《大客戶拓展策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 * 客戶采購的關(guān)鍵要素
* 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格

滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

* 收集和分析客戶資料
 案例：通過向?qū)�收集資料
 發(fā)展你的向?qū)В涸瓌t
 完整全面的收集五類客戶資料
 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

* 建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
 案例：溝通風(fēng)格分析
 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
 推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

* 挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是成功銷售的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
 案例一：提問練習(xí)
 案例二：挖掘需求
 什么是需求
• 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
• 個(gè)人的五層次需求
• 需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望 問題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購指標(biāo)
• 表面需求和潛在需求
 挖掘需求的提問方法：“上下左右”
 連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

* 呈現(xiàn)價(jià)值
 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
 競爭分析和競爭優(yōu)勢
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
 顧問式銷售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問題
• 分析解決方案
• 暗示
 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處
 制作建議書的提綱
 呈現(xiàn)方案

* 贏取訂單（談判策略和技巧）
 案例：談判
 談判的分工和協(xié)作
 掌握立場和利益，建立談判框架
 談判中妥協(xié)和交換
 尋找對方底線
 讓步
 脫離談判桌
 達(dá)成協(xié)議

* 跟進(jìn)服務(wù)
 鞏固客戶滿意度
 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
 應(yīng)收賬款管理

* 銷售漏斗管理
 客戶細(xì)分管理
 銷售漏斗管理
 績效考核指標(biāo)的確立

* 成功銷售的7個(gè)心態(tài)
 滿懷信心 正直誠信
 積極主動(dòng) 不斷學(xué)習(xí)
 雙贏思維 要事第一
 目標(biāo)導(dǎo)向

《大客戶拓展策略》課程目的
• 運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力；
• 通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
• 在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
• 幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
• 了解學(xué)員著名跨國公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
• 互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)銷售技巧

《大客戶拓展策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶拓展策略》授課培訓(xùn)師簡介

《大客戶拓展策略》報(bào)名服務(wù)流程

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