《商務談判》課程大綱
• 商務談判
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課程內容：共分三篇（初級篇、技能篇和高級篇），18個模塊。
• 教學方法：采用原理介紹、案例分析、討論交流、會后詳細探討等現(xiàn)代教育方法。采用哈佛商學院流行的案例方法。
• 教材： 商務談判精華，團結出版社，2003年。

• 課程目錄：
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• 第一部分：初級篇：談判基礎
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• 一、 談判引論
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• 談判的普遍性、談判的本質和特征、談判過程
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• 案例：瓊文和蘇卡的一天
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• 模擬談判：桔子
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• 二、 談判準備
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• 通過案例分析講解談判過程與準備。
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• 了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃
• 案例：木材廠引進設備、林紹良
• 模擬談判：愛姆垂旅店
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• 三、 談判要素分析
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• 通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。
• 談判實力的重要性、實力的來源
• 案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司
• 模擬談判：九云公司、賣服裝的攤位
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• 四、談判原則
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• 通過案例分析講解談判中經(jīng)常遵循的原則。
• 客觀與科學原則、雙贏原則、對事原則、多角度原則
• 案例：銷售與研究開發(fā)的內部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯
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• 模擬練習：修下水管道、曼梯
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• 五、談判風格
• 通過問卷分析學員的談判風格、管理特征，有針對性地對學員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。
• 模擬談判：三方談判
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• 六、合作型談判
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• 通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術。
• 互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟
• 模擬談判：期權談判
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• 第二部分：技能篇：方法與技巧
• 七、談判對手類型
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• 分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法：上下級談判、異性間談判
• 案例：一個標的為一元的談判、北勘公司
• 模擬談判：朝日公司
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• 八、感情運用
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• 分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用、了解對方愛好、平息他人憤怒的方法
• 案例：麥道公司、日航、推銷軟件
• 模擬談判：FLP 和KLL的采購談判
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• 九、討價還價技巧
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• 談判中涉及的價格、討價還價的過程、基本戰(zhàn)術和技巧、
• 模擬談判：
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• 十、談判常用策略
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• 通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。
• 案例：女記者、日航、緊急訂購
• 模擬談判：出口鴨子
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• 十一、談判中的溝通
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• 聽的技巧和提問、其它了解對手的溝通方式、容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法、取得對手信任的溝通技巧、談判中的沖突
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• 案例：卡內基的鋼鐵工廠、焦炭業(yè)擴展
• 模擬練習：分桔子
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• 第三部分：高級篇：談判謀略與商務模式
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• 十二、國際商務談判
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• 通過案例分析講解國際商務談判的要點、國際談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國家風俗對談判的影響
• 案例：王總受制、婁維川談判、王總引進設備
• 模擬談判：茉莉公司在中國
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• 十三、談判杠桿 對話
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• 通過案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。
• 案例：戴洛公司
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• 十四、國際合資企業(yè)談判與模擬
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• 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資企業(yè)談判。分析談判中的優(yōu)勢和劣勢和在戰(zhàn)略中的體現(xiàn)。
• 模擬談判：同正公司
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• 十五、國際采購談判
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• 縱向一體化與國際采購
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• 案例：瑞博在中國
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• 模擬談判：明快公司
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• 十六、國際政治風險與模擬談判
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• 分析在不同的國家政治體制下進行的談判
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• 模擬案例：電平公司在印度
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• 十七、跨國并購談判
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• 待開發(fā)
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• 十八、總結：談判與商務活動
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• 通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用。談判的社會環(huán)境因素、談判中的道德問題�？偨Y、報告與測試。
• 案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國

《商務談判》課程目的
課程目的：中國已經(jīng)加入世界貿易組織，跨國公司將紛紛進入中國進入市場，中國市場上的企業(yè)將面臨大量的具有機遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)活動，特別是大量的商務談判活動。為了使企業(yè)家和管理者掌握通行的談判方法，理解商務談判的原理，了解談判技巧，舉辦本課程。通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示出來，使學員熟悉商務談判的原理、過程，學會準備談判，掌握一定的方法和技巧。

《商務談判》適合對象
學員： 公司中涉及商務談判的中高層經(jīng)理、銷售人員

《商務談判》所屬分類
人力資源

《商務談判》內訓服務流程

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