《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》課程大綱
一、小微企業(yè)信貸的特征與發(fā)展狀況
（一）小微企業(yè)信貸業(yè)務的共同特征
1、小微企業(yè)數(shù)量龐大，管理成本高
2、小微企業(yè)財務制度不健全，信息不透明。
3、小微企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性差，缺乏擔保抵押，風險較大。
案例分析：江浙地區(qū)小微信貸市場開發(fā)經(jīng)驗分享
案例分析：某小微企業(yè)專營銀行的成功經(jīng)驗分享

二、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷模式

（一）小微信貸營銷成功的關(guān)鍵因素
1、營銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績效----以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權(quán)機制----充分授權(quán)與監(jiān)督評估機制
4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
（二）全面營銷觀念的樹立----5P分析法
1、標準化的作業(yè)流程，方便快捷的審批和放款效率
2、28法則和客戶關(guān)系管理
（三）小微貸款的營銷模式及利弊
1、以民生銀行為代表的個人經(jīng)營性貸款批量營銷
（1）聯(lián)保聯(lián)貸方式
案例分享
模式特點及利弊
（2）與擔保公司合作模式
案例分享
模式特點及利弊
（3）政府公關(guān)模式
案例分享
模式特點及利弊
（4）培養(yǎng)信用擴大信用額度
案例分享
模式特點及利弊
（5）與第三方如阿里巴巴合作模式
案例分享
模式特點及利弊
（6）最新的合作社合作模式
案例分享
模式特點及利弊
2、渣打銀行的陌拜模式
3、阿里巴巴在線推廣模式
（三）后來者的契機---跟隨變革，創(chuàng)新為王
1、城鎮(zhèn)化逐步推進對小微信貸業(yè)務的影響
2、消費文化轉(zhuǎn)變對發(fā)展小微信貸業(yè)務的機會
3、科技化逐步深入對小微業(yè)務的啟發(fā)
（四）小微信貸業(yè)務營銷技巧
1、營銷如何做到順勢而為？
2、小微營銷的方式探討
（1）自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜
（五）小微信貸業(yè)務營銷技巧的行業(yè)分析
1、木材、家居等行業(yè)的營銷案例
2、煤炭、五金等行業(yè)的營銷案例
3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營銷案例
（可結(jié)合具體客戶當?shù)匦袠I(yè)集群特征重點分析）

三、小微企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)—以某小微特色銀行操作模式為例

（一）三品三表技術(shù)與案例解析
1、如何面對無效報表和無報表
2、為什么要看三品三表
3、人品---信不信得過？
4、產(chǎn)品—賣不賣得出去？
5、押品---靠不靠得��？
6、如何看三表---案例解析（水表、電表、報關(guān)表）
（二）三查詢五核實技術(shù)與案例解析
1、什么是三查詢五核實？
2、三查詢五核實基本原則
3、征信報告查詢案例解析
4、黑名單查詢案例解析
5、分戶帳查詢案例解析
6、五核實案例解析
7、如何核實貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營狀況？
8、如何調(diào)查客戶民間融資的真實狀況？
9、如何了解客戶貸款真實用途？
（三）現(xiàn)金流測評技術(shù)與案例解析
1、如何尋找客戶真實現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？
2、賬戶明細表的五大看點—解剖客戶真實經(jīng)營狀況
3、案例解析
（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析
1、行內(nèi)渠道分析與案例解析
2、行外渠道分析與案例解析
四、信貸決策技術(shù)與小微信貸業(yè)務
（一）什么是小微信貸決策技術(shù)？
（二）貸款客戶準入分類—貸不貸？
（三）貸款額度測算—貸多少？
（四）信貸決策技術(shù)實務案例解析
五、小微企業(yè)的風險控制要點
（一）個體風險大于系統(tǒng)風險
（二）操作風險大于信用風險
（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來得重要
（四）嚴格的信貸文化是小貸風控的生命線
（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風險管控的組織架構(gòu)
（六）規(guī)范小微企業(yè)風險管控制度和工作流程
六、小微企業(yè)風險識別的難點
（一）財務信息不透明，缺乏真實性、準確性
（二）民間融資規(guī)模無法調(diào)查確定
七、目前主流的風險防范技術(shù)
（一）三品三表及案例詳解
（二）四查詢五核實及案例詳解
（三）大小權(quán)益核實法及案例詳解
（四）評分表及案例詳解

《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》所屬分類
市場營銷

《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》所屬專題
企業(yè)風險防范與管控、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、風險管理、

《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》內(nèi)訓服務流程

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