《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程大綱
一、門(mén)店銷(xiāo)售人員的困惑:
1. 為什么相同的產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍?2. 為什么每次銷(xiāo)售你都用了很長(zhǎng)的時(shí)間,最后卻沒(méi)有成交? 3. 為什么面對(duì)不同的顧客,導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)辭千篇一律?
4. 為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多,面對(duì)這種局面,你能做些什么?
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店,他這次來(lái)的目的是什么?6. 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái),離開(kāi)后卻石沉大海?7. 為什么打電話給顧客,卻遭到了對(duì)方的斥責(zé),乃至憤然掛斷電話?8. 為什么顧客已被說(shuō)服,卻因?yàn)椤吧磉吶恕钡囊痪湓,?dǎo)致訂單流失?
9.為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售,成交效率越來(lái)越低?
10.為什么說(shuō)“香水有毒”,你的門(mén)店進(jìn)行“感官營(yíng)銷(xiāo)”了嗎?
——因?yàn)槟氵在用產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧在做門(mén)店銷(xiāo)售,你還沒(méi)有開(kāi)始思考門(mén)店銷(xiāo)售流程的問(wèn)題!堕T(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》將銷(xiāo)售流程與導(dǎo)購(gòu)話術(shù)完美結(jié)合,以上問(wèn)題將得到徹底解決。
二、課程開(kāi)發(fā)背景:
本課程是李老師和他的門(mén)店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間,與近百位門(mén)店頂尖銷(xiāo)售高手進(jìn)行深度訪談,并對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與剖析后,于2011年重磅推出的門(mén)店銷(xiāo)售技能提升課程。該課程時(shí)間七個(gè)半小時(shí),“快速識(shí)別顧客”和“電話跟進(jìn)”兩個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作,更是針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)量身定制。針對(duì)性、實(shí)用性、有效性是該課程的三大亮點(diǎn),該課程已讓上千名導(dǎo)購(gòu)人員從中收益,現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費(fèi)品行業(yè)銷(xiāo)售人員通過(guò)該課程得到能力上的快速成長(zhǎng)。
三、課程大綱與授課方法:
[培訓(xùn)對(duì)象]
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組討論讓學(xué)員自己找到答案;互動(dòng)游戲讓學(xué)員快樂(lè)中學(xué)習(xí);案例分享讓學(xué)員重回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng);小組競(jìng)賽讓培訓(xùn)充滿(mǎn)樂(lè)趣;結(jié)構(gòu)輸理讓要點(diǎn)更加突出;內(nèi)容回顧讓知識(shí)記憶更深。
[課程收益]
打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程,步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi);
針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,創(chuàng)造獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值;
基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理,培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手;
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理,服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要;
門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。
[課程大綱與授課方法]
第一部分:顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)比分析
-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn):金額大、周期長(zhǎng)、顧客無(wú)知、多人決策
-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧:現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷(xiāo)售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論:了解我們的顧客和我們的銷(xiāo)售訂單】
1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析
-不同的購(gòu)買(mǎi)階段顧客心理特點(diǎn):一“逛”二“比”三“決定”
-針對(duì)不同階段的顧客心理,導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素
第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
2-1、在沒(méi)有顧客以前,你在干什么?
-了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷(xiāo)售時(shí)間
-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門(mén)店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解(10:00-12:00)
第一步:迎賓
-常見(jiàn)的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作
-正確的迎賓做法(尊重、問(wèn)候、服務(wù))
「互動(dòng)游戲:尊重從對(duì)人的關(guān)注開(kāi)始(NLP溝通應(yīng)用技巧)」
第二步:開(kāi)場(chǎng)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
「互動(dòng)游戲:贊美的技巧」
第三步:識(shí)別顧客
-第一次走進(jìn)門(mén)店的顧客通常會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題
-課程重點(diǎn)1:快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)?
課程重點(diǎn)2:針對(duì)不買(mǎi)的顧客,我們?cè)撛趺醋觯?br />【小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)】
第四步、體驗(yàn)
-有效溝通,贏得信任
(顧客需求的層次;挖掘顧客需求的3種方法)
-專(zhuān)業(yè)展示,建立標(biāo)準(zhǔn);
(產(chǎn)品的層次;UPS獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);產(chǎn)品介紹方法;2種體驗(yàn)形式;產(chǎn)品演示動(dòng)作)
【案例分享:華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的產(chǎn)品演示技巧】
【小組討論:產(chǎn)品演示的基本步驟】
-完美服務(wù),超越期望
(服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間)
【推薦閱讀:建材導(dǎo)購(gòu),態(tài)度比技巧更重要】
-收集顧客信息
(如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼?)
【小組討論:怎樣才能快速了解顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算】
第五步:設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步:跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門(mén)的5種有效說(shuō)辭
-業(yè)主第二次上門(mén),3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論:如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系?】
第七步:開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-主動(dòng)要求成交的7種方法
-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
第八步:送賓
-讓顧客買(mǎi)得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》所屬專(zhuān)題
門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)、