《分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略》課程大綱
第一章:認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性
——分銷渠道功能及其重要性
——分銷渠道成員及其功能
——分銷渠道基本模式
——分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
【案例分析】:中國(guó)家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】:為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
第二章:分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇
——分銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
——分銷商核心能力的構(gòu)建
——分銷渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾
【案例分析】:華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國(guó)家汽車銷售渠道分析
【專題討論】:自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方
第三章:分銷渠道的管理
——渠道沖突
——價(jià)格保護(hù)
——渠道評(píng)估
——渠道激勵(lì)
——渠道支持
【案例分析】:華帝股份五星級(jí)管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】:廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響
第四章:渠道策略的分析與選擇
——營(yíng)銷策略的價(jià)值
——渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
——渠道中價(jià)格策略分析與選擇
——渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】:新天國(guó)際酒業(yè)的價(jià)格政策
【專題討論】:長(zhǎng)虹及格蘭式的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
規(guī)模與利潤(rùn)對(duì)企業(yè)的重要性
第五章:分支機(jī)構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理
——經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
——分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊(分公司、平臺(tái)、利益共同體等)
——分銷渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國(guó)際辦事處管理模式評(píng)析
【專題討論】:廠商利益共同體的利弊(以TCL通信、華帝、朗能等為例)
銷售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤(rùn)中心還是費(fèi)用中心
第六章:分銷渠道計(jì)劃的制定
——區(qū)域市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)
——銷售計(jì)劃的內(nèi)容
——銷售計(jì)劃制定的步驟
——銷售目標(biāo)體系
——銷售目標(biāo)的確定方法
【案例分析】:深圳方正年度營(yíng)銷計(jì)劃
【專題討論】:預(yù)測(cè)不準(zhǔn),為什么還要預(yù)測(cè)
第七章:渠道中的庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃問(wèn)題
——認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性
——庫(kù)存績(jī)效的衡量
——最佳訂貨數(shù)量的確定
——庫(kù)存控制策略
——進(jìn)貨計(jì)劃的制定
【案例分析】:東鵬陶瓷面臨的庫(kù)存問(wèn)題
【專題討論】:速度為什么可以沖擊規(guī)模
第八章:營(yíng)銷資源的配置
——營(yíng)銷預(yù)算
——營(yíng)銷組織框架及人員的配置
【案例分析】:寶鋼全面預(yù)算管理
《分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略》課程目的
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí),認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性;
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng),提升銷售量的動(dòng)力;
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過(guò)程;
《分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷管理人員;
企業(yè)經(jīng)銷商高級(jí)管理人員;
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管;
企業(yè)各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
《分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷