《商務(wù)談判》課程大綱
 培訓(xùn)形式：講授、講師輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、現(xiàn)場練習(xí)等


第一章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 營銷時(shí)代的商務(wù)談判
一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位
二、銷售促進(jìn)及其組合
三、商務(wù)談判的含義
四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判
五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?
六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則
一、注重利益而不是立場
二、把人與問題分開，正確處理人的問題
三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿
四、其他原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理
一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用
二、談判隊(duì)伍的規(guī)模
三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人
四、談判人員的構(gòu)成
五、談判人員的行為類型
六、對談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)
七、組織管理
第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 建立洽談氣氛
一、氣氛形成的關(guān)鍵階段
二、談判氣氛的復(fù)雜性
三、談判風(fēng)格與洽談氣氛
四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素
五、破題
六、觀察對方
七、建立洽談氣氛的全過程
第三節(jié) 談判的開局策略
一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用
二、開局的方式選擇
三、開局的任務(wù)與內(nèi)容
四、形成良好開局的原則
五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
六、開局的策略與調(diào)整
第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法
一、引起對方的注意與興趣
二、刺激對方的欲望
第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略
第三章 較量過程中的談判策略
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 處理需求與行為
一、需求
二、態(tài)度、行為與需求
三、探測對方的需求
四、提出自己的要求
五、滿足需求
六、冒犯需求
七、調(diào)動(dòng)對方的技巧
第三節(jié) 排除障礙
一、避免爭論
二、避開枝節(jié)問題
三、既要排除障礙，又要不傷感情
四、何時(shí)排除障礙
五、先發(fā)制人排除障礙
六、排除障礙前應(yīng)做的事情
七、不可對對方的心理障礙大做文章
第四節(jié) 應(yīng)變策略
第五節(jié) 壓力的施加與解除
一、談判中的壓力
二、大兵壓境
三、軟硬兼施
四、設(shè)計(jì)既成事
五、制造陰差陽錯(cuò)
六、解決僵局
七、分而克之
八、駁擊威脅
九、出奇不意
十、粉碎詭計(jì)
第六節(jié) 實(shí)施讓步
一、讓步
二、讓步因素的選擇
三、有效適度的讓步
四、顯著讓步
五、傾聽也是讓步
六、雙方同時(shí)讓步
七、讓步中的錯(cuò)誤
八、賣方的讓步
九、買方的讓步
第七節(jié) 取得進(jìn)展
一、摸著石頭過河
二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展
三、休會(huì)取得進(jìn)展
四、打開僵局取得進(jìn)展
五、以退為進(jìn)
六、暗渡陳倉
七、草船借箭
八、誘“敵”深入

第八節(jié) 如何對待競爭者
一、贊揚(yáng)競爭者和盡量回避
二、迎頭痛擊
三、承認(rèn)競爭者但不輕易進(jìn)攻
四、一比高低
五、以褒代貶
六、利用表揚(yáng)信
七、對比試驗(yàn)
八、掌握競爭者情況
九、幾點(diǎn)建議
十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術(shù)
第四章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 講話技巧
一、講話的一般技巧
二、交流的障礙
三、密切注意對方的反應(yīng)
四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句
五、縮小分歧意見
六、改進(jìn)商務(wù)談話的二十個(gè)要點(diǎn)
第三節(jié) 提問技術(shù)
一、提問的種類
二、提問的正反原則
三、為什么提不出好問題
第四節(jié) 回答與說服技巧
一、答話的原則
二、答話的方法
三、說服的工具
四、有效說服的三項(xiàng)原則
五、說服的要領(lǐng)與方法
第五節(jié) 怨言的處理方法
一、處理反對意見的要點(diǎn)與原則
二、處理反對意見的方法
三、怨言的事前對策
四、怨言的事后處理方法
第六節(jié) 示范的技巧
一、示范的基礎(chǔ)
　二、示范的十大要義與方法
第七節(jié) 電話洽談技巧
一、電話交談的特點(diǎn)
二、電話洽談的原則
三、電話交談的計(jì)劃與準(zhǔn)備
四、記下交談的重點(diǎn)
第五章 價(jià)格談判
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 價(jià)格談判的哲學(xué)
一、積極價(jià)格與消極價(jià)格
二、實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格
三、“昂貴”的確切含義
四、商品的有用性是價(jià)格的后盾
第三節(jié) 談判中的報(bào)價(jià)
一、影響定價(jià)的因素
二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則
三、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立
四、實(shí)施報(bào)價(jià)
五、誰先報(bào)價(jià)
六、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)
第四節(jié) 還 價(jià)
一、還價(jià)前的運(yùn)籌
二、要求上下限的標(biāo)價(jià)
三、臨界價(jià)格的探測
四、討價(jià)還價(jià)中的讓步
第五節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧
一、反向提問策略及其破解
二、低價(jià)策略及其破解
三、抬價(jià)策略及其破解
四、最后出價(jià)策略及其破解
五、價(jià)格陷阱策略及其破解
第六章 商務(wù)談判的結(jié)束
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī)
一、什么時(shí)間結(jié)束
二、對最終意圖的觀察與表達(dá)
三、適時(shí)分手
第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
一、對交易條件的最后檢索
二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤
三、談判的記錄
第四節(jié) 結(jié)束談判的技巧
一、達(dá)成交易的七個(gè)條件
二、有效的結(jié)束技巧
第七章 國際商務(wù)談判
第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀
第二節(jié) 進(jìn)入國際市場
一、國際大市場營銷
二、國際市場機(jī)會(huì)與目標(biāo)確定
三、國際市場細(xì)分
四、國際市場營銷調(diào)研與營銷方案的制定
五、國際商務(wù)談判環(huán)境
六、文化環(huán)境與文化環(huán)境策略
第三節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇
一、國際商務(wù)談判的洽商內(nèi)容
二、進(jìn)出口洽商過程與合同簽訂
三、外銷談判的策略選擇
四、在本國談判
五、在國外談判
六、談判的安全保密工作
七、在國外洽商的準(zhǔn)則

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