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銷售人員和采購人員的談判技巧
添加時間:2014-04-22      修改時間: 2014-04-22      課程編號:100162818
《銷售人員和采購人員的談判技巧》課程大綱
問題一:你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法?
思考、討論、回答
講解:·談判的困難常有兩點①對局勢把握不準(zhǔn)②缺乏控制
·談判是一種信息處理過程,雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。
·談判是一個不斷變化的過程。
·談判者既不應(yīng)害怕沖突,也不應(yīng)去隨意挑起沖突,而應(yīng)去駕馭沖突。
·最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)
問題二:你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么?怎樣才能達到目標(biāo)?
思考、討論、回答
講解:·談判的目標(biāo)必須具體。
·目標(biāo)可以是達成交易的關(guān)鍵,也可以只是一種期望。
·談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
·挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。
·競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。
·保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動特定成果。
·每一項談判通常都會有許多項目標(biāo)。
·有相互沖突的目標(biāo)存在時,必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
問題三:什么叫談判戰(zhàn)略?什么叫談判戰(zhàn)術(shù)?
思考、討論、回答
講解:·戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
· 戰(zhàn)術(shù)是用以實施戰(zhàn)略的具體手段。
·個人信譽是談判的關(guān)鍵,切不可掉以輕心。
·談判者能通過使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽。
·談判者通常期待對方讓步,因而不讓步戰(zhàn)略是強硬和危險的。
·最常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望。
·解決問題是一種旨在訂立一項程序性協(xié)議的戰(zhàn)略,其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。
    ·根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效方法。
   
四、談判的系統(tǒng)計劃——準(zhǔn)備階段
問題四:你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備?有作過談判計劃嗎?
思考、討論、回答
講解:·系統(tǒng)計劃是成功談判的重要因素,它可避免低估或高估對方,發(fā)現(xiàn)可能達成的協(xié)議的領(lǐng)域。
·計劃所需的時間依據(jù)談判經(jīng)驗及交易的重要性的不同而有所不同
·談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點、市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟、社會等因素的影響。
·協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己利益的考慮而簽訂的,否則就不應(yīng)達成協(xié)議。
·發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果,即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利,或雙方均獲利。
   
五、談判戰(zhàn)術(shù)
問題五:談判的過程和結(jié)果是去幫助對方還是幫助自己?
思考、討論、回答
講解:·除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍,否則不要率先報價
·對一種報價或立場,在修改它之前,通常都要求有一個明確的反應(yīng)。
·辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù),不僅僅是爭論,而且是一種觀點的交流,其目的是說服對方談判者接受你的主張。
·通常較好的做法是:盡可能做出小的和無法預(yù)測的讓步。
·準(zhǔn)備一個或更多的爭議點以創(chuàng)造讓步的機會。


六、有效談判的溝通技巧
問題六:你在與客戶溝通時有什么心得體會?
分組討論、發(fā)表心得
講解:·怎樣才能獲得對方的好感
·真誠的欣賞和贊賞別人
·找出雙方共同興趣點入手
·經(jīng)常站在對方的角度去思考問題
·對人應(yīng)熱誠、自信并信賴別人


七、銷售人員怎樣面對客戶
問題七:怎樣面對客戶的異議和抗拒?
思考、討論
講解:·預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
·冷靜、審慎、接受客戶的感覺
·用積極的態(tài)度使不利為有利


八、采購談判技巧
問題八:采購談判應(yīng)注意什么?
     思考、提問、回答
講解:·充分的信息收集和準(zhǔn)備
·控制談判的場面與進展
·預(yù)計并達到自己的目標(biāo)或目的
   ·殺價技巧
   
九、準(zhǔn)時采購
問題九:采購部門應(yīng)怎樣配合JIT?
     提問、思考、回答
講解:·準(zhǔn)時采購的目的、特點、方法
·供應(yīng)商評鑒所考慮要點
·怎樣與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系
十、采購談判練習(xí)和案例:
   采購談判練習(xí)
   采購談判案例


十一、回答學(xué)員問題

《銷售人員和采購人員的談判技巧》所屬分類
市場營銷

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授課培訓(xùn)師李慶遠老師簡介
李慶遠
李慶遠
1956年10月出生,碩士,慶遠精銳咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師,中山大學(xué)兼職教授, 廣東領(lǐng)亞電子科技公司獨立董事。從事企業(yè)中高層管理工作15年,擔(dān)任過7家各類企業(yè)的不同中高級職務(wù)。從事企業(yè)咨詢培訓(xùn)工作15年,授課1000多場,1693天(截止到2013年底),受訓(xùn)學(xué)員近10萬人。既是一名成功的職業(yè)經(jīng)理人,又是一個資深的企管咨詢師和講師,擁有豐富的企管咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。在企業(yè)管理組織發(fā)展理論與實務(wù)方面有深厚的造詣。

1978年02月~1981年01月,廣西桂林地區(qū)教育學(xué)院化學(xué)科大專畢業(yè)。
    1984年09月~1986年07月,廣西師范大學(xué)化學(xué)系本科畢業(yè),獲理學(xué)學(xué)士學(xué)位。
    1986年09月~1989年07月,蘇州大學(xué)化學(xué)系研究生,獲理學(xué)碩士學(xué)位。
    1992年06月~1995年06月,師從美國紐約州立大學(xué)MBA王碧波先生系統(tǒng)學(xué)習(xí)MBA管理課程。
    1998年11月~1998年12月,臺灣健鋒管理學(xué)院寧波培訓(xùn)中心360小時全封閉管理智能訓(xùn)練。
    1992年~至今, 參加各類管理培訓(xùn)課程累計近1000小時以上。
  
1969年07月~1978年05月,廣西省臨桂縣建筑工程隊,工人、技術(shù)員、出納等職位。
    1981年07月~1984年09月,廣西臨桂縣師范學(xué)校,化學(xué)/生物教師,班主任。
    1989年07月~1992年01月,廣西師范大學(xué)分部測試中心工程師(科研)兼化學(xué)系講師(教學(xué))。
    1992年01月~1992年06月,廣西銀荔冶金化工集團技術(shù)部任工程師。
1992年06月~1998年04月,廣西金美集團,任研究發(fā)展部經(jīng)理、人事行政部經(jīng)理、金美現(xiàn)代企業(yè)研究中心主任、新材料中心主任、外貿(mào)公司總經(jīng)理助理、化工公司副總經(jīng)理、桂林公司總經(jīng)理、集團行政人事副總裁、金美商學(xué)院副院長、桂林英捷高經(jīng)理培訓(xùn)中心主任等職。
1998年04月~1998年07月,廈門磊鑫集團北京分公司總經(jīng)理。
1998年07月~1999年12月,東莞飛亞精密工業(yè)公司,任廠務(wù)部經(jīng)理、制造部經(jīng)理,ISO14000管理代表、QS9000推行委員會委員,QCC、TQM、TPM,5S、提案改善等推行委員會副主任及員工培訓(xùn)總負(fù)責(zé)人。
1999年12月~2000年03月,東莞東聚電業(yè)有限公司,任掃描器廠制造部經(jīng)理及公司內(nèi)部講師。
2000年03月~2003年11月,廣州新景隆企業(yè)公司,HR經(jīng)理;總經(jīng)理助理;供應(yīng)中心總監(jiān),副總經(jīng)理。
2003年11月-- 2006年11月,中山大學(xué)兼職教授 北京時代光華等企業(yè)咨詢培訓(xùn)機構(gòu)的高級講師和高級顧問師。
2006年12月 —2007年12月,廣東領(lǐng)亞電子科技有限公司 董事長特助,制造中心總經(jīng)理,總經(jīng)理。
  2008年1月 —— 至今 , 中山大學(xué)兼職教授, 廣東領(lǐng)亞電子科技有限公司獨立董事, 北京時代光華等企業(yè)咨詢培訓(xùn)機構(gòu)的高級講師和高級顧問師。
  
實務(wù)豐富,充分分享個人豐富的人生經(jīng)歷和多行業(yè),多職務(wù)的專業(yè)經(jīng)歷。
課程互動性強,自創(chuàng)了一些課堂游戲,讓學(xué)員從親身體驗中獲取知識。
鼓動性強,善于控場,應(yīng)變能力特強,充分調(diào)動個人積極參與課程。
善于把握和處理實際問題,特別擅長于回答學(xué)員提出的各類實際問題。
積極有效的反饋與指導(dǎo),針對企業(yè)的問題案例,會給出課后行動方案。
每次授課后的問卷調(diào)查學(xué)員滿意率最低95%以上;八成課程滿意率100%,
非常滿意率95%以上;最高記錄為非常滿意率100%或滿分100分。
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