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渠道開發(fā)與建設(shè)管理
添加時間:2014-05-21      修改時間: 2014-05-21      課程編號:100164051
《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》課程大綱
第一講: 渠道困境與突破
一、渠道常見困境
一線業(yè)績低迷;
價位一路走低:
整體回款不良:
后臺支持失當(dāng):
團(tuán)隊士氣低迷:
策略方向迷茫:
二、成因與分析
戰(zhàn)略與區(qū)域策略分離
策略與各區(qū)實情差異:跨空間的統(tǒng)一性與個性化矛盾
前臺與后臺協(xié)同不暢:
業(yè)績與人才培養(yǎng)脫離:長周期、高成本和高難度
三、突破方向
戰(zhàn)略層:從產(chǎn)業(yè)鏈位置到企業(yè)成長周期
策略層:從行業(yè)實踐最佳經(jīng)驗到傳播、應(yīng)用實踐
體系層:從市場渠道的驅(qū)動到全員營銷體系的構(gòu)建
組織層:從種子選手的培養(yǎng)到構(gòu)建有價值取向的團(tuán)隊文化。
案例1、上?敌录瘓F(tuán)渠道體系構(gòu)建
案例2、陜西漢德車橋營銷體系的實踐


第二講: 區(qū)域戰(zhàn)略與規(guī)劃

一、調(diào)研的力量
宏觀視野;中國九子格----省級文化---區(qū)域文化
現(xiàn)場直覺;一線現(xiàn)場,市場質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗,汗水
邏輯思考;背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
二、區(qū)域的類型與策略選擇
核心市場與運作; 有型制空,精耕細(xì)作,
次核心市場與運作;有效牽制,積極滲透,
維持性市場與運作;有度鞏固,培育基礎(chǔ),
廣種性市場與運作;有的放矢,貼近跟隨,
三、戰(zhàn)略周期的選擇;
萌芽期;生意模式,只要有現(xiàn)金流,天時---機會
發(fā)育期;快速成長,增長的現(xiàn)金流,天時+地利—資源
成長期;規(guī)模性增長,持續(xù)增長的現(xiàn)金流,天地人和---模式
成熟期;持續(xù)性規(guī)模發(fā)展,持續(xù)的盈利性增長,
案例1、日本優(yōu)衣庫的區(qū)域市場調(diào)研的困惑,
案例2、水三國之爭;康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉
案例3、家樂福與沃爾瑪之爭;區(qū)隔與超越


第三講: 渠道策略與組合

一、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與策略
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則
合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域
把握渠道運作節(jié)奏
基于渠道的價格體系設(shè)計
二 、基于渠道的推廣策略
1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)
2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控
3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控
三、基于渠道的產(chǎn)品策略
1、 產(chǎn)品戰(zhàn)斗機隊形的組合
2、 新品開發(fā)組合的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)
3、 價格與價值的所形成的組合
案例1、衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯,
案例3、上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破


第四講:經(jīng)銷商體系的開發(fā)策略
一、選商與招商
1、選商原則與條件
2、經(jīng)銷商談合同五大要點
二、評價與激勵
1、構(gòu)建經(jīng)銷商的評價與考核體系
2、構(gòu)建經(jīng)銷商的激勵體系
3、經(jīng)銷商的篩選與淘汰
三、引導(dǎo)與培育
1、育商的要點;引導(dǎo)與提升的思路
2、歸納----廠商價值一體化的運作
案例1、桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道
案例2、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例3、小松機械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”


第五講 終端體系的開發(fā)策略
一、大客戶群的開發(fā)與維護(hù)

1、大客戶開發(fā)的四個階段
2、工業(yè)品大客戶的開發(fā)技能
二、小客戶群的開發(fā)與維護(hù)
1、小客戶的開發(fā)與維護(hù)
2、小客戶的開發(fā)與管理
三、活動策劃與實施要點
案例1、 三一重工區(qū)域市場的開發(fā)
案例2、深圳匯川科技公司的大客戶突破經(jīng)典案例


第六講:體系構(gòu)建與流程
一、總部職能與設(shè)計
市場部及其職能
銷售管理部及其職能
技術(shù)支持部及其職能
綜合支持部及其職能
二、各區(qū)域的預(yù)算與配置
三、總部的信息與檔案管理
四、流程設(shè)計與改進(jìn)
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功,
案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”,
案例3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效,
案例4、康平納機械公司的總部構(gòu)建
回顧總結(jié)

《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》課程目的
理解渠道構(gòu)建從策略到組織的系統(tǒng)思路,清晰從整體到區(qū)域渠道的突破思路;
掌握制定各區(qū)競爭策略的原則、思路與方法,高度重視高層與基層的整體調(diào)研作用;
熟悉經(jīng)銷商招用育留的基本程序,掌握激勵與管理經(jīng)銷商的9大技能;
諳熟各類終端的開發(fā)步驟、要點與程序,掌握開拓與維護(hù)大客戶終端7項技巧;


《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》適合對象
營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干

《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》所屬分類
市場營銷

《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
《渠道開發(fā)與建設(shè)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳越舟老師簡介
吳越舟
吳越舟
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理
曾任:震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任:香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,5年累計銷售業(yè)績達(dá)7000萬,創(chuàng)造公司銷售神話;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時,帶領(lǐng)團(tuán)隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至10億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗,多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計,都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。

授課風(fēng)格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。

榮譽與成就:
2013年初,吳先生與程紹珊(國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯(lián)出版社出版,發(fā)行量達(dá)到上萬冊,并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程:
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團(tuán)隊的培育》、《打造高績效的營銷團(tuán)隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級(可配書)》、《新產(chǎn)品市場策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練》。

服務(wù)過的部分企業(yè):
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上?敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、煙臺冰輪集團(tuán),山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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