《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》課程大綱
致力于企業(yè)利潤提升和業(yè)績增長

課程背景：
談判是什么？談判是生產(chǎn)力，談判是利潤倍增器，談判是一語千金的點(diǎn)金術(shù)！
銷售獲得的利益是銷售額，談判獲得的利益則是利潤！

一項(xiàng)研究表明：企業(yè)在原材料性產(chǎn)品銷售和采購談判中，談判優(yōu)劣可以決定1-2個(gè)點(diǎn)價(jià)格的利益歸宿，在服務(wù)性產(chǎn)品銷售和采購價(jià)格談判中，談判優(yōu)劣可以有10-15%價(jià)格差異。所以談判對(duì)企業(yè)具有很大的價(jià)值，是企業(yè)利潤增長的最有效杠桿！談判水平的提高，甚至可以提升企業(yè)整體利潤10%以上！

但比較遺憾的是，企業(yè)普遍對(duì)談判重視不夠，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員沒有接受正規(guī)的談判訓(xùn)練，企業(yè)流失了大量的價(jià)值而不自知！

其實(shí)只要對(duì)企業(yè)營銷人員稍微訓(xùn)練，就可以大幅提高營銷人員的談判能力，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長！


課程特點(diǎn)：
理念新：最新談判理念，切中談判精髓，既有高度，又有深度！
案例多：兩天二十多個(gè)成功案例分享
技巧強(qiáng)：大量實(shí)用技巧，立即可用！
互動(dòng)強(qiáng)：模擬談判實(shí)踐，親身體驗(yàn)，效果倍增！


講師風(fēng)格：
邏輯性強(qiáng)，信息量大，氣氛活躍，控場能力強(qiáng)，風(fēng)趣幽默，擅長現(xiàn)場解決實(shí)戰(zhàn)中的問題


導(dǎo)師精彩觀點(diǎn)：
談判不是要辯贏對(duì)方，而是要實(shí)現(xiàn)利益的雙贏
談判最大的收獲，不僅是利益而是成就感！
談判是總和既定的博弈，贏在信念和意志。
獲取邊際利益 ，為企業(yè)贏得價(jià)值最大化，才是談判的真正最終目的！既然我們不能去搶和偷，我們就只能靠談判！

不要認(rèn)為不可能，只要敢想，也許可以獲得更好的談判結(jié)局！


主要課程內(nèi)容提綱：
一）談判的真諦
1、營銷人員的責(zé)任

2、雙方合作基礎(chǔ)
1）、設(shè)定位置
2）、共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問題居后

3、觸角靈活敏感
1）、談判、說服的本質(zhì)在于溝通
2）、掌握對(duì)方的反應(yīng)

4、談判與心理戰(zhàn)
1）、談判是一種“心理戰(zhàn)”
2）、觀察對(duì)方為談判的首要步驟
3）、獲取對(duì)手的有關(guān)資料
4）、洞察對(duì)方的方法

5、誠意的重要性
1）、辨識(shí)對(duì)方是否有誠意
2）、誠意并不是必然的

6、真誠聆聽藝術(shù)

7、身體語言藝術(shù)

8、尋找退路意識(shí)
1）、恐嚇于事無補(bǔ)
2）、把對(duì)手逼進(jìn)死胡同?



二）、成功談判的特點(diǎn)
1、談好判的六個(gè)關(guān)鍵
信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)）
對(duì)象（剔出不合適對(duì)象能節(jié)約大量的時(shí)間）
步驟（周全準(zhǔn)備的方案能帶來成功的信心）
時(shí)機(jī)（把握好進(jìn)攻與防守的時(shí)機(jī)取得主動(dòng)）
環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用
技巧（各種技巧的實(shí)施能帶來巨大的成功）

2、你是否一個(gè)談判高手？
談判能力測試


三）、 談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
成功總是青睞有準(zhǔn)備的人，良好的準(zhǔn)備就就是成功的一半！
1、 探查虛實(shí)
1）.考慮本身立場
2）.先“高估”對(duì)手的實(shí)力?
3）.適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力
4）. 穩(wěn)住陣腳
5）.洞悉對(duì)方的思考模式?
6）.讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容?
7）.充分了解實(shí)際情況
8）. 不可輕信謠言

2、移動(dòng)觀點(diǎn)

3、確定目標(biāo)

4、擬定計(jì)劃
1）. 集中思考?
2）． 確立談判方向?
3）. 計(jì)劃的本質(zhì)——目標(biāo)?

5、掌握關(guān)鍵?

6、 編制程序

7、柔和氣氛

8、 開場方式

9、 談判能力
1）. 排除萬難
2） 創(chuàng)造“完美的結(jié)局”?

10、心理訓(xùn)練
1）.訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力


四）、成功談判要點(diǎn)
只要把握關(guān)鍵，你可以揮灑自如！
1、善于假設(shè)
1）. 假設(shè)要根據(jù)事實(shí)? 　　　　　　　
2.） 不做沒把握的假設(shè)
3）. 不要輕易放棄原先假設(shè)

2、小幅讓步
1）. 抱著“不大幅讓步”的心態(tài)? 　　
2）. 巧妙的提出“交換條件”?

3、 堅(jiān)持主張

4、 減少犯錯(cuò)
1）. 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即修正?　　　　　　
2）. 勇于“認(rèn)錯(cuò)”
3）. 不留痕跡地改變戰(zhàn)略?

5、 針對(duì)需要

6、 獨(dú)特氣質(zhì)

7、 施加壓力

8、 善于評(píng)語

9、 談判籌碼

10、透視原則
1）. 刑警與挾持人質(zhì)的囚犯間的對(duì)峙 　　　　　　　　
2）. 永遠(yuǎn)不要假設(shè)對(duì)方是理性的?
3）. 永遠(yuǎn)別假設(shè)對(duì)方的價(jià)值觀會(huì)和你的價(jià)值觀相同 　　
4）. “沒面子”?
5）. 進(jìn)行調(diào)查 　　　　　　　　　　　　　　　　　　
6）. 向?qū)Ψ教岢鰡栴}?
7）. 運(yùn)用沉默? 　　　　　　　　　　　　　　　　
8）. 確認(rèn)暫定性的理解事項(xiàng)?

11、態(tài)度溫和
1）. 利用交涉的過程來配合需求?　　
2）. 和諧或和解?
3）. 沖突

12、 善于發(fā)問
1）. 發(fā)問的效用? 　　
2）. 發(fā)問時(shí)應(yīng)有的態(tài)度?


五）、談判目標(biāo)
你所得到的，不會(huì)超過你想要的！你要得到更多，必須想要的更多！?
1、最小極根

2、 最大極限
1）．最大極限要件?　　
2）. 設(shè)定讓步的最大極限?

3、 讓步極限
1）. 化為復(fù)合問題的對(duì)立?
2）. 事例研究：討論復(fù)印機(jī)故障的顧客和銷售員?
3）. 復(fù)合問題的處理?

4、 配合極限

5、 消除不滿

6、 化解對(duì)峙

7、 授予虛銜
1）. 經(jīng)驗(yàn)?　　　　　
2）. 資料? 　　　　
3）. 角色?


六）、無敵談判21計(jì) 招招見血
1、適時(shí)反擊
2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉(zhuǎn)折”為先
5、文件戰(zhàn)術(shù)
6、期限效果
7、調(diào)整議題
8、打破僵局
9、聲東擊西
10、金蟬脫殼
11、欲擒故縱
12、扮豬吃虎
13、緩兵之計(jì)
14、草船借箭
15、赤子之心
16、走為上策
17、杠桿作用
18、“推—推—拉”術(shù)
19、反敗為勝
20、態(tài)度簡明
21、不談判


七）、針對(duì)不同談判對(duì)手的策略
1．防御型
2.攻擊型
3．搭檔型
4.團(tuán)結(jié)型
5．壓迫型
經(jīng)典案例：從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移


八）、談判模擬訓(xùn)練
1．分為三組對(duì)手，進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)談判 每輪談判時(shí)間十分鐘，講師點(diǎn)評(píng)
2．兩天共進(jìn)行兩次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練


課程準(zhǔn)備要求：
1、分成四-六個(gè)小組（必須是雙數(shù)）
2、課前必須提高個(gè)性化的案例背景材料
3、對(duì)開大白紙30張，白板筆15支，
4．音響，麥克風(fēng)，AV接線

《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》課程目的
1．建立正確的談判理念，認(rèn)識(shí)到談判的價(jià)值，熱愛談判活動(dòng)，享受談判成就的快樂。
2．建立良好的談判心態(tài)，培養(yǎng)置于死地而后生的勇氣。
3．掌握談判的流程與步驟，步步為營，能有效不紊的通向成功目標(biāo)。
4．掌握談判的策略，達(dá)到四兩撥千斤,事半而功倍的效果。
5．掌握實(shí)戰(zhàn)的談判技巧，做到談判游刃有余，得心應(yīng)手
6．最終通過談判，提高企業(yè)銷售價(jià)值，促進(jìn)利潤倍增

《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》適合對(duì)象
銷售部門及采購部門的經(jīng)理，主管

《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》所屬分類
特色課程

《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》所屬專題
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧與策略、

《商務(wù)談判技巧和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——一語千金、利潤倍增》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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