《營(yíng)銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》課程大綱
課程時(shí)間：1天-2天（每天8小時(shí)）
限制人數(shù)：20人以上
授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)
（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）
課前準(zhǔn)備：
實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)
需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)
白板外，投影機(jī)、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)
課程大綱:
第一項(xiàng)：如何做正確的事——思考力
1、4段營(yíng)銷公理；　
2、銷售的七大原則；　
3、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度；
4正確心態(tài)的建立。
專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)：
正確心態(tài)的建立：
正確心態(tài)的建立的十大步驟：

第二項(xiàng)：如何把事情做正確——執(zhí)行力
1、營(yíng)銷員的職責(zé)；　
2、營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)；
為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營(yíng)銷人員？
超級(jí)營(yíng)銷人員的成功途徑：
營(yíng)銷人員7大素養(yǎng)

第三項(xiàng)：修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練；　
2、目光的訓(xùn)練；　
3、如何處理拒絕；
處理拒絕為什么有拒絕？
拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

4如何化解客戶提出的難題
5.如何快速高效開發(fā)新客戶
計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的。
顧客開拓
如何尋找;尋找潛在客戶的原則：
接觸前的充分準(zhǔn)備(資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備情緒調(diào)整)

第四項(xiàng)：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
1、客戶的類型；，如何應(yīng)對(duì)
2、銷售流程；
3、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束；

第五項(xiàng)：讓客戶說“是”——影響力
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說明的方法：
產(chǎn)品說明的步驟
產(chǎn)品說明的步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
提出解決方案（FAB）
捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶認(rèn)同后）提出購(gòu)買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個(gè)重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
D．成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

第六項(xiàng)：持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
1、營(yíng)銷員良好的第一印象、形象；
2、營(yíng)銷人員禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感；
4、信賴感的5大原則；
建立信賴感的三原則
快速與客戶建立信賴感的五大策略：
初次接觸要訣
建立信賴感的溝通技巧

第七項(xiàng)：讓我們和客戶走得更近——溝通
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計(jì)問題的原則
9、問題類型實(shí)例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
按性格類型分類



第八項(xiàng)：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力


備注： 具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要最新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系……..

《營(yíng)銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》課程目的
1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

《營(yíng)銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》適合對(duì)象
1．銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者
2．經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)的資深銷售人員
3．新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員
4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員.
5．其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員)

《營(yíng)銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)銷人員銷售與溝通訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------