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市場營銷與客戶管理課程綱要
添加時間:2015-05-07      修改時間: 2015-05-07      課程編號:100179512
《市場營銷與客戶管理課程綱要》課程大綱
市場營銷認(rèn)知模塊
一:營在前,銷在后——如何營,才會贏?
1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2、所銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)分析
3、市場信息調(diào)查和了解
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向
4、市場開發(fā)目的
5、熟悉促銷手段
7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備(主要內(nèi)容集中于《銷售心理及客戶分析課程》)
五、后勤或其他支持


市場營銷策略及預(yù)案模塊
一、目標(biāo)市場特點(diǎn)分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、營銷環(huán)境分析 
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
二、市場開發(fā)計劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)市場
2、營銷策略組合
3、市場開發(fā)戰(zhàn)略
溝通與談判模塊
第一部分:高效溝通能力
一、什么是溝通?            
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分:創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
二、非語言溝通技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
要點(diǎn):身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分:談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實(shí)的知識基礎(chǔ)
3、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運(yùn)用談判語言
客戶管理模塊
什么是客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的維護(hù)
?和客戶建立什么樣的關(guān)系
?如何讓客戶感覺物超所值
一、客戶有效管理機(jī)制
客戶日常管理與管理創(chuàng)新
二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、做客戶忠誠布道者
三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實(shí)施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客戶動態(tài)評估
1、制訂客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)施客戶考核與評估管理
如何令客戶稱心滿意?
A、5五方面的原則(技巧):   
1、以客戶為重
2、善用聆聽技巧
3、克服異議 / 難題 / 投訴
4、保持和提高自尊心
B、以客戶為重:   
1、積極的身體語言
2、保持眼神接觸
3、保持愉快的語調(diào)
4、解釋你的做法的原因
C、克服異議:   
1、傾聽不打斷,然后總結(jié)客戶對問題的看法。
2、如果必要,提問以獲到更多信息。
3、解釋問題如何發(fā)生,其中哪些步驟可以糾正,并試探客戶反應(yīng)。
4、采取適當(dāng)步驟并跟蹤結(jié)果。
D、保持和提高自尊心:   
1、主動認(rèn)出并稱呼客戶。
2、記住并稱呼客戶的名字。
3、避免用術(shù)語。
4:當(dāng)客戶幫助你完成一件事情時,表示謝意。
5、對待客戶的同事以同樣的態(tài)度。
E、令滿腔憤怒的客戶平伏情緒:  
應(yīng)盡快:1、致歉
2、表示體諒 / 同情
3、承擔(dān)責(zé)任
4、提供解決方法 注意:  
5、不自責(zé),不責(zé)怪他人而解決問題


《市場營銷與客戶管理課程綱要》所屬分類
特色課程

《市場營銷與客戶管理課程綱要》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、年度營銷計劃培訓(xùn)關(guān)鍵客戶管理、區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃培訓(xùn)、課程設(shè)計與開發(fā)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、工廠精細(xì)化管理、海外營銷、
《市場營銷與客戶管理課程綱要》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師季佩楓老師簡介
季佩楓
季佩楓
【專業(yè)資歷】
職業(yè)講師、培訓(xùn)業(yè)理性回歸倡導(dǎo)者
南京師范大學(xué)漢語言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場分析及營銷決策研究生
中國體驗(yàn)教育研究院 副院長
江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 常務(wù)副會長
中國管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所 研究員
國家中級團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家
【專業(yè)背景】
季老師老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn),8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾在國內(nèi)及國外上市公司擔(dān)任銷售管理職位,先后供職于云峰酒業(yè)、匯源果汁、天圜營養(yǎng)集團(tuán)等企業(yè),基于在快消行業(yè)以及服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊收獲的深刻理解和感悟,通過對管理內(nèi)訓(xùn)、國際引導(dǎo)技術(shù)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)等多領(lǐng)域技術(shù)的有機(jī)融合,形成了一套創(chuàng)新的參與式學(xué)習(xí)體系。他的專業(yè)和敬業(yè)也獲得了各個行業(yè)客戶的高度認(rèn)可,近年來,更是專注于通信和金融行業(yè)研究,為中層管理團(tuán)隊及客戶經(jīng)理團(tuán)隊提供了大量關(guān)于銷售和服務(wù)方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例。
【授課風(fēng)格】
季老師堅持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸,運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例,善于運(yùn)用專題講座、深度會談、互動式提問、團(tuán)隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段,其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動活潑又發(fā)人深省,思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn),深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律,互動性與實(shí)操性強(qiáng)、對培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評深刻,語言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量,活出最有價值的人生。
【授課領(lǐng)域】
銷售類:《營銷戰(zhàn)略管理與實(shí)施》《大客戶營銷管理》《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》《商務(wù)談判》《鍛造渠道開發(fā)精英》《業(yè)務(wù)技能與電話營銷溝通能力》《價值型營銷》《互聯(lián)網(wǎng)時代的領(lǐng)導(dǎo)力變革》《基于引導(dǎo)技術(shù)的問題分析與解決》 ;
綜合類:職業(yè)化員工素養(yǎng)、卓越執(zhí)行力、綜合管理技能、壓力與情緒管理、高效溝通、九型性格與職場溝通等;
【已服務(wù)客戶(部分)】
通信行業(yè):
昆明移動:個人人際關(guān)系與影響力提升(4期)
鞍山移動:客戶經(jīng)理營銷進(jìn)階能力訓(xùn)練(10期)
常州移動:班組長管理能力與素養(yǎng)(4期)
湖南移動:VIP客戶管理能力提升訓(xùn)練
山東聯(lián)通:中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)(2期)
山東聯(lián)通:駐地網(wǎng)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升培訓(xùn)(2期)
泰安聯(lián)通:鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練
萊蕪電信:政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
菏澤電信:客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練
浙江電信:支局長培訓(xùn)之情緒與壓力管理(4期)
····金融行業(yè):
中信銀行鎮(zhèn)江分行:職業(yè)化素養(yǎng)之全情全力卓越員工
交通銀行南京分行:新入職員工職業(yè)化提升訓(xùn)練(2期)
中國銀行鎮(zhèn)江分行:客戶經(jīng)理服務(wù)提升與人脈營銷(2期)
徽商銀行蕪湖分行:VIP客戶關(guān)系建設(shè)(4期)
中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行:后備干部角色認(rèn)知與管理提升(2期)
平安保險寧波公司:中階管理能力訓(xùn)練
……
其他行業(yè):
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商訓(xùn)練營( 3期)
九牧王集團(tuán)定制中心: 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、溝通與談判技巧( 2期)
國際動漫嬉戲谷:營銷渠道規(guī)劃與實(shí)施、客戶服務(wù)與投訴處理( 4期)
中糧米業(yè)鹽城公司:員工職業(yè)化( 3期)
膳魔師家庭用品有限公司:中階主管管理能力提升(2期)
其他企業(yè):奇瑞汽車、西門子醫(yī)療、中天鋼鐵、熔盛重工、紅豆集團(tuán)、歐尚超市、華強(qiáng)地產(chǎn)、中儲糧、正大集團(tuán)、中國煙草、歐西愛斯物流、廈門港務(wù)集團(tuán)、華電開關(guān)、永悅科技、錦廈科技、威騰母線、徽府酒業(yè)、明龍酒業(yè)、中華長壽城等
行政事業(yè)單位:
江蘇省人力資源與社會保障廳、中共蕪湖市委黨校、南通經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、蕪湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、南京市浦口區(qū)江浦街道、南通市崇川區(qū)鐘秀街道、廈門供電局、中共如皋市委黨校、建湖縣工商聯(lián)、如皋市工商聯(lián)……
注:因篇幅有限,僅羅列出近期較有代表性的合作伙伴。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
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