《打造電話行銷精英團隊》課程大綱
帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數關鍵行為”的理論:“如果你想要改變一個人,你不必浪費時間改變這個人的大部分行為,你只要專注在影響這個人的少數關鍵行為上,就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣,在一個企業(yè)組織,或團隊中,如果業(yè)績不好,你其實不必浪費時間來改變組織中的方方面面,其實,你只要專注在某些組織的少數關鍵環(huán)節(jié) ,就能夠給這個團隊帶來巨大的變化。
那么,對于電話行銷團隊管理來說,到底有那些少數的關鍵行為是需要我們知道并實踐應用的呢?在下面介紹的培訓課程中,我們將重點為您揭示以下內容:
■課程背景
企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務部門的管理有很大的不同,由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶,而強調要能夠在千里之外決勝,必須就在電話上就完成銷售,或是至少要在接聽服務電話后還要能夠伴隨營銷,所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實用、沒有針對性的感覺。
本課程介紹電話行銷團隊的經營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經驗的電話行銷管理者,都可由本課程中了解到重要的管理技巧,快速掌握管理重點,進而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能,為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤!
■本課程主要解決的問題
電話行銷的經營包括哪些要素?
電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別?
電銷團隊規(guī)模與人力如何規(guī)劃?
電話銷售人員的特質與招聘方法?
關鍵的電話銷售技能究竟包括哪些?
電話銷售團隊的招聘與日常管理要點?
如何進行有效的現場管理
電話銷售話術如何設計與制作?
影響電話行銷團隊的績效KPI如何設定與管理
電話銷售人員如何有效激勵與領導?
■本課程適合對象
剛開始擔任電話營銷管理工作者
希望提升電話營銷團隊績效的第一線主管
有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
目前或即將規(guī)劃電話營銷團隊的主管
現有電話行銷團隊的一二線主管與經理人
想要在既有業(yè)務模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務主管
■講師背景與培訓方法
講師背景:成功工作經驗 + 咨詢分析實踐 + 職業(yè)管理素質 + 成功案例
培訓方法:小組討論,引導式講解,案例分析,實戰(zhàn)分解
■課程大綱
第一部分:學習之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經理之間的區(qū)別嗎?
1、電話行銷的機遇與挑戰(zhàn)
反經濟周期的特性
電銷媒介的獨特作用
發(fā)達國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應用
電話營銷成本浪費嚴重
人員招聘不力與流失嚴重
掌握電話行銷經營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經營要素
3、電話銷售與銷售經理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎?
兩者的首要職責不同
工作關系、角色定位能力要求不同
勝任力素質要求不同
第二部分:招聘挑選與組建團隊
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人?
該招多少人?
如何招到合適的人?
如何進行分組規(guī)劃?
實戰(zhàn)分享:電話行銷的1-3-5架構
2、銷售精英是選出來的,還是培養(yǎng)出來的?
3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術條件
如何進行面試看人的技巧
實戰(zhàn)案例研討:火眼金睛看人的絕招!
第三部分:電銷“話術”的規(guī)劃與設計
1、話術對于電銷的重要意義與含義理解
2、話術規(guī)劃與分類應用
產品的特點對話術的影響
應用模式的分類對話術的影響
客戶發(fā)展階段對話術的影響
3、如何正確設計話術的方法與技巧
話術引導地圖
確定銷售流程
確立推進轉化率的各項策略
制作三欄式標準話術執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術構成內容
項目標準與要求
業(yè)務流程與腳本
結果處理流程
FAQ(常見反對問題與處理)
電話禮儀與溝通基礎
實戰(zhàn)案例研討:銷售話術實戰(zhàn)探討
第四部分:基于績效的電銷團隊管理
1、影響電銷績效的關鍵指標KPI
衡量活動量績效指標
衡量工作質量績效指標
2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排(重點)
小組研討:PRP實戰(zhàn)演練
3、現場管理的兩大法寶
跟聽
走動管理
現場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓與輔導方法
系統(tǒng)培訓規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導方法
第五部分:電銷團隊的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團隊績效的需求來適應的調整自己的行為
1、 因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計表識別人員的狀態(tài)
2、 高效的激勵方法(獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核)
3、 防止銷售流失
《打造電話行銷精英團隊》所屬分類
市場營銷