《銷售隊伍的建設與管理———七招激活銷售員》課程大綱
第一部分 制定銷售行動計劃
1、 培訓目標
2、 制定行動計劃的意義
3、 拼字游戲
4、 結(jié)果分享
5、 如何制定目標
（1） SMART原則
（2） 目標判斷聯(lián)系
（3） 案例分析
（4） 營銷審核
（5） 關鍵因素評價
（6） 確定目標
（7） 目標分解
6、 描述目標來源的途徑
（1） 確定銷售額的來源
（2） 編制行動分析表
（3） 案例分析
7、 確定具體方法
（1） 描述方法
（2） 方法指標化
（3） 目標折算方法
（4） 案例分析
（5） 銷售行動過程
8、 制定年度銷售行動計劃
（1） 年度行動計劃表
（2） 月度行動計劃表
（3） 周行動計劃表
（4） 案例分析
9、 如何使你的時間表有彈性
10、 總結(jié)
第二部分 銷售人員甄選
1、 觀點測試
2、 常見的招聘標準
3、 銷售部門與其它部門離職率對比分析
4、 關于優(yōu)秀銷售人員標準的的真實性
5、 正確選擇標準
（1） 抱負—強烈的自我實現(xiàn)欲望
（2） 自信—從拒絕中修復自己
（3） 自控力—一貫化的自我管理能力
（4） 洞察力—細致觀察和深入思考的能力
（5） 溝通力—說服和交流的能力
（6） 決斷力—果斷決策的能力
（7） 專業(yè)知識背景
（8） 從業(yè)經(jīng)驗
6、 甄選方法
（1） 履歷分析
（2） 書面考試
（3） 心理測試
（4） 筆記分析
（5） 行為事件面談
----潛質(zhì)判斷
----潛在能力分析
7、銷售人員招聘流程
第三部分 系統(tǒng)培訓方案設計
1、 培訓中常見的六個問題
2、 系統(tǒng)培訓的四個沖程
3、 入職強化培訓
4、 銷售專項培訓
5、 隨崗輔導
6、 CSP培訓體系
7、 集訓輪訓
第四部分 精神激勵
1、 需要層次理論
2、 雙因素理論
3、 期望理論
4、 強化理論
5、 激勵策略和方法
（1） 情感激勵
（2） 領導行為激勵
-----銷售團隊管理六大誤區(qū)
-----銷售經(jīng)理五種典型定位
-----銷售團隊管理四項原則
------銷售經(jīng)理觀念的四個轉(zhuǎn)變
------完善制度
------制造風浪
------小心官僚病
------發(fā)揚民主
------有效授權(quán)
------命令
------大同世界
（3） 榜樣激勵
（4） 獎懲激勵
6、自我檢核
第五部分 銷售隊伍評價
一、銷售人員評價
1、 評價銷售人員的三個因素
（1） 個性
（2） 能力
（3） 動力
2、 個性因素---三心
3、 能力性因素
（1） 知識---四懂
（2） 技能---四會
4、 動力性因素—四種
5、 成長過程的四個階段
6、 成長過程的九種心態(tài)
7、 評價方法
8、 九種心態(tài)表現(xiàn)
9、 應對策略
二、銷售效果評價
1、計劃分析
2、效率分析
3、盈利分析
三、銷售過程評價
1、四種對應現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應
2）銷售過程和客戶關系的建立過程對應
3）客戶關系和相應客戶信息對應
4）客戶關系和過程費用對應
2、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項目信息
4）客戶個人信息
3、過程費用“百相圖”
1）人際交往費用
2）品牌提升費用
4、CA技術(shù)---對應分析理論
5、客戶關系與信息、費用對應分析模型
1）人際關系與信息、費用的對應分析模型
2）品牌關系與信息、費用的對應分析模型
6、操作執(zhí)行
7、“四化”原則
8、工具表單和臺帳
1)客戶信息反饋表
2)客戶數(shù)據(jù)庫
3)銷售機會統(tǒng)計表
4)合同統(tǒng)計表
第六部分 薪酬激勵
1、 薪酬激勵的四個原則
（1） 公平
（2） 激勵
（3） 經(jīng)濟
（4） 競爭
2、 準備工作說明書
3、 設計薪酬方案
（1） 薪酬結(jié)構(gòu)
（2） 薪酬水平
4、 直接提成方案
5、 案例
6、 固定工資方案
7、 案例
8、 混合獎酬方案
9、 案例
10、 不同發(fā)展階段的薪酬策略
第七部分 銷售隊伍規(guī)劃
1、銷售隊伍結(jié)構(gòu)
2、銷售隊伍策略
3、銷售隊伍規(guī)模

《銷售隊伍的建設與管理———七招激活銷售員》課程目的
1、面對激烈的市場競爭，讓你從容實現(xiàn)期望的結(jié)果；
2、掌握全面提升銷售執(zhí)行力的途徑；
3、嫻熟應對團隊成員動力偏差；
4、建設團隊，有效的把團隊目標與成員目標進行統(tǒng)一；
5、學會讓銷售人員負責任、忠誠、激情、快樂、奉獻；
6、不用“權(quán)力”而用“威嚴”來鍛造向心力，樹立領導形象，營造正面影響力。

《銷售隊伍的建設與管理———七招激活銷售員》適合對象
營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

《銷售隊伍的建設與管理———七招激活銷售員》所屬分類
人力資源

《銷售隊伍的建設與管理———七招激活銷售員》內(nèi)訓服務流程

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