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實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升
添加時(shí)間:2013-01-14      修改時(shí)間: 2013-01-14      課程編號(hào):100154268
《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程大綱
【追本溯源】
3G業(yè)務(wù)與銷售的背景分析 1、從世界的手機(jī)化,手機(jī)智能化談起。
2、什么是3G?如何通俗化理解和描述3G?
3、客戶為什么要3G?
4、運(yùn)營商為什么要上3G?
5、3G發(fā)展趨勢(shì)
終端化趨勢(shì)
內(nèi)容化趨勢(shì)
應(yīng)用Widget化趨勢(shì)
6、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析與銷售難點(diǎn)
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴:為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)?
8、區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
9、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營銷
10、體驗(yàn)式營銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營銷6E組合:
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容:S.F.T.A.R
體驗(yàn)營銷四步法:
體驗(yàn)營銷案例分析
【知己知彼】
全業(yè)務(wù)就是全競爭,3G終端與業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
知己知彼,區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售競爭分析
目的:成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉,力爭要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家,前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法,講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程,篩選三個(gè)運(yùn)營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn),爭取每位學(xué)員過關(guān),這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。(3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午)
1、知己:深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)(產(chǎn)品九要素法)
梳理與演練
2、知彼:全業(yè)務(wù)就是全競爭,三運(yùn)營商3G終端與業(yè)務(wù)競爭分析
電信天翼3G PK 移動(dòng)G3
天翼品牌PK G3品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)
天翼產(chǎn)品PK G3 產(chǎn)品(重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)比較分析)
  天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國電信天翼3G PK 中國聯(lián)通沃3G
天翼品牌PK 沃品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 (重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析)
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
計(jì)費(fèi)方式PK (時(shí)長收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式)
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第一步:引發(fā)興趣——3G客戶消費(fèi)心理分析、識(shí)別、匹配與接觸
第一步:引發(fā)興趣階段
1、3G終端與業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、3G目標(biāo)客戶識(shí)別
3G目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場
年輕白領(lǐng)市場
三十歲以上白領(lǐng)市場
社會(huì)大眾市場
3G客戶識(shí)別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
3G客戶識(shí)別四看
3G客戶識(shí)別四問
示范與演練
3、3G目標(biāo)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài):主動(dòng)、自信、正面!
銷售是一個(gè)概率游戲:大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型:
  找合適的人,推介合適的3G終端與業(yè)務(wù)
演練:分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向,并開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第二步:引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步:引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的:通過前期清晰的了解不同的客戶類型,并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣,為有針對(duì)性地開展3G終端與業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ),也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則,讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問,識(shí)別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階:JULIE法則探尋客戶3G需求
進(jìn)階:SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介困難型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫
演練:JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練:電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用:業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡單化?
如何將簡單的東西通俗化?
如何將通俗的東西利益化?
如何將利益的東西案例化?
如何將案例故事化?
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù):三句半
分組演練:用三句半話術(shù)推介3G終端與業(yè)務(wù)
天翼智能手機(jī)
Android操作系統(tǒng)
天翼無線上網(wǎng)卡
天翼音樂
天翼閱讀
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第三步:激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
第三步:激發(fā)共鳴——3G終端與業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用1、3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容:S.F.T.A.R
感覺體驗(yàn)銷售
情感體驗(yàn)銷售
思考體驗(yàn)銷售
行動(dòng)體驗(yàn)銷售
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)銷售
分組演練:可視電話、無線上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)等
2、獲取共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則
自愿嘗試,切忌“強(qiáng)迫”
基于需求,切忌“盲目”
客觀平實(shí),切忌“夸張”
5、鼓勵(lì)客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理(從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法)
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示,少拉扯
客戶的感受最重要
賣3G終端與業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺美好
7、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn):
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能,強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
8、體驗(yàn)過程的注意點(diǎn):便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗(yàn)后的注意點(diǎn):及時(shí)贊美、意向判斷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第四步:臨門一腳,促成交易
第四步:從體驗(yàn)到訂購,臨門一腳,促成交易
消除客戶對(duì)3G終端與業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對(duì)客戶的顧慮表示理解
對(duì)客戶的顧慮進(jìn)行分類處理
確認(rèn)客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對(duì)話話術(shù)
常見異議處理方法
頭腦風(fēng)暴:3G業(yè)務(wù)銷售常見客戶異議
案例研討:這樣的異議如何處理?
2、客戶提及移動(dòng)G3或沃3G網(wǎng)絡(luò)、iphone時(shí)的對(duì)策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的六種方法
直接建議法
對(duì)比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進(jìn)入角色法
愿景描述法
臨門一腳激勵(lì)法
【玩轉(zhuǎn)3G】
終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn) 10大核心3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗(yàn)
  具體根據(jù)學(xué)員需求而定
1、舉例:
  天翼數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、不足、功能、賣點(diǎn)、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員參與體驗(yàn),并各個(gè)小組分別研討,對(duì)其它9個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點(diǎn)的解析和提煉。
2、電腦:
  5臺(tái)電腦聯(lián)網(wǎng),天翼空間、天翼閱讀等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
3、天翼手機(jī):
現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗(yàn)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
產(chǎn)品體驗(yàn):分組演練流程,關(guān)鍵特性解析

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程目的
使區(qū)域銷售經(jīng)理認(rèn)清3G時(shí)代下電信市場發(fā)展趨勢(shì)以及競爭格局,知己知彼,了解中國電信與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),特別是熟悉中國電信3G相對(duì)于他網(wǎng)運(yùn)營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。通過趨勢(shì)與競爭分析,增強(qiáng)區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)中國電信3G產(chǎn)品與服務(wù)的信心。
知己知彼,通過對(duì)三大運(yùn)營商3G優(yōu)劣勢(shì)的掌握,提升全業(yè)務(wù)下3G業(yè)務(wù)競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)的消費(fèi)心理分析技巧與客戶細(xì)分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能,包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法:“引發(fā)興趣,引導(dǎo)參與,激發(fā)共鳴,促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對(duì)3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力,熟悉各手機(jī)操作系統(tǒng)與增值業(yè)務(wù),玩轉(zhuǎn)3G,提升終端銷售能力。

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬專題
終端培訓(xùn)區(qū)域銷售培訓(xùn)、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、
《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳進(jìn)勇老師簡介
陳進(jìn)勇
陳進(jìn)勇
研究領(lǐng)域: 3G終端與業(yè)務(wù)營銷、電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷、集團(tuán)信息化與行業(yè)應(yīng)用推廣
教育背景:管理學(xué)碩士
職業(yè)經(jīng)歷:
歷任廣東夏龍通信有限公司3G事業(yè)部總經(jīng)理
 中日3G應(yīng)用研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
 深圳電子商務(wù)協(xié)會(huì)副會(huì)長
廈門希爾咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、顧問師/培訓(xùn)師
廈門贏時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)副總裁
成都中大易創(chuàng)科技有限公司總經(jīng)理
具有多年的互聯(lián)網(wǎng)和通信企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。 艾瑞網(wǎng)、上方網(wǎng)、易觀國際專欄作者;
中國電信集團(tuán)《信息網(wǎng)絡(luò)》 特約撰稿人
中興咨詢、深圳力鼎咨詢、益言普道、希爾咨詢、成都大成、傲舉咨詢、中日3G研究院、樂成3G通信學(xué)院等多家培訓(xùn)咨詢公司特約講師。
專業(yè)研究軌跡:-中國電信集團(tuán)核心專業(yè)期刊《信息網(wǎng)絡(luò)》封面文章作者、發(fā)表數(shù)十篇專業(yè)文章-主導(dǎo)“國家發(fā)改委-微軟潛力發(fā)展計(jì)劃”孵化器SaaS模式某IT項(xiàng)目研發(fā)與運(yùn)營-編著《給大學(xué)生的108個(gè)忠告》(機(jī)械工業(yè)出版社)
廣東移動(dòng)?xùn)|莞分公司(二十期)、廣東移動(dòng)珠海分公司(十五期)、廣東移動(dòng)佛山分公司(六期)、湛江移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、惠州聯(lián)通、陜西電信、武漢電信、山東電信、深圳電信、廣州電信、龍崗電信、江蘇徐州移動(dòng)、杭州移動(dòng)、衢州移動(dòng)、天津移動(dòng)、成都移動(dòng)(兩期)、德陽移動(dòng)、內(nèi)江移動(dòng)、潤迅通信、騰訊(大渝網(wǎng))、永州電信、福建三明移動(dòng)、阜新移動(dòng)、永州移動(dòng)、郴州移動(dòng)、西藏移動(dòng)、湖北聯(lián)通等省市公司提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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高春燕
  • 培訓(xùn)師:高春燕
  • 所在地:上海
  • 國家高級(jí)人力資源管理師
戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)專家
終端培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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