《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程大綱
【追本溯源】
3G業(yè)務(wù)與銷售的背景分析 1、從世界的手機(jī)化，手機(jī)智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
3、客戶為什么要3G？
4、運(yùn)營商為什么要上3G？
5、3G發(fā)展趨勢(shì)
終端化趨勢(shì)
內(nèi)容化趨勢(shì)
應(yīng)用Widget化趨勢(shì)
6、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析與銷售難點(diǎn)
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
8、區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
9、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營銷
10、體驗(yàn)式營銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營銷四步法：
體驗(yàn)營銷案例分析
【知己知彼】
全業(yè)務(wù)就是全競爭，3G終端與業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
知己知彼，區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售競爭分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：全業(yè)務(wù)就是全競爭，三運(yùn)營商3G終端與業(yè)務(wù)競爭分析
電信天翼3G PK 移動(dòng)G3
天翼品牌PK G3品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)
天翼產(chǎn)品PK G3 產(chǎn)品（重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)比較分析）
　　天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國電信天翼3G PK 中國聯(lián)通沃3G
天翼品牌PK 沃品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 （重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第一步：引發(fā)興趣——3G客戶消費(fèi)心理分析、識(shí)別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、3G目標(biāo)客戶識(shí)別
3G目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場
年輕白領(lǐng)市場
三十歲以上白領(lǐng)市場
社會(huì)大眾市場
3G客戶識(shí)別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
3G客戶識(shí)別四看
3G客戶識(shí)別四問
示范與演練
3、3G目標(biāo)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的3G終端與業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第二步：引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對(duì)性地開展3G終端與業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識(shí)別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介困難型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G終端與業(yè)務(wù)
天翼智能手機(jī)
Android操作系統(tǒng)
天翼無線上網(wǎng)卡
天翼音樂
天翼閱讀
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G終端與業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用1、3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
感覺體驗(yàn)銷售
情感體驗(yàn)銷售
思考體驗(yàn)銷售
行動(dòng)體驗(yàn)銷售
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)銷售
分組演練：可視電話、無線上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)等
2、獲取共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則
自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實(shí)，切忌“夸張”
5、鼓勵(lì)客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣3G終端與業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺美好
7、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
8、體驗(yàn)過程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗(yàn)后的注意點(diǎn)：及時(shí)贊美、意向判斷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗(yàn)到訂購，臨門一腳，促成交易
消除客戶對(duì)3G終端與業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對(duì)客戶的顧慮表示理解
對(duì)客戶的顧慮進(jìn)行分類處理
確認(rèn)客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對(duì)話話術(shù)
常見異議處理方法
頭腦風(fēng)暴：3G業(yè)務(wù)銷售常見客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及移動(dòng)G3或沃3G網(wǎng)絡(luò)、iphone時(shí)的對(duì)策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的六種方法
直接建議法
對(duì)比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進(jìn)入角色法
愿景描述法
臨門一腳激勵(lì)法
【玩轉(zhuǎn)3G】
終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn) 10大核心3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗(yàn)
　　具體根據(jù)學(xué)員需求而定
1、舉例：
　　天翼數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、不足、功能、賣點(diǎn)、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員參與體驗(yàn)，并各個(gè)小組分別研討，對(duì)其它9個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點(diǎn)的解析和提煉。
2、電腦：
　　5臺(tái)電腦聯(lián)網(wǎng)，天翼空間、天翼閱讀等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
3、天翼手機(jī)：
現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗(yàn)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
產(chǎn)品體驗(yàn)：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程目的
使區(qū)域銷售經(jīng)理認(rèn)清3G時(shí)代下電信市場發(fā)展趨勢(shì)以及競爭格局，知己知彼，了解中國電信與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，特別是熟悉中國電信3G相對(duì)于他網(wǎng)運(yùn)營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。通過趨勢(shì)與競爭分析，增強(qiáng)區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)中國電信3G產(chǎn)品與服務(wù)的信心。
知己知彼，通過對(duì)三大運(yùn)營商3G優(yōu)劣勢(shì)的掌握，提升全業(yè)務(wù)下3G業(yè)務(wù)競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)的消費(fèi)心理分析技巧與客戶細(xì)分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能，包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對(duì)3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，熟悉各手機(jī)操作系統(tǒng)與增值業(yè)務(wù)，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬專題
終端培訓(xùn)、區(qū)域銷售培訓(xùn)、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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