《店面銷售技巧》課程大綱
一、迎接顧客八大技巧
1、目光迎接法
2、趨近迎接法
3、微笑迎接法
4、問候迎接法
5、介紹迎接法
6、商品迎接法
7、贊揚(yáng)迎接法
8、致歉迎接法
二、如何探求顧客的需要
（一）顧客購(gòu)買三大心理過程
1、認(rèn)知過程
2、感情過程
3、意志過程
（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段
1、店貌感受
2、尋找目標(biāo)
3、觀察了解
4、獲得印象
5、功能聯(lián)想
6、欲望擁有
7、比較評(píng)價(jià)
8、確立信心
9、采取行動(dòng)
10、購(gòu)后感受
（三）顧客購(gòu)買行為的分類及銷售對(duì)策
A、按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類
（1）確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）不確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）半確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
B、按顧客年齡段劃分
（1）老年型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）中年型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）青少年型及針對(duì)銷售對(duì)策
C、按顧客購(gòu)買態(tài)度與要求可分類
（1）理智型型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）習(xí)慣型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）奉命型及針對(duì)銷售對(duì)策
（4）價(jià)格型及針對(duì)銷售對(duì)策
（5）沖動(dòng)型及針對(duì)銷售對(duì)策
（6）疑慮型及針對(duì)銷售對(duì)策
（7）猶豫型及針對(duì)銷售對(duì)策
三、如何向顧客介紹產(chǎn)品
（一）利益說(shuō)明法：
1、正訴利益法
2、反訴利益法：
3、對(duì)比利益法：
（二）提供證明
（三）誘導(dǎo)購(gòu)買法：
1、觀點(diǎn)求同法：
2、連續(xù)肯定法：
3、得寸進(jìn)尺法：
4、以退為進(jìn)法
5、轉(zhuǎn)移注意法:
四、如何處理異議說(shuō)服顧客
1、反駁處理法:
2、但是處理法
3、利用處理法:
4、補(bǔ)償處理法：
5、詢問處理法:
6、糊涂處理法：
7、轉(zhuǎn)移處理法：
8、緩和處理法
五、達(dá)成成交技巧
1、主動(dòng)請(qǐng)求法
2、自然期待法
3、配角贊同法：
4、假定成交法
5、肯定成交法：

《店面銷售技巧》課程目的
樹立終端導(dǎo)購(gòu)正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)和技巧
提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)技巧

《店面銷售技巧》適合對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員、終端導(dǎo)購(gòu)、終端代表等

《店面銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《店面銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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