《廠商共贏之道》課程大綱
現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的定位
區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)
區(qū)域終端的絕對(duì)控制者
區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)家
區(qū)域市場(chǎng)的物流者
區(qū)域市場(chǎng)的廠家代言人
由區(qū)域市場(chǎng)的單純銷(xiāo)售向區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化
寶潔公司廠商合作三階段
第一階段:
1988年—1992年
銷(xiāo)售方式:
銷(xiāo)售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式
問(wèn)題:
1、回款難
2、市場(chǎng)覆蓋率低
3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利
第二階段:
1992年開(kāi)始
銷(xiāo)售方式:
廠方派人鋪貨 促銷(xiāo) 理貨 輔銷(xiāo)方式
有利點(diǎn):
1、有利于本品的下級(jí)分銷(xiāo)
2、有利于終端布點(diǎn)
3、有利于終端理貨
不利點(diǎn):
1、寶潔公司與可樂(lè)等其它國(guó)際知名品牌一樣,往往成為各賣(mài)場(chǎng)(超市)的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。(1分錢(qián)毛利)
2、各生產(chǎn)廠輔銷(xiāo)的弊病
業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)
業(yè)務(wù)員不易管理
寶潔公司廠商合作三階段
第三階段:
寶潔分銷(xiāo)商2005計(jì)劃:
1、名稱(chēng):覆蓋服務(wù)供應(yīng)商
2、條件:基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化
現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心 覆蓋面
現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶(hù)
3、目的:建立完整分銷(xiāo)網(wǎng) 融資
4、實(shí)施狀況:投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車(chē)
經(jīng)銷(xiāo)商的多渠道建設(shè)
分銷(xiāo)商渠道的建設(shè)
分銷(xiāo)商數(shù)量
分銷(xiāo)商的布局是否合理
分銷(xiāo)商的下游情況
分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售占比
經(jīng)銷(xiāo)商的多渠道建設(shè)
經(jīng)銷(xiāo)商的終端渠道建設(shè):
直營(yíng)店的數(shù)量
直營(yíng)店的布局
直營(yíng)店的結(jié)構(gòu)
KA店銷(xiāo)售占比
C級(jí)店的鋪貨情況
直營(yíng)的銷(xiāo)售占比
經(jīng)銷(xiāo)商的多渠道建設(shè)
閉封通路的狀況:
特供通路
餐飲通路(食品行業(yè))
專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)狀況
俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況
封閉通路的銷(xiāo)售占比
經(jīng)銷(xiāo)商的多渠道建設(shè)
經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)狀況:
直銷(xiāo)隊(duì)伍如何
直銷(xiāo)方式如何
直銷(xiāo)占比如何
直銷(xiāo)的綜合能力如何
現(xiàn)代專(zhuān)賣(mài)店的管理
經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握的方法
為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店
產(chǎn)品進(jìn)入障礙。翰槐亟桓鞣N費(fèi)用
有利于產(chǎn)品的集中陳列;今天的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng) 全品陳列難度極大
突出品牌:展示品牌的唯一性
保障貨款安全:不是萬(wàn)能的
為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店
便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品:
一對(duì)一進(jìn)行溝通
溝通的唯一性
話(huà)題的唯一性
便于總部進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng):
其它店需很長(zhǎng)時(shí)間能談判促銷(xiāo)
市場(chǎng)部的促銷(xiāo)為什么實(shí)行難
為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店
可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品:
自己的店可以賣(mài)假貨么
現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高
便于征求消費(fèi)者意見(jiàn):
一對(duì)一征求意見(jiàn) 排他性
專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品陳列
陳列的橫向位置:位于同類(lèi)產(chǎn)品的動(dòng)線(xiàn)
陳列的高度位置:等視線(xiàn)高度為益
產(chǎn)品本身陳列的幾個(gè)要素:陳列面、陳列高度、陳列深度
陳列的動(dòng)線(xiàn)效果:好中差的劃分
陳列的整體效果
三種特殊陳列的處理:堆頭、端架、專(zhuān)架
陳列的顏色搭配:同色的重點(diǎn)、對(duì)比的特色、交叉陳列的醒目、漸進(jìn)式陳列的關(guān)鍵
陳列的幾個(gè)原則:最大化 全品項(xiàng) 生動(dòng)化
專(zhuān)賣(mài)店的理貨
保證不斷貨:斷貨是應(yīng)該的么 沖排面的危害斷貨的原因
保證一物一簽:張冠李戴 價(jià)簽互換的危害
保證先進(jìn)先出:消費(fèi)者的理性成長(zhǎng)
保證產(chǎn)品干凈:產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法
擴(kuò)大陳列面:標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)場(chǎng)的陳列面 非標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)場(chǎng)的陳列面
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題:賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題 產(chǎn)品的問(wèn)題 消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)準(zhǔn)確地反映
觀察競(jìng)品:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)
專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)的12種方法
買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)(靈活的價(jià)格促銷(xiāo))
節(jié)假日宣傳促銷(xiāo)(節(jié)假日銷(xiāo)售總量的提升)
返券促銷(xiāo)(低成本的促銷(xiāo))
特價(jià)促銷(xiāo)
批量促銷(xiāo)(大客戶(hù)促銷(xiāo))
各品牌聯(lián)合促銷(xiāo)
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
演示促銷(xiāo)
限期促銷(xiāo)
上門(mén)促銷(xiāo)(變坐商為推銷(xiāo))
電視促銷(xiāo)
網(wǎng)上促銷(xiāo)
終端專(zhuān)賣(mài)店的店面管理
1、業(yè)務(wù)人員的統(tǒng)一著裝
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一胸卡
3、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一標(biāo)識(shí)
4、業(yè)務(wù)人員的統(tǒng)一話(huà)術(shù)
5、業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)
6、統(tǒng)一名片、統(tǒng)一產(chǎn)品簡(jiǎn)介
7、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技巧
如何接觸客戶(hù):
1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白
2、吸引客戶(hù)注意的技巧(李嵐清的故事)
3、給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象
4、揣摩潛在客戶(hù)的心理
5、贏得潛在客戶(hù)的三大法寶:
微笑、贊美、務(wù)實(shí)
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技巧
1、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
2、追求快樂(lè)與實(shí)惠的統(tǒng)一
3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
4、了解客戶(hù)的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體
5、誰(shuí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求誰(shuí)贏得客戶(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技巧
1、理智型與感情型
2、求同型與求異型
3、成本與品質(zhì)型
4、說(shuō)服與被說(shuō)服型
5、追求過(guò)程型與追求結(jié)果型
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技巧
1、預(yù)先框示法
2、美 好前 景 法
3、假設(shè)問(wèn)句法
4、上 升式 介 紹 法
5、互 動(dòng)式 介 紹 法
6、視覺(jué)介紹法
7、假 設(shè)成 交 法
《廠商共贏之道》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)