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如何贏得顧客購買的心
添加時間:2011-10-11      修改時間: 2011-10-11      課程編號:100136545
《如何贏得顧客購買的心》課程大綱
第一單元:了解你的顧客
第一講:重新認識顧客的角色
_腦力激蕩:重新認識你的“顧客”
_導(dǎo)購員需要牢記的八個準則;
_導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。
[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]
第二講:顧客的購買行為特點
_哪些因素會影響顧客的購買決定;
-行動計劃:制定顧客購買決策樹
_顧客在賣場內(nèi)(專賣店)的行走路線;
_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺變遷]
_顧客的購買習(xí)慣、動機、類型分析;
_不同(性格)類型顧客之間的區(qū)別;
[案例分享:為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈]
第三講:顧客進店后的心理變化
_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略
_陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用
[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]
解決問題:
了解不同顧客的購買心理及行為特點,特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導(dǎo),能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場管理,引導(dǎo)顧客進行深度體驗。

第二單元:讓顧客在這里買
第四講:創(chuàng)造不同的購買體驗
_決勝消費者心理的三大形象
_感官收買:創(chuàng)造顧客購買的店面形象
_創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
[案例分享:小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意]
解決問題:
通過本單元的講解,幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由,從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識,并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認可。

第三單元:讓顧客現(xiàn)在就買
第五講:學(xué)會深挖顧客真實需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論:學(xué)會贊美打動人心
[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]
第六講:專業(yè)的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式;
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價值異議?
[思維訓(xùn)練:打破常規(guī),你才能成為頂尖銷售高手]
解決問題:
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。
(全課程目錄完)

《如何贏得顧客購買的心》課程目的
深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點;
解析建立在顧客購買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng);
體驗經(jīng)濟時代,通過服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受;
掌握與顧客溝通技巧,用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客;
掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟,實現(xiàn)快速成交。

《如何贏得顧客購買的心》所屬分類
市場營銷
《如何贏得顧客購買的心》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師李治江老師簡介
李治江
李治江
美國格理集團資深行業(yè)咨詢顧問
家居建材專賣店運營管理研究專家
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事銷售力"訓(xùn)練公益項目發(fā)起人

講師背景:
-十余年銷售管理、銷售培訓(xùn)和市場營銷工作履歷,具有豐富的銷售一線實戰(zhàn)經(jīng)驗;
-在歐普照明、國美電器等企業(yè)任職,并以優(yōu)異表現(xiàn)獲得歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮;
-暢銷書《家居建材門店銷售動作分解》作者,多家主流媒體特邀記者、專欄作者。

授課風(fēng)格:
真實的銷售案例全部來自市場一線、大量的案例討論與現(xiàn)場互動、輕松幽默的語言和熱情洋溢的課堂氣氛、堅持課程的原創(chuàng)、實戰(zhàn)、實用三原則!

主講課程:
-門店銷售管理課程
《金牌店長2天1夜》
《門店銷售動作分解》
《卓越門店服務(wù)技能》
-廠家銷售人員課程:
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
《家居建材經(jīng)銷商管理》
《新思維引爆銷售》
《銷售團隊建設(shè)與管理》
-經(jīng)銷商大會課程:
《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》

客戶名單:
馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、博德瓷磚、金陶瓷業(yè)、新中源瓷磚、圣德保陶瓷、中源朗高、簡一瓷磚、諾博石材、美涂士漆、九牧衛(wèi)浴、圣象地板、TATA木門、圣象木門、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工、歐派電動車、瓦格納噴涂設(shè)備、洛斐爾建材、杰森石膏板、世達工具、國美電器、五星電器、百思買、宏圖三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亞振家具、百強家具、名韻世家、沃愛家居、樂尚家居、黎氏閣家具、紅星美凱龍、居然之家、金馬凱旋、東明家具城、深圳星河集團第三空間、南京弘陽集團、江浙商業(yè)廣場、四季青家具廣場、盛大裝飾城、蘇盟燈飾連鎖、亮美嘉家飾等上百家家居建材品牌企業(yè)。
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