《廳店經理門店經營銷售組織技能提升培訓》課程大綱
大綱 課程單元
模塊一：全業(yè)務競爭形勢分析及移動互聯(lián)網發(fā)展趨勢分享 移動2.0時代：價值鏈向價值網轉變
中國電信目前最大的競爭對手是誰？
三網融合趨勢：廣電、電信、互聯(lián)網
移動互聯(lián)網競爭形勢下機會多多
移動互聯(lián)網競爭不再是幾個運營商的競爭，而是整個產業(yè)鏈的競爭
移動互聯(lián)網產業(yè)鏈上有網絡設備提供商、運營商、門戶運營者、內容提供商、終端提供商等
從電腦的演變歷史看手機的發(fā)展
電腦有“OFFICE”變?yōu)椤皧蕵饭ぞ摺?
手機未來的發(fā)展趨勢是什么？值得思考
現(xiàn)實中競爭情況分享：路邊廣告牌、校園競爭圖
模塊二：廳店銷售團隊管理及執(zhí)行力提升 角色定位：廳店銷售管理者既是一個管理者（團隊管理、市場管理、營銷管理），又是一個營銷員，還是一個教練；
廳店銷售管理者2個角色：
目標制定者：目標的設定需要考慮三個目標“結果目標、過程目標、個人目標”
創(chuàng)新工具的制定者：為了銷售工作的順利進行，設計輔助工具
案例：某運營商一個該不該取消的銷售激勵考核制度
員工為什么不做他們該做的事情？
企業(yè)員工的四個類別：人手、人才、人裁、人財。人財是積極性很高，而且能力強的人。人才是積極性不高，但是能力強的人。
團隊的執(zhí)行力就是管理者的執(zhí)行力
提升銷售團隊成員執(zhí)行力的“四字經”：
一心：心態(tài)的轉變非常關鍵，員工一旦轉變了心態(tài)才能真正提升執(zhí)行力
二情：與一線做執(zhí)行的員工進行溝通交流，除了績效情況溝通外，有時還需要加入一些感情
三技能：本身員工的技能，這個可以通過領導的輔導和員工自我學習提升
四工具：作為員工有時也不會自己考慮太多實施技巧，作為銷售團隊管理者需要設計一些實用、有效的工具給到員工，讓員工做就對了。
現(xiàn)場研討：一個銷售方案（指標）下來，如何能確保銷售組織到位，如何能確保銷售執(zhí)行得下去！
銷售執(zhí)行力提升的關鍵點：
指標分析及任務分解
銷售方案研討及制定執(zhí)行方案
執(zhí)行過程中的監(jiān)督和執(zhí)行方案的調整
銷售結果的統(tǒng)計以及獎懲
銷售團隊執(zhí)行文化的建立
模塊三：建立陽光的廳店銷售團隊氛圍及銷售人員的激勵 廳店銷售管理者需要打造陽光的團隊文化氛圍，讓員工充滿激情開展營銷工作，達成業(yè)務目標
案例：“亮劍”團隊的建立過程
激發(fā)員工積極性的一個等式：員工的表現(xiàn)=潛能--干擾
廳店銷售團隊成員積極性引導
人生沒有第三個選擇，要嘛選擇離開，要嘛留下來全力以赴
工作不是拿來感覺的，是拿來行動的
萬般帶不去，只有業(yè)隨身
案例：一名積極性不高銷售員的輔導經歷
廳店成員激勵的方式：擊掌、生日關懷、加班關懷等
利用好績效管理工具，激發(fā)片區(qū)內員工的能力，有效的管理員工
績效面談的三招：（1）掀起你的蓋頭來；（2）死了都要愛；（3）只要你過得比我好；
從管理到教練轉變的4個理念
每一個人都是有智慧的獨一無二的個體
每一個人都會為自己做出最好的選擇
每一個人都愿意做出改變，但是不愿意被改變
當一個人被完成理解的時候，既能快速行動
模塊四：廳店區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘及開拓 三大運營區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析：
客戶規(guī)模
客戶服務
業(yè)務產品
結論：以業(yè)務產品優(yōu)勢，提升客戶服務水平，逐步建立客戶規(guī)模優(yōu)勢
區(qū)域資源盤點
市場信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
政企客戶資源
競爭對手資源
結合區(qū)域市場分析數據，開展有效的區(qū)域營銷活動
通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析
市場中移動客戶的5種類型：忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產品需求對接工具
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標超額完成案例
市場銷售業(yè)績提升公式：業(yè)績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率
準客戶梳理
每天宣傳100次
每天接觸10個客戶
財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：
市場開拓秘籍“四為”：為信息找通路、為產品找客戶、為渠道找客戶、為業(yè)務找渠道
尋找一切客戶可能接觸到的通路，將產品信息放在這些通路上進行宣傳
客戶知曉了才有購買的可能，客戶不知曉就一點可能都沒有了
尋找準渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務發(fā)展的渠道
模塊五：廳店產品陳列及營銷氛圍布置 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。u場規(guī)劃設計七原則
－賣場動線規(guī)劃
�。【毩暎嘿u場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
－賣場終端銷售區(qū)域的布局
�。u場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點－促銷活動
�。杏懀耗男I銷時機適合促銷
－成功促銷的四條法則
�。陜却黉N宣傳和陳列的四項注意事項
�。毩暎何逡还�(jié)感恩客戶回饋活動店內促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
－終端陳列的四大功能
�。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
�。a品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
�。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
－手繪POP海報的5P原則
�。掷LPOP海報的步驟
�。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
�。掷LPOP海報的構圖原理
�。掷LPOP海報版面編排經驗
�。毩暎盒〗M繪制技巧大比拼
模塊六：客戶現(xiàn)場銷售及戶外促銷技能 什么是營銷？什么是營銷策劃？什么是營銷管理？
營銷“營”的什么？銷的是什么？
客戶買的是好處，賣的是觀念
客戶分為感覺型、聽覺型、視覺型，不同客戶營銷手段不同
賣什么都別賣產品
診斷式銷售
醫(yī)生看病的例子
賓館洗發(fā)水和沐浴露的差別
銷售過程中“5先和5再”，先是朋友再是客戶；先銷售自己再銷售產品；先了解客戶需求再推介產品；先分析客戶話費結構再推薦終端產品；先介紹產品優(yōu)勢再介紹產品價格
進行客戶類型分析，采取不同的營銷措施：
銷售場地歸類分析：店內營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
營銷關鍵過程管理
業(yè)務宣傳的方法
業(yè)務促成的方法
店廳營銷氛圍布置
現(xiàn)場促成銷售“二選一”
應對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
培養(yǎng)“許五多“的營銷技能：多一個微笑、多贊美一句、多說一段三句半、多做一次的乒乓對話、多做一次二擇一
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則——三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
圖說：全國各地運營商廳店布置細節(jié)看促銷
《廳店經理門店經營銷售組織技能提升培訓》適合對象
營業(yè)廳經理、門店經理
《廳店經理門店經營銷售組織技能提升培訓》所屬分類
市場營銷
《廳店經理門店經營銷售組織技能提升培訓》所屬專題
門店銷售動作分解、
《廳店經理門店經營銷售組織技能提升培訓》內訓服務流程
020-29042042
