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銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
添加時(shí)間:2009-04-28      修改時(shí)間: 2009-04-28      課程編號(hào):100112189
《銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱
一. 新的銷售環(huán)境
 快速變化的市場(chǎng)
 銷售的特點(diǎn)
 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
 銷售的關(guān)鍵
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
 引導(dǎo)需求
 解決問題
 客戶的購買環(huán)境
 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
 客戶的選擇與開發(fā)
 什么是銷售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何選擇您的理想客戶
 看透大客戶的需求
 客戶的四維需求
 客戶的真實(shí)需求
 如何挖掘客戶潛在需求
二. 銷售的實(shí)戰(zhàn)
 增加有望顧客的涵蓋面
 如何提高銷售的成功率
 各種實(shí)戰(zhàn)管理工具的運(yùn)用
 結(jié)論 1.0hrs
第二單元:銷售過程的方法與技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 開發(fā)新客戶的重要性
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),分配時(shí)間,并制定計(jì)劃
 獲得見面機(jī)會(huì)
 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發(fā)的技巧
 電話開發(fā)的技巧
 電話銷售的定位
 電話銷售漏斗
 客戶跟蹤曲線原理
 電話銷售SWOT分析
 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
 電話銷售中的溝通技巧
 如何讓自己的聲音更有魅力
 電話銷售中溝通者的三種類型
 電話銷售技巧的幾個(gè)層次
 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
 認(rèn)同心和快速理解
 成為一個(gè)產(chǎn)品專家
 獲取客戶電話的幾種方法
 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
 有效聆聽的準(zhǔn)則
 突破障礙
 以客戶為中心的電話銷售流程
 充分的準(zhǔn)備(積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景)
 人性化的開場(chǎng)白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
 LSCPA異議處理技巧及防范
 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
 顧問式電話營銷
 SPIN模型與運(yùn)用
 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
 電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
 成功電話銷售的條黃金定律
 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
 銷售虛實(shí)的調(diào)查
 時(shí)機(jī)分析 2.0hrs
二. 向多級(jí)別決策者銷售
 明確決策者和影響者
 找出攔路虎,并向其銷售
 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
三. 制定大客戶拜訪計(jì)劃
 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
四. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
 存貨、效率、利潤)
 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
 客戶異議處理(分享與討論)
 購買影響力識(shí)別與處理技巧
五. 展示增值利益
 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值
 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤)
 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
六. 案例分析
七. 獲得客戶反饋的方法(討論)
 處理客戶反饋的過程(討論)
 客戶異議處理(分享與討論)
 購買影響力識(shí)別與處理技巧
 獲得承諾
 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 跟進(jìn)十. 成交 2.0hrs
第三單元、銷售中-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
 大客戶的談判特點(diǎn)
 談判的模型分析
 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
 談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
 談判的策略
 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
 談判的結(jié)構(gòu)分析
 談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的陣營結(jié)構(gòu)
 談判的議題結(jié)構(gòu)
 談判的準(zhǔn)備階段
 確定談判的目標(biāo)
 正確的談判心態(tài)
 檢驗(yàn)方案
 設(shè)定界限
 談判信息的收集與整理
 談判天平上的砝碼
 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
 議題與議程
 談判的辯論階段
 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
 建構(gòu)有利的情勢(shì)
 暗示與回應(yīng)暗示
 掌握談判節(jié)奏
 談判的提案階段
 如何判斷議題的進(jìn)展
 提案的技巧與用語
 如何回應(yīng)對(duì)方的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
 談判的交易階段
 報(bào)盤的原則與技巧
 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
 讓步方式與議價(jià)技巧
 草擬與簽署
 案例介紹
 談判情境演練
分析與檢討 2.0hrs
第四單元:顧客異議處理的實(shí)戰(zhàn)技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 處理言不由衷顧客技巧
二. 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
三. 化解顧客拒絕的心態(tài)
四. 化解顧客婉拒的心態(tài)
五. 化解顧客拖延的心態(tài)
六. 化解顧客挑剔的心態(tài)
七. 化解顧客找借口的心態(tài) 八. 結(jié)論 1.5hrs
第五單元:差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧

時(shí)數(shù) 授課手法
一. 如何處理面對(duì)難下決定的顧客
二. 如何面對(duì)不同類型的顧客
三. 如何成為銷售行業(yè)中的大師
四. 締結(jié)的內(nèi)涵
五. 締結(jié)的時(shí)機(jī)
六. 締結(jié)的原則
七. 各總締結(jié)的技巧八. 結(jié)論 1.5hrs
第六單元:優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建立
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 建立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)
二. 有效的銷售目標(biāo)的分配
三. 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理步驟
四. 營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
五. 銷售目標(biāo)達(dá)成的協(xié)調(diào)和管理 六. 結(jié)論 1.0h
第七單元:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 區(qū)域經(jīng)營的管理
二. 區(qū)域經(jīng)營的開拓
三. 產(chǎn)品差異化策略
四. 區(qū)域行銷與管理
五. 開拓客戶的策略 六. 結(jié)論
第八單元:如何使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生作戰(zhàn)力
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 工作指令的下達(dá)
二. 工作命令與報(bào)告的管理
三. 部屬的工作職務(wù)分析
四. 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
五. 如何與部屬舉行面談
六. 部屬的時(shí)間管理掌控七. 結(jié)論
第八單元:團(tuán)隊(duì)成員銷售活動(dòng)計(jì)劃管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 銷售活動(dòng)計(jì)劃的必要性
二. 行銷與管理的計(jì)劃
三. 有計(jì)劃性管理顧客
四. 訪問計(jì)劃擬定方式
五. 有效果的拜訪安排 六. 結(jié)論

《銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程目的
 能夠?qū)︿N售技巧做客觀的評(píng)估;
 樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
 掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
 運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性;
 熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。
 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī);
 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。
 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建立
 建立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)
 有效團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)的分配
 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成的管理步驟
 團(tuán)隊(duì)營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成的協(xié)調(diào)和管理
 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓
 如何使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生作戰(zhàn)力
 團(tuán)隊(duì)成員銷售活動(dòng)計(jì)劃管理

《銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》適合對(duì)象
 業(yè)務(wù)主任級(jí)

《銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》所屬分類
特色課程
《銷售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉成熙老師簡(jiǎn)介
劉成熙
劉成熙
臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班做客教授

主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)
人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造,領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定,財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

近期咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設(shè)
核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
組織設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)
各部門功能描述,關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績(jī)效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績(jī)效管理制度,訂定各單位之關(guān)鍵績(jī)效指針(KPI)
對(duì)公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對(duì)流程績(jī)效負(fù)責(zé)。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案,
以建立各職系人員專業(yè)知識(shí)與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度

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臺(tái)灣神廣電信股份有限公司顧問臺(tái)灣宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
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力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項(xiàng)目咨詢
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源整理項(xiàng)目
斯比泰電子(深圳)有限公司(新加坡上市企業(yè))
野寶車料(深圳)有限公司 人力資源整體項(xiàng)目
深圳航空有限責(zé)任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績(jī)效管理與薪酬管理
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化工程再造
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