《大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典》課程大綱
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵的四大寶典
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階
案例分享：工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內(nèi)部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例分享： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
SPIN運用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務
A、建立客戶服務的五步曲
客戶服務五步曲——步驟一：對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務五步曲——步驟二：建立服務的標準化體系
客戶服務五步曲——步驟三：個性化服務
客戶服務五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
客戶服務五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務
B、建立客戶的個性化服務
個性化服務是趨勢
以客戶為導向，重新制定體制
以需求為目標，精心制定服務
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價值
實施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
客戶回報率，客戶盈利性指標
案例分享：建立忠誠服務的五大秘訣

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市場營銷

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