《打造電話行銷精英團隊》課程大綱
帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數關鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個人，你不必浪費時間改變這個人的大部分行為，你只要專注在影響這個人的少數關鍵行為上，就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣，在一個企業(yè)組織，或團隊中，如果業(yè)績不好，你其實不必浪費時間來改變組織中的方方面面，其實，你只要專注在某些組織的少數關鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個團隊帶來巨大的變化。
　
那么，對于電話行銷團隊管理來說，到底有那些少數的關鍵行為是需要我們知道并實踐應用的呢？在下面介紹的培訓課程中，我們將重點為您揭示以下內容：
■課程背景
企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強調要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽服務電話后還要能夠伴隨營銷，所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實用、沒有針對性的感覺。
本課程介紹電話行銷團隊的經營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經驗的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點，進而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！
■本課程主要解決的問題
 電話行銷的經營包括哪些要素？
 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？
 電銷團隊規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 電話銷售人員的特質與招聘方法？
 關鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？
 電話銷售團隊的招聘與日常管理要點？
 如何進行有效的現場管理
 電話銷售話術如何設計與制作？
 影響電話行銷團隊的績效KPI如何設定與管理
 電話銷售人員如何有效激勵與領導？

■本課程適合對象
 剛開始擔任電話營銷管理工作者
 希望提升電話營銷團隊績效的第一線主管
 有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
 目前或即將規(guī)劃電話營銷團隊的主管
 現有電話行銷團隊的一二線主管與經理人
 想要在既有業(yè)務模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務主管
■講師背景與培訓方法
講師背景：成功工作經驗 + 咨詢分析實踐 + 職業(yè)管理素質 + 成功案例
培訓方法：小組討論，引導式講解，案例分析，實戰(zhàn)分解


■課程大綱

第一部分：學習之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經理之間的區(qū)別嗎?

1、電話行銷的機遇與挑戰(zhàn)
反經濟周期的特性
電銷媒介的獨特作用
發(fā)達國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應用
電話營銷成本浪費嚴重
人員招聘不力與流失嚴重
掌握電話行銷經營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經營要素
3、電話銷售與銷售經理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責不同
工作關系、角色定位能力要求不同
勝任力素質要求不同
第二部分：招聘挑選與組建團隊
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進行分組規(guī)劃？
實戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？

3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術條件
如何進行面試看人的技巧
實戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術”的規(guī)劃與設計
1、話術對于電銷的重要意義與含義理解

2、話術規(guī)劃與分類應用
產品的特點對話術的影響
應用模式的分類對話術的影響
客戶發(fā)展階段對話術的影響
3、如何正確設計話術的方法與技巧
話術引導地圖
確定銷售流程
確立推進轉化率的各項策略
制作三欄式標準話術執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術構成內容
項目標準與要求
業(yè)務流程與腳本
結果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎

實戰(zhàn)案例研討：銷售話術實戰(zhàn)探討
第四部分：基于績效的電銷團隊管理
1、影響電銷績效的關鍵指標KPI
衡量活動量績效指標
衡量工作質量績效指標

2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排（重點）
小組研討：PRP實戰(zhàn)演練

3、現場管理的兩大法寶
跟聽
走動管理
現場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓與輔導方法
系統(tǒng)培訓規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導方法

第五部分：電銷團隊的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團隊績效的需求來適應的調整自己的行為
1、 因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計表識別人員的狀態(tài)
2、 高效的激勵方法（獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、 防止銷售流失

《打造電話行銷精英團隊》所屬分類
市場營銷

《打造電話行銷精英團隊》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------