《巔峰營銷》課程大綱
開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查 ○《價廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門特點參與此計劃，并根據(jù)課程各培訓單元，列出你的理解與方法 ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請予以分析
一單元、 運籌帷幄-- 4C理念指導4P的戰(zhàn)略
1. 營銷計劃與制定
2. 戰(zhàn)略4 P和6 P
3. 產(chǎn)品設計與開發(fā)
4. CRM和4C理念
5. 后勤保障與核算
6. 營銷體系和呈現(xiàn)
工作內(nèi)容：
1. 以客戶需要滿意標準開發(fā)產(chǎn)品
2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力
3.成本分析、產(chǎn)品價格指導與指定，以提高競爭力
4. 溝通宣傳和建立品牌美譽度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹
實戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實施計劃》？
戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關(guān)系
問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標準以及與產(chǎn)品設計與開發(fā)的聯(lián)系
管理工具和練習
○ CRM和4C理念在工作中應用
○ 練習：成熟度和能力表露四象限
二單元、組織落實---營銷方案制定與專題交流
1．市場與戰(zhàn)場
2．尖端與實用
3．組建尖刀排
4．聯(lián)系大本營
工作內(nèi)容：
1.市場部組織落實
2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實
3. 營銷隊伍組織落實
實景分享： 以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析
練習和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實 情景模擬演練：○ 設立廠長熱線，聯(lián)絡員的方法和過程
三單元、戰(zhàn)略隊伍--選擇、培育和建立高效團隊
1. 重要的四層架構(gòu)
2. 渠道營銷三模型
3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭
4. 擇人任勢三境界
工作內(nèi)容：
1.戰(zhàn)略與隊伍關(guān)系
2.組織價構(gòu)與層次
3.能力模型測試
4. 選擇、培育和建立的方法
真實案例：香港某品牌服裝銷售隊伍出現(xiàn)什么問題
現(xiàn)場演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練 回答問題：選人和用人標準是什么？
分析：如何達成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？  區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、 團隊架構(gòu)--與團隊目標有關(guān)的架構(gòu)要素
1. 客戶需求形態(tài)分析
2. 控制區(qū)域資金成本
3. 綜合式的營銷團隊
4. 業(yè)績導向式的培訓
工作內(nèi)容：
1.何謂20/80法則工作重點？
2. 作為部門領導，怎樣有效開展工作？
3.團隊業(yè)績導向式管理方式
4. 客戶需求與團隊業(yè)績管理的關(guān)系點
案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國商界的奇跡！
技能練習： 作為部門負責人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點是什么？
五單元、細項管理---細節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營銷工作管理二行為
2. 部屬發(fā)展成熟性指針
3. 營銷團隊發(fā)展四階段
4. 團隊士氣激勵六原則
工作內(nèi)容：
1. 營銷團隊中細項管理內(nèi)容
2. 團隊領導怎樣發(fā)展部屬能力
實戰(zhàn)演練：表彰與批評的作用和方式
管理工具：部門發(fā)展四流程
學以致用：學員列出（例如市場部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容
六單元、戰(zhàn)略營銷--- 保證營銷成功的方法措施
1．知己知彼
2.市場反饋
3．客戶服務
4．市場網(wǎng)絡
5．品牌戰(zhàn)略
6．營銷提升
工作內(nèi)容：
1.學習營銷戰(zhàn)略重點要素
2. 戰(zhàn)略營銷與長期工作實踐
3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程
4. 怎么樣實現(xiàn)營銷業(yè)績提升？
管理技能： a. 掌握業(yè)績提升方法 b. 業(yè)績提升力模型
管理故事： 法國董事是怎樣應用提升力模型獲得成功的？
第二天： （9:00 - 17:00）
七單元、 以點帶面-- 獲得成功與失敗經(jīng)驗方式
1. 解剖麻雀
2. 樹立典型
3. 突出重點
4. 復制推廣
工作內(nèi)容：
1. 問題預防管理
2. 員工狀態(tài)分析
練習與思考： 怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？  如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？
八單元、 營銷策劃--- ‘予則立’和謀劃的管理
1. 刻板現(xiàn)象和障礙
2. 情感訴求與共鳴
3. 創(chuàng)新與逆向思維
4. 什么是井蛙效應
5. 人文原理與和諧
6. 有效的造勢技巧
工作內(nèi)容：1. 策劃與營銷關(guān)系 2. 計劃、策劃與實施
案例分析： 伊利品牌 練習：專業(yè)銷售人員的要件
九單元、 執(zhí)行方案--- ‘贏在執(zhí)行’在營銷中應用
1. 如何捕捉市場與熱點
2. 市場啟動技巧與準備
3. 趨勢座標分析與選擇
4. 組織參與和工作分工
5. 營銷執(zhí)行方案的確定
6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙
工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案
真實案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’
故事分析：諸葛亮‘空城計’對你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯誤的原因是什么？
思考與練習： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？  運用羅列法排序
十單元、表彰考核-- ‘績效管理’技能與方法
1. 考核三要素
2. 榜樣的力量
3. 什么是360度考評？
4. 績效與落差
工作內(nèi)容：
1. 分析銷售目標利潤
2. 客戶滿意度
3. 客戶投訴如何解決
4. 市場網(wǎng)絡如何建立
5. 品牌知名度如何提高
6. 品牌提升與廣告宣傳是否對路
7.表彰、激勵和督促
實戰(zhàn)案例研討：如何提升團隊總體績效？
◇ 如何提升員工的忠誠度、提高團隊凝聚力？
◇ 如何加強部門團隊建設，有效進行績效考核？
十一單元、部門練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？
1. 市場部的作用
2. 銷售團隊建設
3. 營銷矩陣協(xié)調(diào)
4. 后勤與大本營
工作內(nèi)容：
1. 輔導員工
2. 溝通協(xié)調(diào)
管理理論：X、Y、Z理論  管理工具：員工能力模型
案例分析：一個工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導致重大損失？
十二單元、 穩(wěn)步推進-- ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實戰(zhàn)和技能
1. 理論與技能
2. SWOT分析
3. 實戰(zhàn)和演練
4. 問題點分析
工作內(nèi)容：
1. 穩(wěn)妥與冒進
2. 解決瓶頸
管理工具：魚骨圖分析法  案例分析： 香港服裝設計、生產(chǎn)與銷售難題與解決
培訓游戲： ‘千手觀音’ （活動策劃與活動方案，其中設立‘熱線，聯(lián)絡員’….）
學以致用： 成功法則
1. 成功三法則
2. 差錯和預防
3. 帕累斯原理
4. 威爾遜楔子
歸納與總結(jié)： 如何制定營銷計劃（方案）  品牌標桿理論 波斯頓分析法
案例分析與練習： （根據(jù)課程單元靈活穿插）
練習：○ 營銷戰(zhàn)略要素 ○ 營銷團隊核心 ○ 測試：銷售潛能開發(fā)表 思考：銷售機構(gòu)有哪些常見不足？
案例：⑴ 市場爭奪戰(zhàn) ⑵ 營銷戰(zhàn)實用謀略 ⑶ 設計你企業(yè)的服務包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33”
測試：○營銷狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測量服務質(zhì)量？ ○‘量化與測量；游戲：銷售能量、博奕法則等

《巔峰營銷》課程目的
1.了解顛峰營銷理論方法與流程
2.分析市場營銷差異與解決辦法
3.掌握營銷技巧與技能提升方法
4. 理解現(xiàn)代營銷領導與成功要素

《巔峰營銷》適合對象
CEO、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務代表、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)等

《巔峰營銷》所屬分類
市場營銷

《巔峰營銷》所屬專題
巔峰營銷系列培訓、

《巔峰營銷》內(nèi)訓服務流程

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