《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》課程詳情
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第一單元：傳統(tǒng)的績(jī)效管理
績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶 設(shè)置KPI的原則 績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟 決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素 如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃 傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
第二：?jiǎn)卧庥?jì)分卡
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
第四單元：樹立銷售目標(biāo)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里
經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
第五單元：控制銷售過程
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法
DMAIC 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
第六單元：發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力測(cè)評(píng)
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
第七單元：輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
發(fā)現(xiàn)下屬問題
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》課程目的
1、幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)
2、為什么采用平衡計(jì)分卡
3、如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行
4、利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI
5、使用過程性指標(biāo)控制銷售過程
6、銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
付遙
北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師。付老師作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可付老師擁有八年以上在IBM和戴爾等公司的銷售和管理和六年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵(lì)銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。
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