《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程大綱
第一講:銷(xiāo)售準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶(hù)拒絕,電話約見(jiàn)的技巧
第二講:建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶(hù)好感的方法
打開(kāi)話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
建立信任10大招
第三講:發(fā)現(xiàn)需求
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話?
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
第四講:介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講:異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
如何讓客戶(hù)感到自己是贏家
如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議
客戶(hù)異議處理的六個(gè)方法
第六講:進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程目的
大多數(shù)銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù),而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性,在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)中,他們技藝高超,很有說(shuō)服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問(wèn)都迥然不同,難以預(yù)測(cè),所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程目標(biāo):就是訓(xùn)練工業(yè)品銷(xiāo)售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢,完成每一次銷(xiāo)售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法,達(dá)到有效客戶(hù)拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》適合對(duì)象
工業(yè)品銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》所屬專(zhuān)題
工業(yè)品管理、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、