《門店銷售動(dòng)作分解》課程大綱
一、如果您正面臨以下問題,《門店銷售動(dòng)作分解》課程將帶給您全新的解決之道:
1. 為什么相同的產(chǎn)品,導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍?2. 為什么每次銷售都用了很長的時(shí)間,最后卻沒有成交? 3. 為什么面對不同的顧客,導(dǎo)購員的說辭千篇一律?
4. 為什么今天不買的顧客越來越多,面對這種局面,你能做些什么?
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店,他這次來的目的是什么?6. 為什么顧客承諾你一定會再回來,離開后卻石沉大海?7. 為什么打電話給顧客,卻遭到了對方的斥責(zé),乃至憤然掛斷電話?8. 為什么顧客已被說服,卻因?yàn)椤吧磉吶恕钡囊痪湓挘瑢?dǎo)致訂單流失?
9.為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售,成交效率越來越低?
10.為什么說“香水有毒”,你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎?
——因?yàn)槟氵在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售,你還沒有開始思考門店銷售流程優(yōu)化的問題!堕T店銷售動(dòng)作分解》將銷售流程與導(dǎo)購話術(shù)完美結(jié)合,以上問題將得到徹底解決。
二、為什么我們向您推薦《門店銷售動(dòng)作分解》課程,因?yàn)樵撜n程具有以下特點(diǎn):
1、市場上門店銷售技巧類的課程很多,但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍,而這個(gè)課程是李老師和他的門店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間,與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談,并對無數(shù)個(gè)銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤與剖析后,于2011年推出的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性門店銷售課程。
2、該課程不再簡單地關(guān)注銷售技巧,而是更多地關(guān)注到門店的流程管理,通過可落地的實(shí)戰(zhàn)工具,幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化,從而在系統(tǒng)上提高銷售效率,保證快速成交。
3、該課程針對建材行業(yè)量身打造,以顧客購買建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ),八步分解門店銷售流程,針對性強(qiáng)、實(shí)用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點(diǎn)。
三、《門店銷售動(dòng)作分解》究竟有什么與眾不同的內(nèi)容,哪些內(nèi)容應(yīng)該引起我們的重視:
[培訓(xùn)對象]
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
[課程收益]
打造高效的門店銷售流程,步步為營引導(dǎo)顧客購買;
針對建材行業(yè)的專業(yè)銷售技巧,創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值;
基于建材行業(yè)顧客購買心理,培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手;
門店銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理,服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要;
門店“感官營銷”,體驗(yàn)營銷時(shí)代的門店留人技巧。
[課程內(nèi)容]
(一)破解七個(gè)關(guān)鍵問題,快速提升建材門店成交效率!
如何判斷顧客今天買還是不買?
有哪些方法可以刺激顧客今天購買?
如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼?
如何問到顧客的購買預(yù)算?
如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示?
如何打電話才能確保顧客二次上門?
如何處理客戶人群之間的關(guān)系?
(二)解析三套管理工具,快速實(shí)現(xiàn)建材門店量化管理!
潛在顧客購買預(yù)算表
重點(diǎn)客戶信息收集表
顧客裝修信息分析表
(三)演練五個(gè)銷售話術(shù),門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增!
1、迎賓時(shí),說什么才能留住顧客?
2、開場時(shí),怎么贊美才能取悅顧客?
3、演示時(shí),說服顧客的八個(gè)有效方法?
4、談判時(shí),怎么做才能化解價(jià)格異議?
5、送賓時(shí),說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹?
[課程大綱]
一、顧客心理與行為分析
【小組討論:向銷售管理要業(yè)績,6個(gè)核心問題重新審視銷售訂單】
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括:產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征,服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點(diǎn)
-顧客在選購建材產(chǎn)品時(shí),形成了“一逛、二比、三買”的消費(fèi)特點(diǎn)
-針對不同階段的顧客購買特點(diǎn),門店銷售人員的應(yīng)對技巧
二、營銷創(chuàng)新,門店快速集客
【案例分享:宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動(dòng)】
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚,銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機(jī)時(shí)間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段
【案例分享:廣東同富花園酒店獨(dú)特的洗碗體驗(yàn)】
-營銷比銷售重要,營銷=造勢=托
三、門店銷售動(dòng)作分解
第一步:迎賓
-迎賓時(shí)常用的6種錯(cuò)誤用語
-正確的迎賓動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
這位先生/小姐,您好,歡迎光臨
【游戲體驗(yàn):尊重首先從關(guān)注人開始】
第二步:開場
-導(dǎo)購開場的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,您真識貨,這是我們的新品(4種技巧)
【情景演練:如何不漏痕跡地贊美別人】
【視頻分享:《讓子彈飛》中1'44秒4次贊美】
第三步:識別顧客
-正確的識別動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,您今天買嗎?(不看答案,看顧客表現(xiàn))
課程重點(diǎn)1:快速判斷出顧客今天買還是不買?
【小組討論:8種情景快速判斷顧客購買意向】
課程重點(diǎn)2:針對不買的顧客,如何刺激今天就買?
【小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
課程重點(diǎn)3:刺激無效,如何收集顧客信息?
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個(gè)內(nèi)容
-快速要到顧客電話號碼的5個(gè)有效方法
-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧
【小組討論:怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】
-顧客的性格特點(diǎn)與購買角色分析
課程重點(diǎn)4:三套管理工具,實(shí)現(xiàn)門店量化管理
《潛在顧客購買預(yù)算表》:做加法,銷量自然倍增
《重點(diǎn)客戶信息收集表》:做管理,贏得客戶好感
《顧客裝修信息分析表》:做設(shè)計(jì),專業(yè)促成交易
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通,贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析:馬斯洛需求層次論和冰山理論
【案例分享:顧客沒按計(jì)劃買服裝,買了公仔,反而更開心】
【頭腦風(fēng)暴:從王先生爬樓梯的故事,分析他的顯性和隱性需求】
-挖掘顧客需求的3種方法:辨?zhèn)未嬲妗拇蟮叫、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無法被滿足, 3種解決辦法
【案例分析:張先生訂機(jī)票的解決方案】
2、專業(yè)展示,建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么:產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
【小組演練:FAB銷售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧】
-怎么說:產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,我們這款產(chǎn)品……(用自己的話說出來)
【引申講解:講故事的銷售技巧(可根據(jù)企業(yè)需要,用時(shí)30-45分鐘)】
-怎么做:情景體驗(yàn)與對比體驗(yàn)
-情景體驗(yàn),增加顧客的購買欲望
-對比體驗(yàn),刺激顧客“買我”的決心
【案例分享:某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的演示技巧】
【小組討論:產(chǎn)品演示的基本步驟】
3、完美服務(wù),超越期望
-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn):服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
【視頻分享:海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的?】
4、氛圍營造,感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn):5種感官營銷技巧
【推薦閱讀:《用感官刺激把顧客留下》,作者-李治江】
第五步:設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體方案
【案例分析:胡敏霞賣燈(講師原創(chuàng)獨(dú)家案例,網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載)】
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,您是否都滿意,您要是都滿意,我給您個(gè)合適的價(jià)格
-銷售心得:不跟著顧客思路走,不與顧客爭辯,不主動(dòng)談價(jià)格
第六步:電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?我是***
-業(yè)主第二次上門,3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論:如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系?】
第七步:開單
-識別顧客的購買信號
-主動(dòng)要求成交的7種方法
先生/小姐,您現(xiàn)金還是刷卡?請跟我來!
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
【案例分享:紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】
第八步:送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐,恭喜您新房裝修,感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎?您愿意幫我向您的朋友推薦嗎?
【案例分享:送顧客出門的1+2+3創(chuàng)意禮包】
四、目前,已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進(jìn)了《門店銷售動(dòng)作分解》課程:
歐普照明(6場)、金陵光源、福田電工、雷士照明(23場)、圣象地板(3場)、馬可波羅瓷磚(6場)、世達(dá)工具、江浙商業(yè)廣場、九牧衛(wèi)浴、國美電器、五星電器(10場)、百思買、蠶之都絲綢商場、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……
《門店銷售動(dòng)作分解》所屬分類
市場營銷
《門店銷售動(dòng)作分解》所屬專題
門店銷售動(dòng)作分解、
門店銷售培訓(xùn)、