《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)》課程大綱
一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例:A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累,而企業(yè)又不好管理?
大客戶經(jīng)理在意識上存在的5個(gè)誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個(gè)不足
企業(yè)在大客戶營銷管理上存在的8個(gè)困惑
二、重新認(rèn)識大客戶營銷
大客戶營銷就是關(guān)系營銷嗎?
客戶細(xì)分的3種方法
大客戶營銷的5大特征
大客戶分類
公司定位確定大客戶發(fā)展策略
新客戶拓展方法
大客戶營銷是信任營銷
如何贏得客戶信任,如何增強(qiáng)信任?
案例:
(1)華為的營銷體系
(2)大客戶是這樣煉成的
三、大客戶營銷流程
搞掂大客戶就行了嗎?
系統(tǒng)工程的四個(gè)架構(gòu)
以客戶采購為導(dǎo)向的銷售六步法
以客戶信任為導(dǎo)向的大客戶營銷八步法
了解客戶在行業(yè)中的地位
了解客戶組織架構(gòu),分析銷售機(jī)會
了解客戶內(nèi)部決策流程
分析客戶的采購流程
把握客戶的項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)
分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
制訂各個(gè)突破的普遍營銷策略
案例:
(1)華為的普遍客戶關(guān)系
(2)找對人,說對話,做對事
(3)A公司的營銷內(nèi)訌
四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴?
洞悉客戶內(nèi)心世界,了解客戶氣質(zhì)和性格
分析每個(gè)角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點(diǎn)
SPIN技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
SWOT分析,塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
客戶內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
消除反對聲音,拉攏中間者,擴(kuò)大支持者,影響決策者
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
突破價(jià)格障礙的10個(gè)方法
項(xiàng)目推動技巧
案例:
(1)愛話劇的電信局長
(2)從明朝那些事兒說起
(3)與線人一起成長
五、大客戶營銷管理
怎樣管好大客戶工作?
流程控制
分析項(xiàng)目的進(jìn)展
項(xiàng)目機(jī)會分析方法
項(xiàng)目管理流程
年度營銷計(jì)劃
解決大客戶問題的七個(gè)步驟
大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例:
(1)IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
(2)數(shù)字管理技巧
六、大客戶團(tuán)隊(duì)復(fù)制
怎樣復(fù)制大客戶團(tuán)隊(duì),確保企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長
梳理流程,規(guī)范話術(shù),靈活應(yīng)變
激勵(lì)先進(jìn),推動中游
學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法
團(tuán)隊(duì)工作法:頭腦風(fēng)暴
案例:
(1)狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
(2)永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)
《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)》課程目的
(1)建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進(jìn)銷售進(jìn)程
(4)采用SPIN技巧,避免價(jià)格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務(wù)的壓力
(6)掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績
《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)》所屬分類
市場營銷