《渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道》課程大綱
第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論
渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則
一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅
渠道推理： 產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
渠道戰(zhàn)略的制訂： 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
案例解讀---- “渠道對(duì)抗事件”
渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
案例解讀---- “政策失靈事件”
渠道管理政策決定渠道管理效果
案例解讀----- “營(yíng)銷喝酒游戲”
渠道管理手段決定渠道管理效果
案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關(guān)
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財(cái)務(wù)
◇ 售后
廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
◇ 長(zhǎng)工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠(chéng)理論
◇ 雞場(chǎng)理論
◇ 樹(shù)苗理論
※ 第三部分:“病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級(jí)之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
渠道沖突的原因
◇ 目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
◇ 預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)走勢(shì)
生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出�？凇�
流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳
《渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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