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網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理
添加時(shí)間:2011-12-13      修改時(shí)間: 2011-12-13      課程編號(hào):100139379
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程大綱
課程設(shè)置:12小時(shí)
課程提出背景:
在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天,中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè),經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走,其結(jié)果可想而知。
那么,如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題!毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案,相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。
課程大綱:
1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項(xiàng)功能
1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例:國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃
2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素
2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.3 渠道構(gòu)建的5步驟
2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.5 案例:國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.5 案例:應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)?
4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價(jià)模型
4.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
4.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4.4 終局談判的6項(xiàng)策略
4.5 案例:某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例:管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估
6.1 渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟
6.2 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.3 渠道激勵(lì)的5種方式
6.4 渠道激勵(lì)的2大類(lèi)23種方法
6.5 案例:某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法
7 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類(lèi)型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段
7.5 案例:某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡
8 服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù)
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例:A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程目的
課程特點(diǎn):
1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收獲:
1. 理解什么是渠道,渠道成員的作用,如何與渠道成員長(zhǎng)久合作,一起成長(zhǎng)。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 了解渠道的成分,掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法,學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作,如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。

《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》適合對(duì)象
銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李成林老師簡(jiǎn)介
李成林
李成林
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·電信Sell—in培訓(xùn)之商業(yè)計(jì)劃制定與運(yùn)用
·電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶(hù)銷(xiāo)售
·中國(guó)電信門(mén)店體驗(yàn)式銷(xiāo)售
·銷(xiāo)售心理學(xué)
·門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 李成林-網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理
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