《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》課程大綱
作為銷售組織的成員，你在實戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問題困擾過：
○ 客戶團購、購買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？ ○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級銷售員和資深銷售人員關鍵與區(qū)別在哪里？
培訓內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長
2. 十一大類營銷模式和使用特點
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對產(chǎn)品的關心程度
2. 對購買的關心程度
3. 對需求的關心程度
4. 對產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術的應用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導致異議原因
4. 防范異議勝于處理

第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
第九單元 達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
第十單元 大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強化現(xiàn)實技能的方法
1. 技能強化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應用
3. 成功銷售員幾個條件
4. 指導行為與輔導技巧
練習：
測試：處理價格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號 討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓特色： （采用最新‘參與互動’培訓方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、
觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓氣氛： （立體的藝術美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》課程目的
培訓成果
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1.學習重要客戶購買復雜商品時心理和行為模式; 2.解決初中級銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問式銷售挖掘客戶需求的核心技巧 4.分析客戶決策程序及步驟，以提高銷售成交率

《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》適合對象
營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務代表、客戶服務經(jīng)理、•公關經(jīng)理、業(yè)務代表、•企業(yè)精英、內(nèi)部講師

《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》內(nèi)訓服務流程

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