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360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
添加時間:2010-11-05      修改時間: 2010-11-05      課程編號:100126265
《360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程大綱
課程說明:
正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界,讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力,營銷正從被動受理型到主動營銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品(服務(wù))到提供整體解決方案……變!一切都在變! 如果一線營銷人員對營銷及相關(guān)概念沒有深刻認(rèn)知,對實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠,可能會導(dǎo)致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”……本課程著重從一線營銷人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問題出發(fā),結(jié)合市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面解讀營銷工作的本質(zhì)與問題的核心,并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營銷流程與操作技巧,全面提升營銷力,創(chuàng)造市場輝煌!


培訓(xùn)內(nèi)容:
一、導(dǎo)論:我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …

二、營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 客戶的需求狀態(tài)?
 信任的關(guān)鍵點(diǎn):銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
 價值等式:客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動能:推動銷售的看不見的手
 能力判斷

三、為什么有人很會賣?(顧問式銷售模式解析)
 案例分析:榜樣的力量
 新形勢下的營銷人員價值主張
 流程、工具、資訊… …
 顧問式銷售的工作方式解讀

四、客戶究竟在想什么?(研究對象可能是最重要的事情)
 客戶為什么會購買?購買流程分析
 客戶角色與動機(jī)分析
 性格測試
 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動

五、客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析
 目標(biāo)群體選擇
 接觸渠道與方式策劃

六、前期接觸的關(guān)鍵
 準(zhǔn)備進(jìn)行時
 創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關(guān)系
 如何成功約見?
 設(shè)計有亮點(diǎn)的開場白
 討論:開場白舉例

七、需求溝通(挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練)
 不明確型
 什么樣的客戶是不明確型的客戶?
 不明確型的客戶如何溝通讓他有需求?
 練習(xí):半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計

 半明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶?
 半明確型客戶如何溝通?
 練習(xí):半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計
 完全明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶?
 半明確型客戶如何溝通?
 練習(xí):如何客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦?
 劇本設(shè)計:溝通技巧之問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練:專業(yè)問話技巧

八、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
 介紹公式 、步驟:如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化,使客戶認(rèn)識到物超所值
 銷售熱鈕
 經(jīng)典案例分享
 演練:賣點(diǎn)包裝

九、勢不可擋——異議的排除
 認(rèn)識、策略、預(yù)防
 對異議的看法
 打好預(yù)防針:如何在前五個步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
 異議解除的有效步驟
 常見異議與應(yīng)對方法
 風(fēng)險太大了
 我考慮一下
 把資料給我,有需要我會給你電話
 實(shí)戰(zhàn)演練

十、絕對成交
 如何成交,促的心、形、法… …
 要求成交的技巧
 購買信號分析
 如何抓住購買信號
 要求成交的經(jīng)典方法

十一、Q&A:現(xiàn)場交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討
課程時間:1-2天(此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典)

《360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
 了解買賣心理與行為的本質(zhì),積極調(diào)整銷售策略;
 通過實(shí)戰(zhàn)演練、互動討論等熟悉銷售中可能碰到的問題,并知道如何進(jìn)行有效處理,獲得一套成功的銷售流程,提升成交率;
 學(xué)會一系列實(shí)用的銷售技巧、溝通話術(shù),突破現(xiàn)有銷售困境,創(chuàng)造更大銷售業(yè)績。

《360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》適合對象
銷售人員

《360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《360o銷售技法2:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張偉奇老師簡介
張偉奇
張偉奇
張偉奇銷售力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 首席培訓(xùn)師
中國十大培訓(xùn)師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多,擁有一個銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬酬勞禮聘的銷售教官
被國內(nèi)外20多家媒體報道,并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國百強(qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練,
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn),從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人,數(shù)年來,有豐富的職業(yè)歷練;對市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購買的心理行為等有深入的研究,并親身實(shí)踐,形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格,獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時間內(nèi),在全國100多個城市巡回展開系列培訓(xùn)活動,主持/講了五百多場營銷訓(xùn)練營(時間一天以上,含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容),數(shù)百場營銷專題分享會、講座,跨數(shù)個行業(yè),訓(xùn)練營銷人員十幾萬人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合,緊扣學(xué)員實(shí)際工作,保持學(xué)員的高度參與,在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三,進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入,課程設(shè)計按需訂做,課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),從而絕對保證訓(xùn)練的實(shí)用性,其效果常常超出客戶期望,廣獲好評!

出版作品:
《如何成為銷售英雄》(6DVD)、《如何成為談判高手》(4DVD)

一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高達(dá)100%;
2、 客戶回頭率高,達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄;
3、 能幫助客戶解決深度營銷方面的問題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場,學(xué)員5000-10000人,內(nèi)訓(xùn)30-50天;
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場面的能力與經(jīng)驗(yàn),也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn);
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度,發(fā)表諸多文字作品;
2、 有獨(dú)特的營銷透析能力,可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·360o銷售心法:消費(fèi)心理學(xué)
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·360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧
·360o銷售管理:人本統(tǒng)御——銷售執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)管理
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