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舞動奇“績”之我是冠軍導購
添加時間:2014-09-04      修改時間: 2014-09-04      課程編號:100166852
《舞動奇“績”之我是冠軍導購》課程大綱
課程介紹:
中國銷售市場調(diào)查:店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失!
店鋪培訓是回報率最高的投資行為,因為離市場越近的人,對業(yè)績影響越大!但中國企業(yè)聯(lián)合會:中國企業(yè)的終端店鋪在培訓上的投入,人均一年不超過80元!因此,許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓,導購員每天都在堅持做著錯誤的事情!
導購人員流動率大、流失率高,企業(yè)怕培訓之后會浪費!其實,培訓有風險,如果不培訓,風險更高!關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作,做一名懂感恩、負責任的好員工!
如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評價不公而減少?如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起?如何強化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)?
導購員是公司與顧客之間溝通的橋梁,銷售成績的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績與積壓庫存,但許多導購人員又最缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓。
本課程針對企業(yè)面臨的種種問題,從員工心態(tài)入手,深入淺出,剖析答疑。對于個人成長和企業(yè)穩(wěn)定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業(yè)共贏指明了一條通向成功之路。
課程將系統(tǒng)讓終端導購人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧,真正掌握銷售流程、固化銷售細節(jié)與語言,并做到了解顧客進店后的消費心理,做到知己知彼,事半功倍的銷售效果,真正做到提升店鋪銷售業(yè)績。

課程收益:
快樂工作:重新梳理導購角色定位,掌握禮儀標準及行為規(guī)范
快樂學習:了解顧客心理,掌握專業(yè)導購技巧,點燃銷售引爆點
快樂銷售:提升經(jīng)營顧客的能力,掌握主動、掌握感受、掌握業(yè)績
快樂服務(wù):系統(tǒng)分析顧客類型,并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
快樂跟進:認知顧客異議,并學會完美應(yīng)對

課程特色:
本課程根據(jù)導購人員實際工作中遇到的問題,大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實戰(zhàn)案例,通過小組討論、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學員親身參與并分享銷售中的經(jīng)驗與教訓。
課程將系統(tǒng)提升店面銷售人員基本工作素質(zhì),了解終端銷售服務(wù)技巧、強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客意識,了解顧客消費心理。
提高企業(yè)終端店鋪的顧客溝通力,減少和杜絕店鋪不必要的顧客流失
陳老師具有豐富的國內(nèi)外百貨連鎖行業(yè)實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗,個人親和力強,授課風格輕松,使學員在輕松的氛圍下充分掌握課程內(nèi)容,必將為企業(yè)終端銷售管理系統(tǒng)的建立和執(zhí)行發(fā)揮重要的作用。


課程時間:2天,6小時/天
授課方式:









課程大綱:
第一章:我為“銷”狂
情景模擬:超級導購秀
一、角色梳理、思維改變
1、我們能從工作中收獲到什么?
2、我們?yōu)槭裁匆獦吩诠ぷ鳎?br />3、為自己工作--要有一顆感恩的心
4、為自己工作--怎樣才能獲得更多?
5、為自己工作--打造自我輝煌的職業(yè)生涯
6、我們必須比別人付出的更多才能比別人擁有的更多
二、挖掘銷售中的“軟傷”
1、不靠感覺創(chuàng)過程,而靠流程出結(jié)果
2、銷售不僅要說好還要說對
討論:現(xiàn)在做導購的你,將來能做什么?

第二章:我是“品牌”
情景模擬:超級時尚秀
一、 時尚賣手氣場逼人
1、個人的外在形象
2、個人形象代表企業(yè)
3、設(shè)計成功的職業(yè)形象
4、形體動作是最佳的語言
二、如何營造有活力的店鋪氛圍
店面禮儀:打造店鋪親和力
待客語言:說顧客愛聽的話
三、顧客溝通中8種表達技巧
1、營造良好氛圍
2、找到有決策權(quán)的購買者
3、抓住顧客的興趣和注意力
4、不要阻止客戶說出拒絕的理由
5、與客戶保持良好的互動
6、保持相同的談話方式
7、有禮貌
8、展現(xiàn)專業(yè)性
實戰(zhàn)訓練:如何與顧客打招呼

第三章:認識“上帝”
情景模擬:超級快樂“購”
一、顧客角色定位
二、常態(tài)顧客消費心理
三、做顧客的時尚引領(lǐng)人
四、 強化銷售三部曲
1、賣什么?(自己、企業(yè)、產(chǎn)品利益)
2、賣給誰?(自己、客戶)
3、怎么賣?
討論:分享你最難但是可以搞定的銷售案例
五、終端銷售七流程
1、顧客購買行為與心理分析
2、誰是門店最重要的人
六、分析顧客購買行為特征
1、顧客消費類型及策略
2、顧客購買心理把握
案例分析:到底哪里出問題

第四章:增加“賣”相
情景模擬:超級“表情“帝
一、老客戶接待
1、親切熱情的開始
2、有自信的肢體接觸
二、新客戶接待
1、掌握接近客戶的時機
2、用贊美開場
3、用提問開場
4、以介紹開場
賣場介紹
新的…
活動介紹
唯一性
重要誘因
制造熱銷氣氛
5、等待時的注意事項
實戰(zhàn)訓練:接近顧客全程模擬
三、超級銷售心法
1、言行舉止增“賣”相
2、察言觀色閱人性
3、甜言蜜語軟心腸
4、望聞問切探需求
實戰(zhàn)訓練:不同客人的接待方式

第五章:不銷而銷
情景模擬:超級“猜猜”樂
一、要什么——挖掘客人需求
1、顧問式需求探詢
2、顧客購買本質(zhì)與壓力
3、做受人尊重購物顧問
4、探詢顧客需求方法
5、提問與聆聽基本技巧
二、為什么要——描繪想像空間
三、馬上要——把賣點轉(zhuǎn)化為需求點
1、商品FAB銷售法則
2、對比找到產(chǎn)品特色
3、讓參與變成占有欲
4、引導焦點產(chǎn)生感覺
實戰(zhàn)訓練:如何引導焦點產(chǎn)生感覺
四、要多少——從價格升華到價值訴求
1、用“如同”替換“少買”
2、運用第三者影響力
3、輔助器材
4、運用人性弱點
5、善用占有欲與客戶參與感
實戰(zhàn)訓練一:探詢需求全程模擬
實戰(zhàn)訓練二:產(chǎn)品陳述實戰(zhàn)訓練

第六章:引人入“室”
情景模擬:超級“演說家”
一、試穿才是硬道理——肌膚之親
二、不知不覺就購買--感覺體驗
三、沖擊思維的體驗——形體搭訕
四、無法拒絕的試穿話術(shù)——一錘定音
練習:形體搭訕學

第七章:巧避鋒芒
情景模擬:超級“變變變”
一、看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容
1、處理顧客異議的黃金法則
2、顧客異議原因與分類
3、異議處理時機與原則
二、四兩撥千斤:化反對問題為賣點
三、化解對方的否定:以退為進不要爭
四、引導顧客說服自己來成交
實戰(zhàn)訓練:處理常見異議模擬

第八章:馬上成交
情景模擬:超級“購物狂”
一、成交前的怪現(xiàn)象
二、催單的7個時機
1、猶豫不決
2、提出價格問題
3、放下又拿起
4、折回
5、屢次提同一問題
6、問同伴意見
7、語音語調(diào)和肢體動作發(fā)生變化
三、成功締結(jié)的10大技巧
1、直接促成法
2、二選一法
3、推定承諾法
4、輕描淡寫法
5、個人參與法
6、競品對比法
7、現(xiàn)場感受法
8、假設(shè)式成交法
9、法蘭克成交法
10、門把法
四、伺機進行連帶銷售
1、顧客提出連帶的需求
2、顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品,但并沒有馬上離開
3、顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊、掙扎、難以決定
4、對買來送禮的顧客進行附加推銷
5、利用季節(jié)變化進行附加推銷
五、連帶銷售的說服點
1、不算多買,只是提前買
2、一起買更劃算
3、難得碰到自己喜歡的
4、數(shù)量有限
5、周期原理:多買一套,每套的使用壽命更長
6、節(jié)省時間和精力
7、積分或者會員資格
實戰(zhàn)訓練營:銷售全程模擬訓練

第九章:心薪相印
情景模擬:超級“感動購”
一、顧客心動才能讓你“薪”動
二、你有情顧客才會有意
1、介紹產(chǎn)品使用注意事項和保養(yǎng)要點
2、細心關(guān)懷,為顧客提供相關(guān)信息和幫助
3、給顧客留下聯(lián)系方式或者透露適當?shù)膫人信息,強化客情關(guān)系
4、表達對顧客的贊美或者感謝,強化客情關(guān)系
5、貨品交付流程
6、爭取二次光臨的送客語言
三、365天精簡服務(wù)信息
四、心至誠,薪自成
1、48小時內(nèi)電話回訪
2、交流中傳遞信息
3、面對電話投訴
考核:形體搭訕銷售流程

《舞動奇“績”之我是冠軍導購》課程目的
快樂工作:重新梳理導購角色定位,掌握禮儀標準及行為規(guī)范
快樂學習:了解顧客心理,掌握專業(yè)導購技巧,點燃銷售引爆點
快樂銷售:提升經(jīng)營顧客的能力,掌握主動、掌握感受、掌握業(yè)績
快樂服務(wù):系統(tǒng)分析顧客類型,并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
快樂跟進:認知顧客異議,并學會完美應(yīng)對



《舞動奇“績”之我是冠軍導購》所屬分類
市場營銷

《舞動奇“績”之我是冠軍導購》所屬專題
導購培訓、
《舞動奇“績”之我是冠軍導購》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳麒勝老師簡介
陳麒勝
陳麒勝
§ 中國臺灣籍,專賣店﹑電話營銷經(jīng)營管理實戰(zhàn)培訓專業(yè)講師﹔PTT認證講師。

§ 曾服務(wù)于臺灣統(tǒng)一超商7-11﹑和信電訊﹑
§ 任深圳普林哲、北方大有等多間培訓機構(gòu)高級顧問﹐深圳高新技術(shù)協(xié)會合作講師﹐現(xiàn)任廣州鼎勝咨詢業(yè)務(wù)執(zhí)行長。

§中國直銷雜志、美容風暴雜志及多家知名網(wǎng)站專欄作家
§ 大連財富991職場、天健網(wǎng)協(xié)辦的“無成本提高銷量”主題高層論壇主講嘉賓
§ 大連“財富991職場”電波特邀專訪嘉賓
§ 講課風格生動活潑﹑深入淺出為最大特色﹐能幫助學員將靜態(tài)理論轉(zhuǎn)換成動態(tài)業(yè)績。
§ 當前著有《專賣店銷售秘訣》﹑《成功電話營銷秘訣》等書。
§ 參與《門市服務(wù)~利潤倍增九大方法》﹑《門市銷售服務(wù)技巧》﹑《如何做好產(chǎn)品解說》﹑《專賣店的理念與建構(gòu)》﹑《專賣店的經(jīng)營與管理》等書編著。

§ 陳老師十余年期間長期為國內(nèi)外知名企業(yè)服務(wù),擁有電話營銷及專賣店經(jīng)營管理等領(lǐng)域豐富的工作經(jīng)歷與理論總結(jié);
§ 分別在中國臺灣及中國大陸等不同的地區(qū)工作過,歷任營銷副總、企業(yè)培訓總監(jiān)、企業(yè)咨詢管理顧問、外資企業(yè)中國區(qū)CEO等不同職務(wù),有著豐富的實踐經(jīng)驗與顯赫的工作業(yè)績;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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