領悟歸納、開發(fā)潛質、互動推理等
培訓特點：‘旁征博引，深入淺出，幽默風趣，回味無窮’
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰(zhàn)派與學院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現場氣氛，達成培訓預期目標；且寓教于樂，運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現藝術與互動結合的最佳培訓效果。
運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學員實際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進行有效培訓，以提升培訓效果和學員水平；切實體現“課題培訓工作法”中‘培訓創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓者今后實踐工作具有極大的后續(xù)效果。

《《經典現代營銷與管理》——實戰(zhàn)系列培訓課程》課程目的
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進化 2. 掌握現代銷售流程與技巧
3. 學會銷售與客戶溝通方法 4. 明確提升銷售績效的措施
5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣 6. 潛能開發(fā)與輔、督導管理

《《經典現代營銷與管理》——實戰(zhàn)系列培訓課程》適合對象
營銷總監(jiān)、•銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、•公關經理、業(yè)務代表、•企業(yè)精英、內部講師

《《經典現代營銷與管理》——實戰(zhàn)系列培訓課程》所屬分類
市場營銷

《《經典現代營銷與管理》——實戰(zhàn)系列培訓課程》內訓服務流程

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