《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程大綱
一、門(mén)店銷(xiāo)售人員的困惑：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍？2. 為什么每次銷(xiāo)售你都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？ 3. 為什么面對(duì)不同的顧客，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)辭千篇一律？
4. 為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店，他這次來(lái)的目的是什么？6. 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對(duì)方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？8. 為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)椤吧磉吶恕钡囊痪湓�，�?dǎo)致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售，成交效率越來(lái)越低？
10．為什么說(shuō)“香水有毒”，你的門(mén)店進(jìn)行“感官營(yíng)銷(xiāo)”了嗎？
——因?yàn)槟氵�在用產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧在做門(mén)店銷(xiāo)售，你還沒(méi)有開(kāi)始思考門(mén)店銷(xiāo)售流程的問(wèn)題�！堕T(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》將銷(xiāo)售流程與導(dǎo)購(gòu)話術(shù)完美結(jié)合，以上問(wèn)題將得到徹底解決。

二、課程開(kāi)發(fā)背景：
本課程是李老師和他的門(mén)店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門(mén)店頂尖銷(xiāo)售高手進(jìn)行深度訪談，并對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門(mén)店銷(xiāo)售技能提升課程。該課程時(shí)間七個(gè)半小時(shí)，“快速識(shí)別顧客”和“電話跟進(jìn)”兩個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作，更是針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)量身定制。針對(duì)性、實(shí)用性、有效性是該課程的三大亮點(diǎn)，該課程已讓上千名導(dǎo)購(gòu)人員從中收益，現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費(fèi)品行業(yè)銷(xiāo)售人員通過(guò)該課程得到能力上的快速成長(zhǎng)。

三、課程大綱與授課方法：
［培訓(xùn)對(duì)象］
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組討論讓學(xué)員自己找到答案；互動(dòng)游戲讓學(xué)員快樂(lè)中學(xué)習(xí)；案例分享讓學(xué)員重回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；小組競(jìng)賽讓培訓(xùn)充滿(mǎn)樂(lè)趣；結(jié)構(gòu)輸理讓要點(diǎn)更加突出；內(nèi)容回顧讓知識(shí)記憶更深。
[課程收益]
打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)；
針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值；
基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手；
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要；
門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。
[課程大綱與授課方法]
第一部分：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)比分析
-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、顧客無(wú)知、多人決策
-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷(xiāo)售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷(xiāo)售訂單】
1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析
-不同的購(gòu)買(mǎi)階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”
-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素
第二部分：門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
2-1、在沒(méi)有顧客以前，你在干什么？
-了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷(xiāo)售時(shí)間
-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門(mén)店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
-常見(jiàn)的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作
-正確的迎賓做法（尊重、問(wèn)候、服務(wù)）
「互動(dòng)游戲：尊重從對(duì)人的關(guān)注開(kāi)始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」
第三步：識(shí)別顧客
-第一次走進(jìn)門(mén)店的顧客通常會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題
-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買(mǎi)的顧客，我們?cè)撛趺醋觯?br />【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)】
第四步、體驗(yàn)
-有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
-專(zhuān)業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）
【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的產(chǎn)品演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
-完美服務(wù)，超越期望
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）
【推薦閱讀：建材導(dǎo)購(gòu)，態(tài)度比技巧更重要】
-收集顧客信息
（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？）
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算】
第五步：設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門(mén)的5種有效說(shuō)辭
-業(yè)主第二次上門(mén)，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-主動(dòng)要求成交的7種方法
-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
第八步：送賓
-讓顧客買(mǎi)得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》所屬專(zhuān)題
門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)、

《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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