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工業(yè)品銷售策略與技巧
添加時間:2013-04-11      修改時間: 2013-04-11      課程編號:100157298
《工業(yè)品銷售策略與技巧》課程大綱
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論:工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS:
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”,結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路!

第二單元 注意大客戶的關注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系
5.大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS:
同樣是工業(yè)用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內(nèi)容等方面都各不一樣,越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。

第三單元 關系營銷策略
1. 什么是關系營銷?
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要?
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同?
6. 關系營銷要考慮成本
◇案例:如何使你的利益與眾不同?
PS:
⑴利益是紐帶,信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商,也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格;二級關系靠服務的個性化和人性化;三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第四單元 如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶?
*MAN原則:購買能力、購買決策權、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶?①針對新開發(fā)市場的兩個原則
*PROSPECT(有望客戶)原則
*PROSPECTING(尋找有望客戶)原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標準
*科學篩選合格的潛在客戶
PS:
潛在客戶有時欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權)的情況下,仍然可以開發(fā),只要應用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

第五單元 大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進行評估呢?
1. 自問4個問題
2. 估客戶風險的7個因素
◇案例:爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
◇工具:客戶風險評估表
PS:
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷售報價技巧
1. 報價低就能贏得項目嗎?
2. 關注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS:
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的工作方式、個性和習慣,也會影響到你的報價策略。

第七單元 電話約訪和訪前準備1. 電話使用基本要求2. 專業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練:成功預約客戶3. 拜訪前的準備
PS:
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。

第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面1. 第一印象的重要性 2. 商務交流基本禮儀3. 著裝及形象禮儀4. 銷售接觸六步驟◇角色演練:成功接近客戶
PS:
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感,接著引起客戶的注意,然后是引起客戶的興趣。

第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩:《SPIN技術經(jīng)典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話?
5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
S背景問題
① 經(jīng)驗總結:在失敗會談中應用較多!
② 課堂練習:請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
① 經(jīng)驗總結:可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習:是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習:您的大客戶面臨的難題,如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果?
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗總結:對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例:一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習:是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習:你的產(chǎn)品或服務能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經(jīng)驗總結:在訂單中與成功緊密相連
② 案例:真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習:是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習:使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習:結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習
◇角色演練:結合公司產(chǎn)品進行SPIN技術實戰(zhàn)演練

PS:
⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題,它會引發(fā)很多更深層次的問題,并且會帶來嚴重后果時,客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切,必須采取行動解決它,那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時,才會有興趣詢問你的產(chǎn)品,去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第十單元 工業(yè)品銷售陳述技巧
◇視頻觀摩:《如何解說方案最有效?》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
*產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS:
⑴針對客戶中的不同角色的關注點(高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能)對銷售陳述的重點進行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用,才能取得良好的效果。


第十二單元 工業(yè)品銷售中的收場白
傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
*項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS:
⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展,而不是暫時中斷為目標。
◇工具1:《顧客聯(lián)絡卡》
◇工具2:《銷售代表每天訪客報告》
◇工具3:《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4:《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》
◇工具5:《工業(yè)品銷售工作日志》
◇工具6:《客戶風險評估表》

《工業(yè)品銷售策略與技巧》課程目的
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
2. 掌握工業(yè)品關系營銷策略,建立雙方相互信任關系;
3. 掌握新客戶評估標準,篩選合格潛在客戶,規(guī)避項目和資金風險;
4. 掌握工業(yè)品銷售報價技巧,平衡多方利益,實現(xiàn)多方共贏;
5. 熟練運用SPIN銷售技術,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;
6. 熟練運用FABE銷售法則,讓銷售陳述變得妙趣橫生;
7. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧;
8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績,使培訓輕松落地轉化;

《工業(yè)品銷售策略與技巧》適合對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

《工業(yè)品銷售策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品銷售策略與技巧》所屬專題
工業(yè)品管理工業(yè)品銷售技巧培訓、
《工業(yè)品銷售策略與技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師諸強華老師簡介
諸強華
諸強華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓師(中級)
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務,對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
  日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
  任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】
  諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗,老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗,再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向,采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法,傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓模式,深受學員和企業(yè)喜愛。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階:政府與集團項目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導技術(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售,銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度,確定兩者是否同步,是否處于適當?shù)奈恢,是否應該追趕進度,或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體,無堅不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托,通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說是游刃有余;但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣,就越會出差錯!

【服務過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底,豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,能夠完美的結合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓練訓練,有訓也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術,如果十年前參加過這樣的培訓,我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用,實操性強,原來SPIN銷售技術如此簡單!
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解;課程內(nèi)容實用性也很強,邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·360℃顧客滿意服務培訓
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