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工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
添加時(shí)間:2011-02-14      修改時(shí)間: 2011-02-14      課程編號(hào):100129394
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課程大綱
第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶

第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單第一式:尋找銷售線索
階段任務(wù):通過各種途徑獲得銷售線索
獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事

2、奪單第二式:遴選潛在客戶
☆階段任務(wù):
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎?

3、奪單第三式:制定銷售策略
☆階段任務(wù):深入與客戶進(jìn)行接觸,了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
(1)組織構(gòu)架分析
(2)采購小組成員立場分析
(3)采購小組成員性格分析(DISC分析)
(4)采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會(huì)分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
(1)什么是需求?
(2)了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
(3)隱含需求和顯性需求
(4)發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
(5)同理心
☆尋找內(nèi)部教練
(1)內(nèi)部教練的特征
(2)教練能為我們做什么?
(3)保護(hù)教練
☆制定銷售策略
(1)客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
(2)閃電戰(zhàn)
(3)側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
(4)持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
(1)二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
(2)暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
(3)W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
(4)持久戰(zhàn)——S公司案例

4、奪單第四式:客戶關(guān)系建立

階段任務(wù):在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任,在客戶組織中擴(kuò)大支持面,最終獲得銷售機(jī)會(huì)
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
(1)FABE產(chǎn)品介紹技巧
(2)需求引導(dǎo)與SPIN技巧
(3)客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
(4)參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
(1)人際關(guān)系發(fā)展的模型
(2)建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
(1)組織需求與個(gè)人需求
(2)馬斯洛需求理論
(3)為客戶提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
(1)客戶身邊的八個(gè)圈子
(2)了解客戶內(nèi)部政治
(3)使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
(1)高層決策者的特點(diǎn)
(2)接近高層決策者的方法
(3)向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例

5、奪單第五式:談判與簽約
階段目標(biāo):在談判中獲得最有利的合作條件,并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判?
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲

第三講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲

關(guān)系發(fā)展第一步:客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析

關(guān)系發(fā)展第二步:制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
(1)縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
(2)堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略

客戶關(guān)系第三步:策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴

《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管(或銷售經(jīng)理)的人員

《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張長江老師簡介
張長江
張長江
主要背景
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會(huì)常務(wù)理事
□原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn);真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年曾在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年,張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年,任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān);
2009——至今,任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》等專著。

授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默,形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故,實(shí)踐性強(qiáng),通俗易懂,對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性!。
同時(shí),張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣,也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式,而是強(qiáng)調(diào)建立在價(jià)值超越、資源整合、價(jià)值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式,令競爭對(duì)手望塵莫及,無法超越。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售團(tuán)隊(duì)管理
·項(xiàng)目性銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
·工程機(jī)械行業(yè)售后服務(wù)策略
·奪標(biāo)—中國式關(guān)系銷售實(shí)戰(zhàn)策略
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