《實戰(zhàn)3G—數(shù)據業(yè)務與3G終端銷售技能提升》課程大綱
1、從世界的手機化，手機智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G數(shù)據業(yè)務？
3、客戶為什么要3G？
4、3G發(fā)展趨勢
終端化趨勢
內容化趨勢
應用Widget化趨勢
5、3G終端與數(shù)據業(yè)務的六個特性分析與銷售難點
6、3G數(shù)據業(yè)務的分類:ECLUB五類數(shù)據業(yè)務剖析
思維風暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務？
7、3G終端與數(shù)據業(yè)務銷售中存在的困惑
8、3G時代呼喚體驗營銷
9、體驗式營銷四步法
體驗經濟時代的消費行為模式與銷售行為模式分析
體驗營銷6E組合：
體驗式銷售的內容：S.F.T.A.R
體驗營銷四步法：
體驗營銷案例分析
知己知彼，3G終端與數(shù)據業(yè)務銷售競爭分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據業(yè)務產品的前提是銷售經理對3G業(yè)務本身的功能、特征、賣點、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費等要素要非常地熟悉，力爭要做3G終端/數(shù)據業(yè)務領域的專家，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選三個運營商10大核心的3G數(shù)據業(yè)務產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。（3G數(shù)據業(yè)務與3G終端體驗環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與數(shù)據業(yè)務的九要素
深度掌握3G終端與數(shù)據業(yè)務九陰真經（產品九要素法）
課堂演練（重點選擇市公司五個數(shù)據業(yè)務進行比較分析）
2、知彼：全業(yè)務就是全競爭，三運營商3G終端與數(shù)據業(yè)務競爭分析
移動G3 PK 電信天翼3G
G3品牌 PK天翼品牌
G3 TD-SCDMA網絡 PK天翼CDMA2000(EVDO)網絡
G3 數(shù)據產品 PK天翼產品（重點選擇市公司五個數(shù)據業(yè)務進行比較分析）
　　天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據卡PK G3隨e行數(shù)據卡
資費模式PK賽
中國移動G3 PK 中國聯(lián)通沃
G3品牌PK 沃品牌
G3 TD-SCDMA網絡 PK 沃WCDMA網絡
產品PK賽 （重點選擇市公司五個數(shù)據業(yè)務進行比較分析）
蘋果iphone手機十大缺點分析
Ophone PK iphone
計費方式PK （時長收費模式PK M/T收費模式）
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與數(shù)據業(yè)務消費心理分析
消費心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務分類
2、數(shù)據業(yè)務目標客戶識別
數(shù)據業(yè)務目標客戶群分析
學生市場
年輕白領市場
三十歲以上白領市場
社會大眾市場
數(shù)據業(yè)務客戶識別的方法
目標客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
數(shù)據業(yè)務客戶識別四看
數(shù)據業(yè)務客戶識別四問
示范與演練
3、數(shù)據業(yè)務客戶的主動接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動、自信、正面！
銷售是一個概率游戲：大數(shù)法則
主動接觸客戶的十個技巧與話術
消費傾向與業(yè)務類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的3G終端與數(shù)據業(yè)務
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷
第二步：引導客戶參與體驗
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展3G終端與數(shù)據業(yè)務營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買數(shù)據業(yè)務的三大因素
客戶消費新業(yè)務的FUD心理
有效提問，識別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G數(shù)據業(yè)務需求
進階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與數(shù)據業(yè)務推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與數(shù)據業(yè)務推介困難型問題庫
3G終端與數(shù)據業(yè)務推介暗示型問題庫
3G終端與數(shù)據業(yè)務推介需求回報型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務推介技巧
FABE法則推介3G終端與數(shù)據業(yè)務
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據業(yè)務FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據業(yè)務FABE演練
FABE法則在新業(yè)務的通俗化應用：業(yè)務表達五化原則
如何將復雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據業(yè)務黃金話術：三句半
分組演練：用三句半話術推介3G終端與數(shù)據業(yè)務
　（重點選擇市公司五個數(shù)據業(yè)務進行比較分析）

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據業(yè)務與3G終端銷售技能提升》課程目的
使學員認清3G時代下電信市場發(fā)展趨勢以及競爭格局，知己知彼，了解中國移動與對手的優(yōu)劣勢，特別是熟悉中國移動TD相對于他網運營商在技術、網絡、資費、業(yè)務、服務等方面的優(yōu)勢。通過趨勢與競爭分析，增強學員對中國移動TD業(yè)務與服務的信心。
知己知彼，通過對三大運營商3G優(yōu)劣勢的掌握，提升全業(yè)務下3G業(yè)務競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務的消費心理分析技巧與客戶細分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務體驗式銷售技能，包括體驗式銷售6E組合以及體驗式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產品體驗等方式提升學員對3G終端與數(shù)據業(yè)務的產品掌握能力，熟悉各手機操作系統(tǒng)與增值業(yè)務，玩轉3G，提升終端銷售能力。

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據業(yè)務與3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據業(yè)務與3G終端銷售技能提升》所屬專題
excel培訓、終端培訓、3G時代體驗式培訓、

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據業(yè)務與3G終端銷售技能提升》內訓服務流程

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