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汽車經(jīng)銷商如何通過關鍵指標管理以提升業(yè)績
添加時間:2014-12-09      修改時間: 2014-12-09      課程編號:100172011
《汽車經(jīng)銷商如何通過關鍵指標管理以提升業(yè)績》課程大綱
一、汽車經(jīng)銷店業(yè)績提升的管理實戰(zhàn)技巧
1.影響業(yè)績的因素分析
2.汽車經(jīng)銷店經(jīng)營管理方法的提升
3.汽車經(jīng)銷店經(jīng)營管理六大策略

二、客戶資源分類指標管理
1.客戶資源發(fā)展的4大階段
2.客戶資源管理的4層結構
3.客戶資源管理的6大指標

三、通過6個評價指標來提高銷量
1.數(shù)字化管理的目標轉化原理
2.提高銷量方法一
3.提高銷量方法二
4.提高銷量方法三
5.提高銷量方法四
6.提高銷量方法五

四、提高銷量的關鍵指標與關鍵行動說明
1.意向客戶來源途徑
2.意向客戶的管理促進
3.集客活動和潛在客戶開發(fā)KPI與CSF
4.意向客戶促進KPI與CSF
5.成交客戶管理KPI與CSF
6.保有客戶維系KPI與CSF
7.售后服務經(jīng)營目標
8.服務利潤的目標管理
9.目標設定的參考要素
10.維修業(yè)務招攬與推廣

五、各管理層關鍵管理指標分析
1.總經(jīng)理關鍵管理指標分析
2.銷售經(jīng)理關鍵管理指標分析
3.銷售顧問關鍵管理指標分析

六、提升銷量的9大管控點
管控點1:客戶資源留存比例管控
管控點2:(總體)客戶量記錄管控
管控點3:客戶資源分配管控
管控點4:跟進記錄審核管控
管控點5:跟進過程工作量管控
管控點6:銷售能力狀態(tài)管控
管控點7:客戶來源管控
管控點8:目標分解與進度管控
管控點9:客戶類型(篩漏)狀況管控

七、決策層的8個決策分析點
分析點1:客戶來源分析
分析點2:客流變化趨勢分析
分析點3:各時段客流量趨勢分析
分析點4:客戶信息留存比例 分析
分析點5:客戶來電來訪對比分析
分析點6:客戶跟蹤與銷量關系分析
分析點7:客戶失單分析
分析點8:產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析

八、讓銷售流程出效益
1.銷售流程管理方法介紹
2.集客活動的管理
3.客戶接待的管理
4.需求分析的管理
5.商品說明的管理
6.試乘試駕的管理
7.報價說明及簽約成交的管理
8.車輛交付的管理
9.售后跟蹤的管理

九、銷售營業(yè)活動管理
1.銷售經(jīng)理的每日營業(yè)活動
2.銷售經(jīng)理的每周營業(yè)活動
3.銷售經(jīng)理的每月營業(yè)活動
4.銷售人員的每日營業(yè)活動
5.銷售人員的每周營業(yè)活動
6.銷售人員的每月營業(yè)活動

十、高效的檢核控管策略
1.明確崗位職責
2.關鍵業(yè)績指標
3.業(yè)績督導
4.目標進度與差異分析
5.業(yè)績考核
6.定期檢核
7.指導與反饋
8.考核結果討論
9.每日工作盤點
10.業(yè)績改進計劃



《汽車經(jīng)銷商如何通過關鍵指標管理以提升業(yè)績》所屬分類
市場營銷

《汽車經(jīng)銷商如何通過關鍵指標管理以提升業(yè)績》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商培訓、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓、工廠精細化管理、
《汽車經(jīng)銷商如何通過關鍵指標管理以提升業(yè)績》內訓服務流程
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2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師劉謙老師簡介
劉謙
劉謙
資歷背景:
北京理工大學MBA
長沙理工大學機械設計與制造本科
中國首批注冊管理咨詢師(0000087)
6-SIGMA黑帶大師
質量管理高級咨詢師(2010-2-CQ80255)
環(huán)境管理高級咨詢師(2013-2-CE80001)
注冊ISO/TS16949供應商審核員(TS-S01C2003035)。
曾在北京蒙諾汽車減振器有限公司(美國Tenneco Automotive公司合資)擔任技術部經(jīng)理、質量副總經(jīng)理兼管理者代表;美國ASIMCO(北京油嘴油泵合資)擔任技術部副經(jīng)理、質量總監(jiān)兼管理者代表;中企聯(lián)技術專家委員會副主任,中國汽車工業(yè)協(xié)會質量顧問,中國標準化研究院專家,并被派美國學習汽車行業(yè)五大工具書。
現(xiàn)任德爾!迦A汽車系統(tǒng)研究所、豪爾思科、北大縱橫、萊茵TUV、SGS、BVQI、北京亞太城市科學研究院等十幾家認證和管理咨詢機構高級培訓師和高級顧問,柳州五菱、哈航集團、東安動力、安泰科技、聚菱燕、保定立中等企業(yè)常年質量顧問,北京聚菱燕塑料有限公司授予“榮譽管理者代表”稱號。
2002年開始從事企業(yè)管理咨詢工作,在企業(yè)管理領域有比較扎實的理論基礎和豐富的實踐經(jīng)驗,為300多家企業(yè)的現(xiàn)場管理星級評價、5S(6S)、統(tǒng)計技術、績效管理、項目管理、人力資源管理、質量成本、6-SIGMA、精益生產(chǎn)、IRIS、AS9100、ISO9001、ISO/TS16949、ISO14001、OHSAS18001、VDA6.1 、QS9000提供了成功的顧問服務。
代表著作:
有《國際軌道交通工業(yè)標準IRIS Rev.02理解與實施》,《ISO/TS16949:2002理解與實施》,《AS9100 C理解與實施》,《汽車行業(yè)質量管理教材》。是我國從事質量管理標準研究和應用的專家之一。
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