《客戶(hù)心理與行為分析》課程大綱
一、知己解彼百戰(zhàn)不殆
1、大堂經(jīng)理了解客戶(hù)心理的重要性
2、如何培養(yǎng)洞察客戶(hù)的能力和素質(zhì)
3、客戶(hù)心理分析的三大關(guān)鍵要素
案例：荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局解密
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別六大關(guān)鍵信息
1、物品信息
2、言語(yǔ)信息
3、行為信息
4、業(yè)務(wù)信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例：招商銀行大堂經(jīng)理的車(chē)鑰匙營(yíng)銷(xiāo)法則
三、解讀客戶(hù)的行為語(yǔ)言
1、何謂行為語(yǔ)言
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)常見(jiàn)行為
3、溝通中的行為語(yǔ)言
4、營(yíng)銷(xiāo)中的行為語(yǔ)言
案例：興業(yè)銀行大堂經(jīng)理讓投訴變?yōu)槌山?
四、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)
1、銀行客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)來(lái)源
2、影響客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)的5大法則
3、營(yíng)銷(xiāo)心理博弈過(guò)程
案例：客戶(hù)簽約為什么不知道自己買(mǎi)的是那支定投？
五、理財(cái)產(chǎn)品的催眠營(yíng)銷(xiāo)
1、催眠營(yíng)銷(xiāo)在銀行網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用
2、如何獲得客戶(hù)的認(rèn)同
3、客戶(hù)說(shuō)是法則的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
案例：渣打銀行的五是營(yíng)銷(xiāo)法則
六、不同客戶(hù)的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)策略
1、CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
2、年齡軸銀行客戶(hù)的CPP策略
3、行業(yè)軸銀行客戶(hù)的CPP策略
案例：產(chǎn)品導(dǎo)向及客戶(hù)導(dǎo)向的交叉使用
《客戶(hù)心理與行為分析》適合對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。
《客戶(hù)心理與行為分析》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《客戶(hù)心理與行為分析》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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