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營銷管理綜合培訓
添加時間:2013-03-18      修改時間: 2013-03-18      課程編號:100156440
《營銷管理綜合培訓》課程大綱
破冰
領導課前動員
講師介紹
培訓日程介紹

銷售生涯六大障礙1、知識障礙2、心理障礙3、心態(tài)障礙4、技巧障礙5、習慣障礙6、環(huán)境障礙
  7、自我測試和改進行動

金牌銷售五大命脈1、狼的野性 —敢于掠奪2、瘋狂的狀態(tài) —銷售就是信心的傳遞3、服務員的態(tài)度 —客戶是衣食父母4、小孩的心態(tài) —執(zhí)著不放棄5、漁夫的方法 —勤勉勤奮

工業(yè)品銷售流程
工業(yè)品營銷的特點
工業(yè)品銷售的步驟
尋找銷售線索
制定客戶開發(fā)策略
客戶需求了解
弄清客戶采購組織及流程
接近客戶
提升客戶關系
招投標和談判
促進成交事宜

顧問式SPIN銷售法
SPIN銷售法介紹
SPIN銷售法步驟
現場練習

銷售談判技巧
談判的基本原則
  1 )談判發(fā)生的三個條件
  2) 談判的時機
  3) 談判的三大階段
  4) 談判前的準備工作
熟練運用談判的風格
競爭型
包容型
合作型
回避型
談判的三大階段中的不同層面
探尋需求
討價還價
達成協議
面對面的技巧
客戶常用的戰(zhàn)術
反制對方的戰(zhàn)術
應對不同個性的客戶
案例分析與練習

投標操作的技巧和注意事項
準備工作
內外部資源的評估
各干系方的關系建立與溝通
獲取信息
信息篩選
制定投標策略
參加投標
標書編制
答疑和澄清
等待開標

大客戶公關與發(fā)展
大客戶的分析與劃分標準
大客戶開發(fā)的關鍵步驟分解
找對人
說對話
做對事
大客戶關系發(fā)展
公司關系發(fā)展的五大臺階
大客戶服務提升的五個核心
大客戶關系發(fā)展的五個階段

銷售管理
銷售信息管理
銷售活動管理
銷售費用管理
銷售進度管理 (銷售漏斗)
銷售人員績效管理
銷售人員自我管理
時間管理
目標管理
壓力管理

建立高效營銷團隊
  1、領導的權威來自哪里
  2、領導與管理者的區(qū)別
  3、團隊建設的要素
  4.、與下屬的溝通技巧
  5、激勵與授權
 6. 案例分析和角色扮演

回顧與總結
1.要點回顧
2. 答疑
3. 領導總結

《營銷管理綜合培訓》課程目的
樹立銷售人員的自信心和銷售狼性
掌握工業(yè)品營銷的實戰(zhàn)技巧
掌握大客戶關系的建立和維護技巧
學習并實踐顧問式銷售的方法
掌握銷售管理的關鍵技術
學習營銷團隊建設的要素

《營銷管理綜合培訓》適合對象
銷售骨干、銷售經理等銷售和管理人員

《營銷管理綜合培訓》所屬分類
市場營銷
《營銷管理綜合培訓》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張嵐老師簡介
張嵐
張嵐
※ 職業(yè)培訓師、咨詢顧問;
※ 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān);
※ 通用電氣(GE)工業(yè)與消費品集團中國區(qū)銷售總經理;
※ 環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān);
※ 飛利浦照明中國集團大區(qū)銷售經理、全國市場經理;

教育背景:
2002年,畢業(yè)于上海財經大學商學院,MBA
1994年,畢業(yè)于上海大學國際商學院,國際商務管理專業(yè),BA
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位,并在上海大學國際商學院獲得學士學位。
  她帶領數百人的團隊,在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式, 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗,為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師有很強的親和力,課堂上與學員高度互動,能快速的給予學員心理安全,讓學員很自然的敞開心扉,分享自己的體驗和困境,從而建立輕松,積極的學習氛圍。她堅持咨詢式培訓,即每次課程都會根據企業(yè)的實際情況,量身定制,使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學員為中心,根據學員的不同背景,在知識性、實用性、趣味性等方面精心設計課程。幫助學員提升行為意識,強化人際能力,提高工作和生活效能,從而幫助組織提升團隊合作水平和績效。
張老師的內訓課程,無論是營銷方面還是通用管理,都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領域實踐多年,深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓,都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。因此,張老師除了內訓需求調研,還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況,并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論,力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。根據企業(yè)需要,張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務,幫助企業(yè)把培訓成果落地。
教學特色:
 在培訓中通過有效的觀察,干預,演練等方法實現學員在行為層面的改變。
 根據授課內容以及學員的特點,靈活運用4種教學方法分別為講授,顧問,引導和教練進行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經驗和理論,幫助學員提升理論和操作水平。
能將教練技術應用于培訓中,在培訓過程中實踐教練技術的‘提問、傾聽,給人力量“的核心理念。
專業(yè)領域:
《大客戶開發(fā)》;《工業(yè)品營銷》;《企業(yè)銷售管理》;《銷售渠道管理》;《銷售渠道的建設與管理(銷售版)》;《經銷商管理》;《新媒體新營銷》;《專業(yè)銷售技巧》;《銷售溝通與談判技巧》;《市場營銷戰(zhàn)略及策略》。
服務過的部分企業(yè):
上海儀電集團、惠普中國、3M中國、DHC、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、飛雕電器、約克空調、大龍網、康佳集團、徐工建機、HEP等公司。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
張嵐老師其他內訓課
·大客戶銷售技巧
·工業(yè)品銷售
·企業(yè)銷售管理
·經銷商管理培訓
·市場營銷戰(zhàn)略與策略
·銷售溝通與談判技巧
·銷售渠道建設與管理
·銷售渠道管理
·銷售談判技巧
·新媒體新營銷
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