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處方藥銷售應(yīng)對策略與醫(yī)院上量技能提升
添加時間:2010-11-12      修改時間: 2010-11-12      課程編號:100126460
《處方藥銷售應(yīng)對策略與醫(yī)院上量技能提升》課程大綱
【第一單元】在當(dāng)前的醫(yī)藥形勢下醫(yī)院銷售模式的價值與選擇

當(dāng)前醫(yī)院銷售的主要模式、機會與風(fēng)險

當(dāng)前形勢下醫(yī)院銷售人員的心態(tài)與調(diào)整

激蕩中發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的職業(yè)要求及職業(yè)發(fā)展方向

當(dāng)前形勢下醫(yī)生的心態(tài)分析與應(yīng)對

醫(yī)院專業(yè)學(xué)術(shù)推廣成功必備條件的Q & A及成功心態(tài)打造

新形勢下實現(xiàn)醫(yī)院銷售模式的整合與突破

【第二單元】分析醫(yī)生的思維定勢

藥品在臨床應(yīng)用的生命周期

醫(yī)生的用藥習(xí)慣是如何形成的

改變醫(yī)生處方習(xí)慣從哪些方面入手

超級銷售人員如何促進醫(yī)生改變處方習(xí)慣

【第三單元】像醫(yī)生一樣思考

與醫(yī)生溝通的障礙-超級銷售人員發(fā)現(xiàn)的隱形沖突

銷售精英能夠理解客戶的思維偏好

銷售精英掌握自己的思維偏好

超級銷售人員如何根據(jù)客戶的思維偏好,適應(yīng)客戶特點。

銷售精英判斷醫(yī)生的思維偏好,及時改編產(chǎn)品信息,讓醫(yī)生能夠容易接受產(chǎn)品

【第四單元】用探尋方法對醫(yī)生施加影響

探尋的目的和重要性

專業(yè)銷售技巧中探尋的分類

專業(yè)探尋技巧的兩個方向

專業(yè)探尋技巧的策略與方法

用探尋對醫(yī)生施加影響,促進醫(yī)生改變

【第五單元】創(chuàng)造連續(xù)性拜訪

超級銷售人員能夠及時察覺客戶問題

銷售精英的觀察能力,預(yù)先感知客戶的不快

探討信息在不同層面的價值

銷售精英有效的拜訪紀錄

從超級銷售人員拜訪記錄讀懂深層次信息

【第六單元】直接要求醫(yī)生采取處方行動

直接締結(jié)法

即刻締結(jié)法

漸進式締結(jié)法

嘗試性締結(jié)法

【第七單元】對醫(yī)院市場進行精耕細作制定可持續(xù)增長的銷售目標

為什么廣泛建立產(chǎn)品推廣的知曉目標是重要的?

怎么實現(xiàn)區(qū)域范圍醫(yī)生的處方的廣覆蓋

如何擴大醫(yī)生處方提升醫(yī)生處方占有率

如何有效選擇最容易產(chǎn)出業(yè)績的目標科室和目標醫(yī)生

如何計算衡量目標科室醫(yī)生預(yù)期達成的處方量

[第八單元]如何快速提高目標醫(yī)院銷售量

目前醫(yī)院醫(yī)生的心態(tài)及行為特點

在有限的醫(yī)院促銷情況下的促銷方式

如何增加醫(yī)院科室數(shù)量以增加處方量

如何增加科室醫(yī)師處方人數(shù)以增加處方量

如何增加醫(yī)師處方藥品頻率以增加處方量

目標醫(yī)院時間、客戶檔案管理

目標醫(yī)院銷售費用、數(shù)據(jù)管理

【第九單元】如何確定不同層級處方醫(yī)生的業(yè)績指標并分級管理業(yè)績

案例練習(xí):模擬醫(yī)院市場的真實情況,練習(xí)醫(yī)院銷售多目標的制定方法,使得目標具有可實現(xiàn)性和可執(zhí)行性?選擇明確的事去做、選擇容易的事去做、并做到做好!

《處方藥銷售應(yīng)對策略與醫(yī)院上量技能提升》所屬分類
市場營銷
《處方藥銷售應(yīng)對策略與醫(yī)院上量技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師左華老師簡介
左華
左華
武漢大學(xué)MBA,實戰(zhàn)派營銷專家,中南民族大學(xué)工商學(xué)院特聘講師,武漢理工大學(xué)特聘職業(yè)輔導(dǎo)講師,現(xiàn)任國內(nèi)知名制藥企業(yè)南中國區(qū)銷售經(jīng)理兼全國培訓(xùn)經(jīng)理,擁有近十年的國企和外企市場銷售管理及培訓(xùn)的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾獲得賽諾菲-安萬特公司全球銷售冠軍,西安楊森制藥有限公司優(yōu)秀銷售經(jīng)理等稱號。在《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《當(dāng)代醫(yī)藥經(jīng)濟》等雜志發(fā)表多篇非常具有實戰(zhàn)性的文章。
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