《營銷人員訓練部分》課程大綱
一．禮儀知識
1、一般禮儀 （衣冠楚楚、風度翩翩的學問） 2課時 案例、講授
2、商務禮儀 （生意從禮儀開始，成功從修養(yǎng)開始） 4課時 討論、講授
3、社交禮儀 （氣質高雅者百事不�。� 2課時 練習、講授


二．個人職業(yè)生涯規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展
1．個人特性分析（個人的SWOT分析）
診斷自己的強項和弱項——自我評價 2課時 講授、自測
2、個人職業(yè)分析（選對池塘釣大魚） 2課時 講授、分析
3、個人生涯設計：
橄欖球定律——如何有效放棄 1課時 講授
4、個人愿景與企業(yè)發(fā)展 2課時 講授、故事
案例：孫悟空與唐僧的職業(yè)生涯管理 1課時 講授、分析

三．成功自信心的訓練
1、不是不可能——面對挑戰(zhàn)的突破管理 4課時 講授 分析
2、方法總比問題多——打造不找借口找方法的一流員工2課時 講授 討論

四．情商管理
1、自我啟發(fā)的11條戒律 2課時 講授、自測
2、靈活想象力磨練——想象力測試
3、身心健康是成功的基石——健康9要素 2課時 講授 分析
4、應急狀態(tài)管理——情緒控制模式鏈 1課時 講授
5、情商決定成敗 3課時 講授 案例

五．效率與時間
1．影響力效率手冊——如何提高效率 2課時 講授 分析
2．多活了40年——利用時間的技巧（時間與管理） 2課時 講授、故事

六．合格業(yè)務員、促銷員應具備的其他條件
1.出行技巧——凡事有備無患（準備），備則立，不備則廢。 1課時 講授、案例
2.語言組織——溝通的利器
3.心理排障——成功營銷首先從失敗開始 2課時 講授 討論
4.推銷的技能——打造專業(yè)營銷技巧 1課時 講授 分析
案例分析：A、陳阿土出國
B、龜兔賽跑
C、鷹的一生 3課時 講授 討論

第二部分、團隊凝聚力的培訓——如何打高效團隊 計20課時（3天）
團隊溝通
有效溝通的形式——會議、座談、交談
解決團隊問題的有效方式——頭腦風暴法 2課時 講授、測試
1)處事準則——如何與人相處（團體與團隊的區(qū)別）
2)同理心——如何達到與人心靈默契
3)三明治法——如何把握與人溝通的技巧（贏在溝通） 4課時 講授、提問


二．團隊信任
1)羅森．塔爾實驗——如何讓一個人朝著你期望的方向改變 1課時 講授、討論
2)快樂基金——如何讓人更樂意改正不足 1課時 講授、測試
3)十二字真訣——如何獲得別人的信任 2課時 講授、分析
三．團隊向心力
雁行隊行理論、海豚圍食理論、狼團體 3課時 講授 討論
1)修路原則——如何做到對事不對人 2課時 講授、分析
2)以人為本創(chuàng)建企業(yè)管理團隊——（行為管理）團隊角色理論與實踐
3)高效團隊特質——建設高效團隊22個秘訣 2課時 講授、分析
案例一：互動游戲：“殺人”游戲
案例二：同心竿的啟示 3課時 講授 測試

第三部分、營銷流程的培訓（銷售職能）（外訓）—— 計26課時（4天）
一．客戶的開發(fā)
1．客戶的條件設定 2課時 講授、引導
2．客戶的尋找與開發(fā)技巧 2課時 講授、分析
1）尋找的途徑
2）鎖定目標與開啟
3）談判技巧
4）良好溝通與簽約（有理、有據、有節(jié)）
5）合作的初期接洽與服務
二．銷售渠道的確立及網絡的構建
1．確定銷售渠道及網絡規(guī)劃 3課時 講授、分析
2．劃定銷售區(qū)域及范圍 1課時 講授、例證
案例分析：“圈地”運動的得與失
3．確定二級經銷的數量及選擇 2課時 講授、提問
4．銷售價格階梯的分布 2課時 講授、分析
三．終端精確營銷
1．終端布點技巧，鋪貨方式的選折 2課時 講授、討論
2．終端客戶的服務及凝慮消除 1課時 講授、分析
3．終端的促銷及贈品 3課時 講授、故事
四．出貨與回款技巧
1．出貨量、庫存量及市場銷售量分析 1課時 講授、分析
2． 結算方式選擇：1）經銷 2) 賒銷 3) 直銷 2課時 講授、比較
3．催款的幾種常見方式 3課時 講授、分析
4．不良貨款的風險防范技巧 2課時 講授、例證

第四部分、營銷管理技巧（市場職能）—— 計38課時（5.5天）
一．銷售計劃的制訂
1．整機銷售計劃制訂的方式 2課時 講授、分析
1）兩上一下：上、下、上
2）兩下一上：下、上、下
2．定區(qū)域、定銷售量、定費用、定人員（四定方式） 3課時 講授、練習
3．銷售計劃分配中的A、B、C分類管理（重點市場、一般市場）2課時 講授、分析
4. 銷售費用的管理方法（預算費用、定額費用、無代費用）
二．組織管理及作業(yè)方式的劃定(人員管理)
業(yè)務代表人員作業(yè)量化的制定與考核 2課時 講授、案例
1）定人、定線、定時
2）一張圖（客戶網點分布圖）
3）三張表：工作日報表、新客戶開拓登記表和營業(yè)日報表
4）雷達圖的繪制及使用(銷售績效的評估)
5）區(qū)域經理的雙重身分演繹技巧
6）拜訪量的設定與成交比例的變化
三.客戶關系管理(CRM)
1.  辦事處與分公司的不同管理 2課時 講授、討論
2. 經銷商管理檔案的建立 2課時 講授、舉例
3.   經銷商的重點與一般分級管理(二八原理) 3課時 講授、分析
4.   經銷商政策的制定 2課時 講授、討論
1)  返利的訣竅(一個蘋果和三塊巧克力)
2)  為什么說客戶是“丈母娘”
5. 服務(抱怨管理)管理
定檢與保內
保外服務
6.配件的銷售與管理（配件庫的管理）
7.經銷商的沖突與竄貨管理 2課時 講授、例證
案例分析:與經銷商拔河
案例分析：竄貨與崩盤
四.應收賬款與授信管理
1.   應收賬款的內部控制——授信管理 2課時 講授、分析
2.   賬款回收的績效評估6方法 1課時 講授、
3.   賒銷交易的管理秘訣 2課時 講授、測試
4.   信用調查的重點及等級評定 1課時 講授、分析
5.   新老客戶的信用額度調整及核準權限的管理 2課時 講授、實例
6.   逾期信用額度的風險控制辦法（逾期賬款管理辦法） 1課時 講授、
案例：誰把客戶養(yǎng)成了小“老虎”
五.商品交運及退貨管理辦法
1.案例:商品出貨作業(yè)的改善 1課時 講授、討論
2.商品退貨準則及管理流程 2課時 講授、分析
六.促銷管理
1.促銷目標與促銷方式的制定 1課時 講授、引導
2.推與拉的量化結合與應用 2課時 講授、分析
3.促銷工具大拼盤:SP十八兵器面面觀 3課時 講授、討論
4.找死與等死，市場不相信眼淚 2課時 講授、例證
案例:我愛吃蘿卜,魚愛吃蚯蚓

第五部分 管理及領導藝術（外訓）—— 計37課時（5.5天）
培訓對象：區(qū)域經理、中高層管理人員
一．.管理的基本過程分析
1．管理的原理描述——管理者的定位 1課時 講授、分析
2．管理者的自我認知與角色轉換——管理者的覺醒
——權力影響力與自身統(tǒng)御力的綜合應用 2課時 講授、例證
3．計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制——管理的職能分析 2課時 講授、
4．管理者的工具箱——目標管理 3課時 講授、練習
——PDCA計劃、KAFS管理
——魚骨圖、甘特圖的使用
二．管理效果研究
1．主管高手的決活——卓越主管的八大技能 2課時 講授、分析
2．職業(yè)經理的十項技能展示——中高層領導的修煉 2課時 講授、分析
3．管理職能的弱化——監(jiān)控機能的傷失（大企業(yè)病現象）1課時 講授、故事
4．高效執(zhí)行力——有令不行的超級殺手 2課時 講授、檢討
——鑄造超級執(zhí)行力的方法探討

三．管理方法提升
1．放手讓下屬工作——授權督導技巧 2課時 講授、示范
——授權流程圖展示
2．讓下屬心誠悅服——指導、管理下屬的技巧 1課時 講授、提問
3．恩威并重——事務處理的柔性與原則立場（罰與獎、剛與柔）
4．績效考核與主觀能動性的發(fā)揮（薪酬管理） 3課時 講授、舉例
5．創(chuàng)新管理——突破與變革的法寶 2課時 講授、引導
6．如何管理不得力型員工——不同員工情況面面觀 1課時 講授、分析
四．領導藝術
1．為什么要領導不要管理——領導商數 2課時 講授、分析
2．巔峰領導藝術與發(fā)展——不同領導風格的比較分析 1課時 講授、比較
3．高效能的領導藝術——五種領導能力
——十種領導方法 2課時 講授、分析
4．激勵的果實——精神激勵的十大黃金法則（名企激勵） 2課時 講授、討論
案例分析：A、王經理的煩心事
B、李嘉誠：賺錢的藝術（管理案例）
C、IBM 領導力管理（領導藝術）
D、杰克·韋爾奇的管理 6課時 講授、案例
總計162課時(24天)

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市場營銷

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