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銷售項目管理
添加時間:2013-03-08      修改時間: 2013-03-08      課程編號:100156290
《銷售項目管理》課程大綱
了解項目銷售
新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
為什么項目管理越來越重要?
為什么要進行銷售項目管理
項目管理體系和技術(shù)概述
銷售項目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些?
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
案例:跨國公司的銷售項目過程的生命周期
銷售項目的啟動過程
練習(xí):銷售項目的 WBS 分解;
機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案。
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物?
客戶開發(fā)階段:
怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目?
客戶內(nèi)部的三種角色及特點
開發(fā)你的進入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí):
怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案;
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續(xù))
資格取得階段:
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準?
客戶進入資格評估階段的特征;
如何影響客戶的決策標準?
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段,客戶有哪些疑慮?
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
有效的工具-評估計劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物?
如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程

技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項目的隱患和風(fēng)險

商務(wù)談判階段:
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物?

8結(jié)尾階段:
銷售項目結(jié)束階段的主要活動
如何評估銷售項目
如何寫分析原因報告

《銷售項目管理》課程目的
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動和使用各項資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團隊的整體績效

《銷售項目管理》適合對象
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負責人(市場、采購、制造、項目支持)等。

《銷售項目管理》所屬分類
研發(fā)項目
《銷售項目管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師方瑩老師簡介
方瑩
方瑩
講師資歷:
美國項目管理協(xié)會(PMI)認證項目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師
國家科技部、上海科委培訓(xùn)中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。


主講課程:
項目管理類
《電信工程項目管理》《電信運營商項目管理》《工程項目管理》《軟件項目管理》《通用項目管理》《項目管理的理論與實踐》《銷售項目管理》《研發(fā)項目管理》《項目組合和項目集管理》《PEC工程總承包項目管理》
產(chǎn)品研發(fā)管理類
《產(chǎn)品生命周期優(yōu)化法PACE》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品需求管理》《有效的產(chǎn)品管理》《研發(fā)與產(chǎn)品管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《高級產(chǎn)品研發(fā)管理》《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》《從技術(shù)走向管理》《從專業(yè)人員到管理》


工作經(jīng)驗
曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司(中國)、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特,具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項目管理,同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立,咨詢和改進以及軟件開發(fā)流程的改進。長期在大型跨國企業(yè)擔任高級項目經(jīng)理,行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進行多個研發(fā)項目、工程項目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。同時又擔任跨國公司面向業(yè)務(wù)及項目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場狀況。

培訓(xùn)講師經(jīng)驗:
除了對阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關(guān)人員培訓(xùn),深受好評外,還對其它企業(yè)進行過上百場各種培訓(xùn)。其主要服務(wù)企業(yè)有:上海電信、東方網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、北京移動、黑龍江移動、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽信通、中國聯(lián)通、山東移動、萬達集團、聯(lián)想集團、清華大學(xué)、華中科技大學(xué)、交通銀行、神州數(shù)碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國際、華東電網(wǎng)、東方航空、交通銀行、美的集團、佳日集團、上海銀行、上船集團、南車集團、神達電腦、珉泰克國際、PFU計算機、富國基金、華僑銀行、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、科遠集團、中工國際、中控集團、第一大眾、杭州汽輪機集團、上海建筑科技研究院、漕河涇開發(fā)區(qū)集團、水務(wù)集團朗訊科技等數(shù)百家著名企業(yè)和機構(gòu)進行培訓(xùn),實戰(zhàn)與理論并重,并在培訓(xùn)過程中展示大量具有實際應(yīng)用價值的流程和模板,極大地提高培訓(xùn)對于用戶的實際價值,深受好評。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·項目組合和項目集管理
·項目管理的理論和實踐
·軟件項目管理
·工程項目管理
·電信運營商項目管理
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·PMP(2008版)考試培訓(xùn)課程
·EPC項目管理
·產(chǎn)品創(chuàng)新管理
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