《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》課程大綱
本課程的講課特點(diǎn)
利用自身二十年策劃或領(lǐng)導(dǎo)的失敗和成功案例講課，從中闡述區(qū)域市場(chǎng)的理論與實(shí)踐，讓學(xué)員在輕松的心態(tài)中，感悟這些深?yuàn)W的理論對(duì)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所起到的關(guān)鍵作用，迅速提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展作出巨大的貢獻(xiàn)。
本課程的課時(shí)：兩天
第一部分 企業(yè)精神和核心價(jià)值觀(guān)
第一講 企業(yè)精神和核心價(jià)值觀(guān)
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，關(guān)健在于其心靈的成長(zhǎng)。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。
——團(tuán)隊(duì)的企業(yè)精神
¬——案例：企業(yè)精神的重塑
——取天上太陽(yáng)，用人間輝煌
——安而不忘危，事而不忘恒
——雙匯的企業(yè)精神
——團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀(guān)
——美國(guó)強(qiáng)生的信條
¬——案例：用傳統(tǒng)文化精髓建立當(dāng)代的核心價(jià)值觀(guān)
——忠誠(chéng)企業(yè)
——誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
——自我創(chuàng)新
——奉獻(xiàn)社會(huì)
——團(tuán)隊(duì)合作
——組織學(xué)習(xí)
——利用一切場(chǎng)合宣傳團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀(guān)
——核心價(jià)值觀(guān)的重要作用
——判斷全體人員是非善惡的標(biāo)準(zhǔn)
——團(tuán)隊(duì)對(duì)事業(yè)和目標(biāo)的認(rèn)同
——在認(rèn)同的基礎(chǔ)上形成對(duì)目標(biāo)的追求
——形成一種共同的思想境界
——為打造雙匯的核心競(jìng)爭(zhēng)力打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)
第二部分 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
第二講 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
——區(qū)域的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
——區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
——區(qū)域的社會(huì)風(fēng)氣
——區(qū)域的人文環(huán)境
——消費(fèi)者狀況分析
——案例：某食品企業(yè)如何做環(huán)境調(diào)研的
——確定影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
——文化因素
——社會(huì)因素
——個(gè)人因素
——心理因素
——分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
——何時(shí)開(kāi)始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？
——他們對(duì)品牌的信念是什么？
——他們對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好程度如何？
——如何作出品牌選擇以及購(gòu)買(mǎi)后他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)滿(mǎn)意程度？
——案例：國(guó)內(nèi)某公司的實(shí)戰(zhàn)案例分析
——競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量
——主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
——根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
——案例：如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整
——企業(yè)自身分析
——自身資源分析
——市場(chǎng)資源分析
第三講 制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
——區(qū)域定位
——區(qū)域市場(chǎng)的選擇原則
——區(qū)域市場(chǎng)的選擇方法
——市場(chǎng)細(xì)分
——確定細(xì)分市場(chǎng)
——細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
——選擇典型目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)
——制定營(yíng)銷(xiāo)策略（4P策略）
——產(chǎn)品組合策略
——價(jià)格組合策略
——促銷(xiāo)組合策略
——渠道組合策略
第四講 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
——整體部署區(qū)域市場(chǎng)
——市場(chǎng)分級(jí)
——點(diǎn)面呼應(yīng)
——點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)
——整合營(yíng)銷(xiāo)傳播---用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話(huà)
——內(nèi)容整合
——資源整合
——整合營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用
——案例：太陽(yáng)雨太陽(yáng)能為什么成為龍頭老大
——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略
——分析市場(chǎng)
——設(shè)定目標(biāo)
——制作銷(xiāo)售地圖
——采取推進(jìn)戰(zhàn)略
——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
——開(kāi)發(fā)客戶(hù)策略
——責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
——規(guī)劃OTC代表的責(zé)任區(qū)域
——規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)
第五講 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，準(zhǔn)備工作的時(shí)間與正式拜訪(fǎng)的時(shí)間之比是9：1，準(zhǔn)備的越充分，拜訪(fǎng)成功率越高。
——銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整
——客戶(hù)背景資料的調(diào)研
——銷(xiāo)售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪(fǎng)目的
——選擇拜訪(fǎng)策略
——約定拜訪(fǎng)時(shí)間和地點(diǎn)
——實(shí)戰(zhàn)案例分析
第六講 初次拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)
我們必須對(duì)人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷(xiāo)售工作的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。
——影響人際關(guān)系的五大要素
——三種溝通語(yǔ)言的重要性
——醫(yī)生的銷(xiāo)售步驟與銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售步驟比較
——身體語(yǔ)言的關(guān)鍵作用
——傾聽(tīng)的五大要素
——如何觀(guān)察客戶(hù)的外表
——如何判斷客戶(hù)的性格
——如何挖掘客戶(hù)的興趣愛(ài)好
——話(huà)題的范圍與重要性分析
——贊美女性的內(nèi)容與方法
——贊美男性的內(nèi)容與方法
——提開(kāi)放性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)
——開(kāi)放性問(wèn)題的重要作用
——開(kāi)放性問(wèn)題的范例介紹
——提封閉性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)
——提選擇性問(wèn)題的前提條件
——選擇性問(wèn)題的范例介紹
——試探性締結(jié)協(xié)議
——以寬大的胸懷面對(duì)客戶(hù)的拒絕
——締結(jié)合作協(xié)議
第七講 區(qū)域市場(chǎng)的新產(chǎn)品鋪市
——確定銷(xiāo)售人員的鋪市率
——監(jiān)督鋪市的質(zhì)量
——鋪市中遇到的困難剖析
——鋪市困難的解決之道
——客戶(hù)抱怨處理
——故事：劉經(jīng)理的抱怨是如何產(chǎn)生的？
——抱怨的實(shí)質(zhì)是對(duì)公司的信賴(lài)
——客戶(hù)對(duì)公司抱怨的根源
——銷(xiāo)售人員態(tài)度蠻橫
——銷(xiāo)售人員用詞不當(dāng)
——處理抱怨的態(tài)度與方法
——承擔(dān)責(zé)任
——傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨
——用親切的語(yǔ)調(diào)合理解釋
——利用客戶(hù)抱怨改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)
第三部分 區(qū)域市場(chǎng)的管理
第八講 零售藥店的培訓(xùn)
幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售難題的方法之一，是為客戶(hù)的員工進(jìn)行培訓(xùn)，這是建立良好客戶(hù)關(guān)系的重要手段。
——新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景
——新產(chǎn)品的知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)演講
——新產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示
——公司的價(jià)格政策說(shuō)明
——公司的促銷(xiāo)策略介紹
——現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)示范
——建立樣板市場(chǎng)，快速進(jìn)行推廣
第九講 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和費(fèi)用預(yù)算
——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
——區(qū)域市場(chǎng)資源配置計(jì)劃
——區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算
第十講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效考核
——績(jī)效考核的方法
——績(jī)效考核的主要內(nèi)容
——績(jī)效考核的方法和工具
——績(jī)效考核體系的建立
——實(shí)戰(zhàn)案例解析
——績(jī)效考核的回歸
——績(jī)效結(jié)果的直接應(yīng)用
——績(jī)效考核的獎(jiǎng)懲方法
——績(jī)效考核的步驟
——實(shí)戰(zhàn)案例解析
第十一講 區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理
——產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
——經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)和考核
——商品竄流貨管理
——價(jià)格管理
——經(jīng)銷(xiāo)商資源管理
第十二講 區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
——區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分配
——銷(xiāo)售計(jì)劃管理
——銷(xiāo)售拜訪(fǎng)管理
——銷(xiāo)售會(huì)議管理
——銷(xiāo)售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
——辦事處管理
——區(qū)域銷(xiāo)售信息管理
第十三講 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）
我們的生意，12.5%來(lái)自于我們的知識(shí)與技能，而87.5%來(lái)自于我們的人際關(guān)系。這是優(yōu)化終端市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
——CRM的定義
——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
——客戶(hù)的利益冰山理論
——兩組客戶(hù)數(shù)據(jù)給我們的啟示
——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
——客戶(hù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表
——客戶(hù)決策者的資料表
——客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表
——CRM執(zhí)行的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
——更新完善客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)
——利用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)
第四部分 區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力
第十四講 銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)力
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不是靠管理，而是靠領(lǐng)導(dǎo)力，各級(jí)銷(xiāo)售主管一定要修煉自己的領(lǐng)導(dǎo)力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)克服各種困難，堅(jiān)決完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)。
¬——失敗案例：公司總裁為何電話(huà)這么多
——成功案例：美國(guó)強(qiáng)生公司總經(jīng)理如何下達(dá)工作命令
——領(lǐng)導(dǎo)者的理念更新
——明確各級(jí)經(jīng)理的決策范圍
¬ ——實(shí)施書(shū)面匯報(bào)制度
——建立完善的財(cái)務(wù)預(yù)算體系
——制定一周的重大工作計(jì)劃和總結(jié)制度
——挑選一名稱(chēng)職的文員
——加強(qiáng)自己的時(shí)間管理
——案例：某公司銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理
——領(lǐng)導(dǎo)的重要角色是教練
——下屬對(duì)教練的期望
——領(lǐng)導(dǎo)的五項(xiàng)基本原則
——從人入手
——制造稀缺
——團(tuán)隊(duì)裂變
——親自補(bǔ)缺
——懂得放棄
第十五講 銷(xiāo)售主管的團(tuán)隊(duì)反省
人類(lèi)有兩種最高尚的行為，一種是向人類(lèi)傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個(gè)人類(lèi)傳播真理；另一種是向社會(huì)公開(kāi)承認(rèn)錯(cuò)誤和失敗，深刻反省錯(cuò)誤，從中接受許多深刻的教訓(xùn)，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，迅速走上健康發(fā)展的道路。
——曾子的觀(guān)點(diǎn)
——周恩來(lái)的教導(dǎo)
——反省是一扇從內(nèi)向外的智慧之門(mén)
——深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例
——一知半解，終釀慘果
——產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的重要性
——與專(zhuān)家溝通的意識(shí)及技巧
——推卸責(zé)任，一事無(wú)成
——故事，與其抱怨現(xiàn)狀，不如改變自己
——期待別人不如期待自己
——一言不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸
——故事1，總統(tǒng)評(píng)書(shū)
——故事2，注冊(cè)會(huì)計(jì)師應(yīng)聘
——不要叫左手知道右手所做的事情
——忽視細(xì)節(jié)，推卸責(zé)任
——案例
——佛教故事
——實(shí)施細(xì)節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵
——建立學(xué)習(xí)型組織
——學(xué)習(xí)型組織的意義
——學(xué)習(xí)型組織的作用---當(dāng)代社會(huì)最先進(jìn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
——迅速提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)
——結(jié)束語(yǔ)

《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》課程目的
1. 讓企業(yè)精神和核心價(jià)值觀(guān)在銷(xiāo)售隊(duì)伍中生根開(kāi)花，指導(dǎo)我們的行為。
2. 掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的理論與實(shí)戰(zhàn)操作。
3. 掌握區(qū)域市場(chǎng)管理的理論與實(shí)戰(zhàn)操作。
4. 深刻理解領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)作用，迅速提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
5. 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)反省的理論與實(shí)踐，充分發(fā)揮由內(nèi)向外的智慧。
6. 建立學(xué)習(xí)型組織，做到工作就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)就是工作，而且是更重要的工作。

《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》適合對(duì)象
OTC代表、商務(wù)代表、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)部人員

《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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