《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)》課程大綱
第一部分：對(duì)私銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)化體現(xiàn)
從“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”的順口溜來(lái)看國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理贏銷技能的現(xiàn)狀
銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階
銀行客戶經(jīng)理與客戶相處的四種關(guān)系
銀行客戶經(jīng)理如何做到理財(cái)顧問(wèn)三種角色的轉(zhuǎn)換

第二部分：認(rèn)知客戶 把握客戶：
顧客心理需求分析：
客戶的信息需求
客戶的環(huán)境需求
客戶的情感需求
顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析模型：
需求確認(rèn)：發(fā)現(xiàn)自己的需求
信息搜索：尋找產(chǎn)品信息
方案評(píng)價(jià)：初步選定幾種需求滿足的方案，然后進(jìn)行比較
購(gòu)買(mǎi)決定：做出購(gòu)買(mǎi)決定
購(gòu)買(mǎi)后的行為：購(gòu)買(mǎi)后再次評(píng)價(jià)
影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的三要素
個(gè)人因素
環(huán)境因素
營(yíng)銷因素

第三部分：顧客溝通風(fēng)格個(gè)性測(cè)試與練習(xí)
個(gè)性風(fēng)格測(cè)試
每種個(gè)性客戶的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
如何對(duì)不同個(gè)性的客戶營(yíng)銷

第四部分：中高端客戶的分析與掌握
中高端客戶與普通客戶的不同
中高端客戶的期望是什么
中高端客戶拜訪要點(diǎn)分析

第五部分：營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）
營(yíng)造良好的溝通氛圍
提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音;
開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō);
封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求;
準(zhǔn)確有效的方案推介
客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
行動(dòng)建議
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對(duì)話

第六部分：情景演練、單元總結(jié)
情景演練攝像回放學(xué)員討論
單元小結(jié)：學(xué)員分享

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)》課程目的
了解對(duì)私客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧
明確中高端客戶需求的變化
掌握分析顧客采購(gòu)行為的方法、辨別顧客的類型。
新客戶開(kāi)拓，特別是中高端客戶的識(shí)別和溝通技能

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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