《大客戶銷(xiāo)售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
一、直面挑戰(zhàn)：
62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾！
82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化�。�
86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)�。�！
95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！��！
99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)�。。�！
（以上來(lái)自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）
在復(fù)雜多變的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：
如何有效縮短銷(xiāo)售周期？
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？
如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
……

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型。
2、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法。
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷(xiāo)售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。研究表明，“三道防線銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。


第一單元：“三道防線銷(xiāo)售原理”的緣起
一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線銷(xiāo)售模型是中國(guó)最先進(jìn)的銷(xiāo)售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷(xiāo)售工具
二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對(duì)人是大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對(duì)人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問(wèn)題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷(xiāo)售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問(wèn)題
五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個(gè)性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。
三、將采購(gòu)指標(biāo)引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)項(xiàng)目。

第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：售后服務(wù)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
5、客戶見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶銷(xiāo)售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法

《大客戶銷(xiāo)售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

《大客戶銷(xiāo)售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶銷(xiāo)售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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