《《終端量化管理》》課程大綱
 前言:學習終端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的終端攔截政策
 第一章:終端是什么?為什么重要?
 提問
1. 消費者交易的過程
2. 價格在終端
3. 最終的決策形成
 第二章:終端管理的意義
 終端管理的關鍵是什么?
 影響終端的三種模式
 銷售與終端
 終端量化管理的理論基礎
 終端量化的指導思想
 終端管理的原則
 案例：宜家、愛立信、寶潔公司
 第三章:終端管理的分解與量化
理論基礎
 消費者的行為產生理論
 馬斯洛心理動力理論
 消費者行為心理透視
購買前狀態(tài)分析
 練習：分析手機購買者的購前狀態(tài)，找出以往在終端工作中此方面的不足。
 場所選擇
 信息收集
 練習：分析手機購買者采用的收集方式，設計今后在終端的刺激形式。
 態(tài)度的轉變
 決策的生成與改變
 交易的完成
 練習：列出影響消費者態(tài)度的因素，完整的模擬一次新的終端管理方案
 案例：伊萊克斯終端工作分享
 第四章:終端工作與購買決策
 終端選擇的基本原理
 配合購買感知的終端工作
1. 店面環(huán)境
2. 產品陳列
3. 店堂布置
4. 人員與服務
 配合購買認知的終端工作
1. 品牌與終端形象
2. 服務與終端決策
3. 終端刺激與終端購買
 配合意動的終端工作
1. 產品展示與體驗
2. 服務的規(guī)范與主動
3. 售后的服務與跟進

案例：伊萊克斯燃器具

 第五章:終端管理的組織構架
 終端管理過程中的要點
 執(zhí)行促銷活動的規(guī)范流程
 如何協(xié)調執(zhí)行活動所需資源
 第六章:以往終端促銷案例的分析
 以買贈，捆綁，舊換新為例
 小組討論
 講師點評
 備注說明：可以使企業(yè)以往的案例，也可以用快速消費品以往的案例
 結束:關于終端管理的常見10個問題
 講師總結，帶領學員制定改進計劃

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