《優(yōu)勢(shì)談判技巧》課程大綱
第一節(jié) 談判的要素和種類
一、談判活動(dòng)的基本要素
二、談判的種類
對(duì)抗性談判(“零和”談判,競(jìng)爭(zhēng)性談判)
合作性談判(“雙贏”談判 )
談判的準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 談判對(duì)手的類型和對(duì)策
牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略
狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略
馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略
海豚型對(duì)手的特點(diǎn)
第三節(jié) 談判原則
讓對(duì)方首先表態(tài)
難得糊涂
不要讓對(duì)方起草合同
每次都要審讀協(xié)議
分解價(jià)格
白紙黑字更可信
集中于當(dāng)前的問題
第四節(jié) 談判策略
一、互利型談判策略
二、我方有利型談判策略
三、討價(jià)還價(jià)策略
第五節(jié) 談判技巧
入題技巧
闡述技巧
提問技巧
答復(fù)技巧
說服技巧
第六節(jié) 談判過程攻略
開局談判技巧
1. 開出高于預(yù)期的條件
2. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
3. 學(xué)會(huì)感到意外
4. 避免對(duì)抗性談判
5. 做不情愿的賣家和買家
中場(chǎng)談判技巧
1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手
2. 服務(wù)價(jià)值遞減
3. 絕對(duì)不要折中
4. 應(yīng)對(duì)僵局
終局談判技巧
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
3. 如何減少讓步的幅度
4. 欣然接受
《優(yōu)勢(shì)談判技巧》課程目的
銷售和采購的工作,從本質(zhì)上講就是一張談判桌。通過本課程的學(xué)習(xí),您將能夠樹立正確的談判意識(shí),掌握策略性談判的技能技巧,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),在談判中進(jìn)退自如,攻守得當(dāng),最終實(shí)現(xiàn)成功談判。
《優(yōu)勢(shì)談判技巧》適合對(duì)象
銷售人員、采購人員、管理人員
《優(yōu)勢(shì)談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷