《服務意識提升及客訴心理分析處理技巧》課程大綱
【課程對象】：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課前調(diào)研】：
您碰到哪些關(guān)于投訴、危機、媒體公關(guān)等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

【課程大綱】：
第一章、主動服務意識提升訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、為什么要讓客戶滿意
（一）我們的工資由誰付？
（二）什么是企業(yè)生存的根本？
（三）企業(yè)服務面臨的挑戰(zhàn)；
（四）在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
（五）服務不佳的影響
（六）客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析；

二、服務的價值
（一）服務——至關(guān)重要的競爭手段
（二）服務是產(chǎn)生差異性的主要手段
（三）服務是利潤的源泉
（四）服務是企業(yè)的靈魂

三、培養(yǎng)營業(yè)員良好服務習慣
(一)客戶滿意
(二)主動服務
(三)真理瞬間
(四)抱怨是金
(五)依法服務
(六)內(nèi)部服務
(七)品牌服務
(八)附加服務

短片觀看及案例分析：海爾：服務創(chuàng)造價值案例分析
沃爾瑪：優(yōu)質(zhì)服務案例分析
電信：如何培養(yǎng)營業(yè)員良好的服務習慣的案例分析
廣州新一佳商超：如何培養(yǎng)營業(yè)與良好的服務習慣的正反面案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、服務督導工作技能提升訓練
（一）客戶主動服務溝通技巧訓練
1、影響溝通效果的因素
2、營造溝通氛圍
3、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、“三明治”
4、深入對方情境
5、高效引導技巧
6、三明治法則
7、高效溝通四要訣
8、高效溝通六步曲
（二）現(xiàn)場服務規(guī)范督導演練
（三）提升營業(yè)員主動服務意識技巧

五、優(yōu)質(zhì)服務過程督導技巧
（一）優(yōu)質(zhì)客戶服務的四個基本階段：
1、接待客戶
2、理解客戶
3、幫助客戶
4、送別客戶

（二）客戶進網(wǎng)點時的接待服務管理
1、客戶進店時關(guān)注
2、如何表達對客戶的熱情、尊重——從問候開始
3、問候中的第一次分流引導技巧
4、客戶進店時的問候演練
5、各崗位“第一句話”規(guī)范要求
案例分析：只聽到聲音，看不到笑容
他的問候反而讓人反感

（三）理解客戶客戶階段的技巧
1、傾聽客戶
2、收集客戶需求的方法
3、高效提問引導技巧
4、服務過程中的服務用語規(guī)范訓練

（四）幫助客戶階段的技巧
1、六大細節(jié)規(guī)范：（引導手勢、簽名手勢、唱收唱付、字體方向、筆尖朝鮮、雙手遞接）
2、幫助客戶時的引導技巧
3、幫助客戶時的禁忌語言

（五）客戶離席或離店時的服務管理
1、應對客戶業(yè)務結(jié)束時客戶離席的技巧
2、應對客戶中途離席的技巧
3、送別客戶的告別語
4、送別客戶時注意事項
5、送別時的特殊情況處理技巧
案例分析：為什么送別這么不流暢——客戶不滿
某商場：客戶離店的服務技巧正反面案例分析
短片觀看：工行：送別客戶時的問候

六、客戶徘徊時的服務管理
（一）主動詢問
（二）讓客戶需求模糊變顯性
（三）時刻保持良好的職業(yè)形象

七、客戶主動咨詢服務提升
（一）積極的態(tài)度
（二）準確把握客戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務
（三）用專業(yè)的知識迅速回應客戶的

八、體驗區(qū)服務提升
（一）體驗區(qū)引導
（二）體驗區(qū)產(chǎn)品呈現(xiàn)
（三）體驗區(qū)體驗指導
（四）體驗區(qū)溝通
短片觀看：如何引導客戶體驗的服務技巧

九、等待區(qū)服務提升
（一）客戶主動咨詢服務技巧
（二）給客戶派單
（三）客戶引導（客戶二次引導與關(guān)懷的技巧）
（四）排隊中的注意事項
1、轉(zhuǎn)移客戶注意力
2、讓客戶在排隊時能接受服務
3、讓客戶得到等待時間的預期信息
4、讓客戶感到公平
5、提高服務效率，讓客戶知道我們急
6、遇客戶不自覺排隊溝通的技巧
案例分析：
短片觀看及案例分析： 為什么客戶會憤怒——客戶排隊過久
華潤萬家：引導客戶的服務技巧正反面案例分析

示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、顧客心理需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶性格心理分析及處理技巧
（一）力量型
（二）活潑型
（三）完美型
（四）和平型

二、快速分析刁難產(chǎn)生的真實原因
（一）客戶心理不健康
（二）客戶期望值高
（三）客戶不理解我們工作流程和工作要求
（四）服務人員態(tài)度、服務溝通技巧、分析能力待提高
（五）已給客戶造成損失

三、快速確認刁難者的真實目的
（一）求發(fā)泄不滿的心理
（二）求尊重公平的心理
（三）求補償損失的心理
（四）求盡快解決問題的心理
（五）惡意投訴心理

四、非補償型難纏客戶心理分析
（一）客戶為什么會粗魯無理？
（二）客戶為什么會夸大其詞？
（三）客戶為什么會做出一些讓人難以接受的行為？
（四）為什么我們做了很多的解釋客戶不聽？
（五）為什么好像我們說的很多實際的客觀的話，客戶都認為不對？

五、補償型難纏客戶心理分析
（一）“合理補償型”客戶心理分析
（二）“巨額非合理補償型”客戶心理分析
（三）客戶為什么提出要補償？
（四）他的真實目的是什么？

短片觀看及案例分析：某公司采購貨品，如何分析采購人員的采購心理
某女士打扮時髦，如何評判她的投訴心理
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、客戶抱怨投訴應對技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、難纏客戶常見處理技巧
（一）處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小
（二）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情；
（三）避免20種錯誤處理顧客抱怨的方式
（四）客戶抱怨投訴處理的步驟

二、客戶思維引導技巧

三、委婉地解釋和說明公司規(guī)定的技巧
（一）委婉提醒法
（二）巧妙訴苦法
（三）巧妙請教法
（四）同一戰(zhàn)線法
（五）利弊分析法
（六）溫馨提示法
（七）宣傳提醒法
（八）上級權(quán)利法
（九）體驗呈現(xiàn)法
（十）舉例說明法
（十一）提問引導法
（十二）摩托羅拉法

四、及時安撫客戶情緒技巧
（一）語言技巧
（二）行動技巧
（三）三換原則

五、巧妙降低客戶期望值技巧
六、客戶難纏處理技巧:三明治+引導技巧
七、當我們無法滿足客戶的時候…
八、反復投訴、惡意投訴、群體沖突應對22大策略
九、升級投訴、疑難投訴處理策略
十、面對惡意投訴、補償型投訴、群體投訴的處理流程與技巧

短片觀看及案例分析：某超市：排隊買單耽誤時間，要求賠償巨額損失費

示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、法律法規(guī)在客戶投訴、群體沖突處理中的運用（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、《消費者權(quán)益保護法》關(guān)鍵條款講解及案例分析
二、《中華人民共和國合同法》關(guān)鍵條款講解及案例分析
三、《最高人民法院關(guān)于確定民事侵權(quán)精神損失賠償責任若干問題的解釋》關(guān)鍵條款講解及案例分析
四、《物權(quán)法》關(guān)鍵條款講解及案例分析
五、《民法通則》關(guān)鍵條款講解及案例分析
六、《中華人民共和國治安管理處罰條例》關(guān)鍵條款講解及案例分析
七、各行業(yè)法律法規(guī)（食品法、電信條例、電力法……..等等）關(guān)鍵條款講解及案例分析
八、訴訟、仲裁、等流程與要求

短片觀看及案例分析：
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

《服務意識提升及客訴心理分析處理技巧》所屬分類
市場營銷

《服務意識提升及客訴心理分析處理技巧》所屬專題
服務意識培訓、優(yōu)質(zhì)服務技巧培訓、大堂經(jīng)理培訓、卓越服務、微笑服務培訓、

《服務意識提升及客訴心理分析處理技巧》內(nèi)訓服務流程

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